Tiivistelmä

Ansiosopimukset: Mitä ne ovat ja miten ne rakentuvat?

• Ansaintasopimus on ostajan ja myyjän välinen sopimus, jossa osittainen tai koko kauppahinta maksetaan sen mukaan, saavuttaako kohdeyritys ennalta määritellyt taloudelliset ja / tai toiminnalliset virstanpylväät kaupan päättämisen jälkeen.
• Näiden sopimusten rakenteisiin kuuluu seitsemän avainelementtiä: (1) kokonaishinta / haltijan ostohinta, (2) prosenttiosuus ennakkoon maksetusta kokonaishinnasta, (3) ehdollinen maksu, (4) tulosjakso, (5) ) suoritustiedot, tavoitteet ja kynnysarvot, (6) mittaus- ja maksumenetelmät ja (7) tavoite / kynnyskaava ja ehdollinen maksu.

Milloin on parempi käyttää tuloja?

• Ansiosopimuksia voidaan parhaiten käyttää kauppahintaneuvottelujen rikkomiseen sulautumis- ja yritysostotapahtumien aikana. Näitä lukkoja esiintyy useimmiten, kun ostajan ja myyjän käsitys arvosta etenee mahdollisen sopimuksen alue .
• Niitä käytetään myös tehokkaina linjaus- ja kannustintyökaluina, jotka pitävät johtoryhmät ja elossa olevat osakkeenomistajat kohti samaa päämäärää.
• Tulot ovat myös tehokkaampia, kun tietty myyjä vaatii kunnianhimoista ostohintaa ja ostaja haluaa osoittaa myyjälle korkeimman kyseiseen ostohintaan sisältyvän suoritusriskin.

Ansiosopimusten soveltamisala

• Vuonna 2016 30% yksityiset yritysjärjestelyt sisälsivät tuloja Wilmer Halen mukaan.
• Edut ovat paljon yleisempiä ja arvokkaampia aloilla, joilla tulevat kassavirrat ovat luonnostaan ​​epävarmoja. Näitä ovat biofarmaseuttiset ja lääkinnälliset laitteet, startupit sekä tutkimus- ja tuotekehitysyritykset.
• Vuosien 2012 ja 2015 välillä tulot muodostivat 79% kaikista biofarmaseuttisista liiketoimista ja 78% kaikista lääkinnällisistä laitteista tutkittu.

Likainen asia neuvotella kuolleista pisteistä

Yritysten osto ja myynti on luonteeltaan monimutkainen ja pitkä. Olipa syy osa yritysostojen kautta tapahtuvaa kasvustrategiaa vai perustaja, joka haluaa kerätä pääomaa osittaisella myynnillä, sulautumiset ja yritysostot voidaan tiivistää kahteen osaan: arviointi Y riskien kohdentaminen . Minun monta vuotta, kuten yritys- ja yrityskaupat , Olen nähnyt monta kertaa strategisesti tehostettuja liiketoimia molemmille osapuolille ei kuluteta johtuen eroista määritetyssä arvostuksessa tai ostajan kyvyttömyydestä pienentää riskiä. Muissa tapauksissa älykäs strukturointi on ohittanut kahden eri osapuolen väliset erot erinomaisin tuloksin, kuten hankinnoissa Broadcomin Data Center Business Extreme -verkko , joka hyödynsi erilaisia ​​lykättyjen ja ehdollisten maksujen muotoja.

Abstraktina käsitteinä sekä arvostus että riski juurtuvat tulevat vapaat kassavirrat kohdeyrityksen. Erityisesti arvostus on usein esitetty yrityksen arvo , on yrityksen tulevien kassavirtojen nykyarvo alennetaan kuluvaan päivään sen painotettu keskimääräinen pääomakustannus . Taustalla oleva riski sisältyy näiden tulevien kassavirtojen suhteelliseen epävarmuuteen.

Valitettavasti, mutta usein ulkoiset tekijät dynaamisilla markkinoilla lisäävät suhteellista epävarmuutta tulevaisuuden kassavirroista saadakseen ostajan ja myyjän näkemykset arvostuksesta pois laatikosta. sopimusalueet . Tällöin ehdolliset maksutavat, mukaan lukien Voitot , luottaa , viivästyksiä , Y takaisinperinnät ne ovat usein ainoat käytettävissä olevat välineet neuvottelujen umpikujan poistamiseksi.

Tässä artikkelissa tarkastellaan tulojen jäsentämistä ja käyttöä, erityisesti yhtenä niistä työkaluista, joilla voidaan yhdistää arvostuskuolemia yrityskauppapäätöksissä. Osana tätä prosessia yritän asentaa sekä ostajat että myyjät (1) ymmärtämään hyötyjen edut ja riskit; (2) tiedot siitä, milloin parhaita tuloksia käytetään ja ovat tehokkaimpia; (3) analyyttinen kehys ymmärtämään hyötyjen rakenteelliset osat / osat; ja (4) empiirinen näyttö siitä, että voittorakenteet toimivat myös tehokkaina riskien vähentämisen / hallinnan välineinä.

Perusteet: mitä ja miksi

Ensimmäisen kysymyksemme tulisi olla: mikä on palkka? A saada on ostajan ja myyjän välinen sopimus, jossa osa tai kokonaan ostohinta Se maksetaan sen perusteella, kuinka kohdeyritys saavuttaa ennalta määritetyt taloudelliset ja / tai toiminnalliset virstanpylväät kaupan päättymisen jälkeen. Edut tarjoavat useita etuja niitä käyttäville.

Edut molemmille osapuolille:

• Rikkoa ostohintalohkot ostajien ja myyjien välillä;
• Pakotetaan vaikeita keskusteluja johtoryhmän, myyjän tai selviytyjän ja ostajan välillä siitä, miten omaisuutta käytetään hankinnan jälkeen.

Edut ostajille:

• Vähennä riskin kohteena olevan pääoman määrää liiketoimen päättymishetkellä;
• Anna ostajalle mahdollisuus ankkuroida kohteen käypä markkina-arvo sen suorituskykyyn eikä sen tunteisiin;
• Siirrä sulautumisen jälkeisen tehottomuuden riski ostajalta myyjälle;
• Luo lähde kohdistaminen ja säilyttäminen kohdeyrityksen eloonjääneelle johtoryhmälle tarjoamalla heille houkuttelevia ajan- ja suorituskannustepaketteja, jotka perustuvat hankinnan jälkeisiin tuloksiin liittyviin välitavoitteisiin
• Tarjota tehokas laskennallinen rahoitusmekanismi, joka antaa matalakorkoisille ostajille mahdollisuuden hankkia houkutteleva kohde ajoissa jäljellä olevan pääomavaatimuksen kattamiseksi. Useimmissa tapauksissa ostaja voi maksaa osittain kohdeyrityksen voittojen hankkimisesta;
• Se on olemassa itsevalintamekanismina: heikkolaatuiset kohdeyritykset ovat yleensä haluttomia hyväksymään tällaista rakennetta, koska kohdeyrityksen johto tietää, että voitolla on pieni todennäköisyys menestyä; Y
• Anna kohdevaran todistaa arvonsa.

Edut myyjille :

• Antaa mahdollisuuden kunnianhimoiseen myyntihintaan, jos tällainen myyjä haluaa voittaa, kauppahintaa, jota ei normaalisti voida saavuttaa ostajan arvioimalla alennetun kassavirran nykyisellä arviolla.

Ansiosopimusten haittapuoli

Kuten useimmissa strukturoiduissa rahoitusratkaisuissa, tuloilla on myös joitain selkeitä haittoja. Suurin näistä on mahdollisuus riita-asioihin tapahtuman päättymispäivän ja viimeisen voimassaolopäivän välillä. Vaikka teoriassa hyödyt sovittavat ostajan ja myyjän edut hankinnan jälkeiseen taloudelliseen ja operatiiviseen menestykseen, on useita alueita, joilla edut, suunnitelmat ja mieltymykset eroavat toisistaan.

Yleisin näistä on se, miten kohdeyritys toimii matkalla kohti yhteisesti sovittuja tavoitteita. Tämä haaste on yleisempi, kun ostetusta yrityksestä tulee osa suurempaa liiketoimintaa ja strategiaa, minkä vuoksi sen odotetaan toimivan eri tavalla kuin itsenäisen yrityksen kanssa. Vaikka tämän artikkelin soveltamisala ei ulotu riita-asioiden tutkimiseen, sopimusmääräykset se olisi otettava käyttöön suojaamaan ostajia mahdollisilta myyjien oikeudenkäynneiltä.

Nämä sopimusehdot jaetaan yleensä kahteen luokkaan. Ensimmäinen on kieltää ostajan epäsuora velvoite saavuttaa etu siten, että tyytymätön myyjä ei voi vedota vilpittömässä mielessä ja oikeudenmukainen kohtelu väitettiin, että ostaja toimi kohdeyrityksellä tavalla, joka turhautti yhtiön saavutuksia. Toisessa säännöksessä on määrättävä, että ostajalla on ehdoton harkintavalta kohdeyrityksen toiminnassa hankinnan jälkeen.

Mahdollisen sopimuksen alue

Kuten aiemmin mainittiin, neuvottelujen aikana ostajilla ja myyjillä on yleensä erilaiset näkemykset arvostuksesta. Tämä ei aiheuta huolta, kunhan näkemyksesi ovat mahdollisen sopimuksen alue (ZOPA). Kuten edellä mainittiin, syntyy kuitenkin olosuhteita, joissa kohdeyrityksen tuleviin kassavirtoihin liittyvä epävarmuus on niin korkea, että työntää molempien osapuolten näkemykset pois ZOPA: sta. Nämä olosuhteet kuuluvat tyypillisesti yhteen tai useampaan seuraavista luokista:

1. Operatiivisen ja taloudellisen kokemuksen puute
2. Äskettäin uudistetut organisaatiot —Erityisesti organisaatiot, jotka ovat viime aikoina kokeneet niin dramaattisia sisäisiä muutoksia, että niiden taloudelliset ja toimintatiedot ja siten ennusteet eivät ole enää uskottavia tulevaisuuden ennustajia
3. Tärkeimmät muutokset strategisessa suunnassa uusien liiketoimintayksiköiden, uusien suurten tuotelinjojen tai suurten uusien maantieteellisten vetojen muodossa, mikä tekee aiemmista suorituksista epätarkkoja tulevaisuuden oppaita
4. Keskittyminen ja keskeinen riski että alue asiakaslähtöisyys , toimittajien keskittyminen , ja pääoman lähteen keskittyminen avainhenkilön riski , varsinkin kun perustajat ovat edelleen aktiivisia myyntipisteessä
5. Heuristiikka ja henkilökohtaiset ennakkoluulot , ne johtuvat tyypillisesti aikaisemmista henkilökohtaisista tai ammatillisista kokemuksista tai kulttuurisista kiintymyksistä (kun on kyse rajatylittävistä liiketoimista), jotka voivat johtaa toisinaan ylitsepääsemättömiin odotusten eroihin

Näiden lisäksi on muita muuttujia, jotka myös työntävät määritettyä arvoa ylös tai alas yritysjärjestelyneuvottelujen aikana. Esimerkki tästä on myyjien sentimentaalinen kiintymys, joka nostaa hintaa, mikä tapahtuu useimmiten silloin, kun perustajat päättävät myydä yrityksensä (eli 'elämäntyönsä' tai 'vauvan'). Ostajilla on myös emotionaaliset tekijät. Yksi näistä yleisimmistä esimerkeistä on se, että ostajat aliarvostavat tavoitteen pelon aiheuttamana polvivaara-reaktiona menneeseen kokemukseen.

Ansiosopimusten jäsentäminen: Simuloitu tapaustutkimus

Monien aiempien kokemusteni pohjalta olen rakentanut tapaustutkimuksen, joka auttaa simuloimaan ja selittämään, kuinka tehokkaat tulot jäsennetään. Se on seuraava:

Yritys A (ostaja) teki sisäisen strategisen tarkastelun ja päätyi siihen, että sillä on merkittävä tuotevaje. Sen kilpailuympäristö on kehittynyt siten, että sen asiakkaat suosivat nyt yhden luukun ratkaisuja, joihin sisältyy Product X, jota se ei tällä hetkellä tuota. Koska markkinoinnin nopeus on kriittistä yrityksen A areenalla ja sinulla on hyvä käsitys sen kilpailumaisemasta, päätät ostaa uuden X-tuotteisiin erikoistuneen yrityksen B.NDA: ta sekä taloudellisia ja operatiivisia tietoja alkaa vaihtaa huoneessa.

Yritys B suorittaa sisäisen diskontatun kassavirran (DCF) analyysin, jonka tuloksena on alle 16 miljoonan dollarin yritysarvo (EV).

Yritys A suorittaa diskontatun kassavirran analyysin, jonka mukaan EV on huomattavasti alle 4 miljoonaa dollaria alle:

Neuvottelut

Yritys A tekee 4 miljoonan dollarin tarjouksen ja yritys B laskee 16 miljoonan dollarin pyynnön, jonka puitteissa molemmat yritykset tapaavat ja neuvottelevat kasvokkain. Yritys A selittää, että yhtiöllä B on vain yhden vuoden (2017) taloudellinen historia ja että vaikka yritys onkin kannattava, sen ei ole vielä osoitettava pystyvänsä saamaan markkinaosuuden muilta kilpailijoilta.

Yritys B selittää pikemminkin, että tuote X toimii omalla ja omalla (alhaisemmalla hinnalla) tekniikalla ja että se on riittävän erilainen muista markkinoilla olevista tuotteista paitsi osakkeen keräämiseksi myös uuden kysynnän luomiseksi. Yrityksen B näkemys on, että tämä johtaa liikevaihdon kasvuun selvästi alan keskiarvoja nopeammin.

Päivien neuvottelujen jälkeen molemmat yritykset ovat kauppahinnan umpikujassa ilman sopimusta.

Yllä oleva kuva 3 kuvaa / heijastaa ostajan mallia ja oletuksia - x-akselilla näkyy Yritysten B: n 3 vuoden CAGR EBITDA: sta ja y-akselilla yrityksen implisiittiset arvot. Buyer EV -toiminto heijastaa yrityksen B oletettujen EV-mahdollisuuksien määrää diskonttauskorkoon, liikevaihdon kasvuun ja kustannuksiin perustuviin oletuksiin, jotka teit analyysisi aikana.

Koska yritys A ymmärtää strategisen arvon hankkimalla kyky valmistaa tuote X mahdollisimman pian, se päättää suunnitella tulosrakenteen, joka sulkee tulevaisuuden kassavirtaan liittyvän arvostuskuilun ja purkaa umpikujan neuvottelut.

Gain -sopimuksen rakenne

Seuraavassa osassa tarkastellaan kaikkia avaintekijöitä, jotka on otettava huomioon efektiivisen tulon jäsentämisessä, joita on seitsemän: (1) kokonaishinta / omistajan ostohinta, (2) käsiraha, (3) ehdollinen maksu, (4) kauden voitto (5) suoritustiedot, (6) mittaus- ja maksumenetelmät ja (7) tavoite / kynnys ja ehdollisen palkan kaava. Nämä elementit selitetään ja ymmärretään parhaiten peräkkäin, kun kukin elementti rakentuu seuraavan päälle.

1. Ostohinta yhteensä (tai omistajan ostohinta): Ensimmäinen vaihe on määrittää kokonaismäärä, jonka myyjä saa. Jos ostaja tietää myyjän kysymyksen ja haluaa säilyttää vahvan neuvotteluaseman, ostaja asettaa useammin koko ostohinnan myyjän tilauksen kanssa.

   Tämä merkitsee myyjälle, että ostaja on valmis poistamaan koko arvostuskuilun ja antaa myyjälle mahdollisuuden voittaa pyydetty kauppahinta. Muina aikoina ostaja ei kuitenkaan välttämättä halua sulkea koko arvostuskuilua ja asettaa sen sijaan koko ostohinnaksi 70–80 prosenttia myyjän tilauksesta.

   Simuloidussa tapaustutkimuksessamme oletetaan 16 miljoonan dollarin kokonaishinta, kun otetaan huomioon kohteen strateginen arvo ja kuinka kilpailukykyinen yritysosto voisi olla, jos muut tietävät kaupasta.

2. Maksu etukäteen: Toinen vaihe on määrittää, kuinka suuri osa kokonaishinnasta maksetaan tapahtuman päättyessä. Ostajan näkökulmasta alkumaksun enimmäismäärän on oltava yhtä suuri kuin EV-laskelma ja se on erittäin tärkeä muuttuja, koska se edustaa ostajan riskipääomaa eli riskialueella olevaa pääomaa (katso seuraava kuva 4) mitä tulee olemaan peruutettu siinä tapauksessa, että kohde toimii niin huonosti, että sen EV on pienempi kuin käsiraha. Usein ostajat haluavat alentaa kauppaa edelleen vähentämällä käsirahaa alle arvionsa yrityksen arvosta, mikä vähentää riskialueita.

   Tässä tapaustutkimuksessa oletetaan, että aloitusmaksu on 4 miljoonaa dollaria, koska yritys A on erittäin luottavainen yrityksen B ennusteisiin ja analyyseihinsa.

   

3. Ehdollinen maksu: Kolmas vaihe on määrittää ehdollinen maksu , jossa ehdollinen maksu määritellään kokonaishinnaksi vähennettynä alkuerällä. Tämän simulaation tarkoituksiin implisiittinen ehdollinen maksu on 12 miljoonaa dollaria (12 000 000 dollaria = 16 000 000–4 000 000 dollaria).

   

4. Ansaintasopimuskausi: Neljäs vaihe on määritellä tulosjakso. Palkintojaksot kestävät tyypillisesti yhdestä viiteen vuoteen, keskimäärin kolme vuotta. Kokemukseni mukaan palautusajan tulisi olla riittävän pitkä, jotta eloonjääneelle johtoryhmälle jää riittävästi aikaa tavoitteidensa saavuttamiseen, mutta ei tarpeeksi pitkä 'tavoitteiden väsymyksen' aikaansaamiseksi. Tapaustutkimuksessamme oletetaan kolmen vuoden tulosjakso, joka on hieman alle keskimääräisen.

5. Suorituskykymittarit: Viides vaihe on määritellä suorituskykymittari, jota käytetään ennen kaikkea kohdeyrityksen suorituskyvyn arviointiin. Tällaisista mittareista on sovittava keskenään, hyvin ymmärrettävä, selkeästi määritelty ja helppo mitata.

   Suorituskykymittareita on kaksi, taloudelliset ja operatiiviset. Taloudelliset tunnusluvut perustuvat tyypillisesti tuloksiin tai osinkoihin, esimerkiksi tulokseen tai käyttökatteeseen. Ansiota käytetään, kun kohdeyritys on täysin sidottu ostajaan, mikä vaikeuttaa itsenäisen assimilaation jälkeisen tulosprofiilin mittaamista. Tulosperusteisia mittareita, kuten käyttökatetta, käytetään, kun kohdeyritystä jatketaan itsenäisenä tytäryhtiönä omalla erillisellä rahoituksellaan. Operatiivisia mittareita mitataan tyypillisesti niiden saavutuksilla, ja ne ovat yleisempiä teknologiayrityksissä tai lääkeyrityksissä, joissa uuden tuotteen kehittäminen voi lisätä kohdeyrityksen EV: tä.

Tapaustutkimuksemme kannalta EBITDA valitaan, koska oletamme, että hankittu yritys jatkaa toimintaansa jatkossakin itsenäisesti.

1. Mittaus- / maksutiheys ja menetelmät: Kuudes vaihe on määrittää mittaustiheys ja maksu. Tältä osin on kaksi yleistä vaihtoehtoa: (1) useita, porrastettuja mittauksia ja maksuja, jotka suoritetaan vuosittain tai useammin; ja (2) vinjettien yksi mittaus ja maksu yleensä ansaintajakson lopussa.

   Pitkän aikavälin yritysjärjestelyjen harjoittajana suosittelen aina monien metriikkojen / maksujen metodologiaa, koska sen prosessiin liittyy usein huomattavaa stressiä, melua ja häiriötekijöitä johdolle. Tästä huolimatta ja ilmeisistä syistä myyjä suosittelee pienempiä ja tiheämpiä välitavoitteita ja maksuja operatiivisten riskien haitallisten seurausten selvittämiseksi ja lieventämiseksi.

   Maksutiheyden lisäksi on määritettävä myös mittausmenetelmä. On olemassa kaksi yleistä menetelmää: (1) taloudellisen suorituskyvyn kasvuvauhti hankinta-ajan ja eräpäivän välillä, esimerkiksi liikevaihto tai käyttökate yhdistetty vuotuinen kasvuvauhti (CAGR) tai (2) absoluuttinen arvo tavoite, joka on saavutettavissa hankinta-ajan ja eräpäivän välillä, esimerkiksi kertynyt käyttökate.

   Tapaustutkimuksessamme oletetaan yksi mittaus ja maksu joulukuussa 2020, joka perustuu 3-vuotiseen käyttökatteeseen 2017-2020.

2. Kohdekiintiö ja metrinen maksukaava: Seitsemäs ja viimeinen vaihe on määritellä tavoitemittari (eli suoritustaso) ja vastaava palkkasumma kyseiselle suoritustasolle. Riskien ja palkkioiden tasapainottamiseksi rakenteen on tarjottava palkkioita kohdeyrityksen osittaisesta suorituksesta, vaikka se ei täysin täyttäisikään suorituskykytavoitteitaan. Toisin sanoen, harvoin näet binääristä, kaikki tai ei mitään -lähestymistapaa markkinoilla.

Yllä oleva kuva 6 kuvaa ehdollista maksutoimintoa ja siihen liittyviä maksuja 3 vuoden EBITDA CAGRT -toteutuksissa. Käytämme malliamme havainnollistamaan ehdollisen maksun kolmen komponentin määrittämistä:

1. Korkeampi ehdollisen maksun toiminto: Yllä esitettynä ①, tämä on kohdemittari, jossa maksetaan koko ehdollinen maksu, joka yleensä määritetään kohdeyrityksen johdon esittämien tulosennusteiden mukaan. Tämä asettaa ostajan vakaaseen neuvotteluasemaan, koska myyjän on yksinkertaisesti täytettävä ennusteensa saadakseen myyntihinnan. Huomaa, että ehdollisen maksun yläraja ei pääsääntöisesti saa ylittää ostajan EV-roolia.

   Tapaustutkimuksessa oletetaan, että 3-vuoden käyttökate CAGR on 68%, jotta saataisiin 12 miljoonan dollarin ehdollinen maksu.

2. Ehdollisen maksun ominaisuuden alaosa: Yllä esitettynä ③, tämä on kynnystulos, jossa joku ehdollinen maksutaso alkaa maksaa. Ennen tätä kohta on määritettävä kaksi komponenttia: (A) kynnystulos; ja (B) ehdollisen maksun alkuperäisen määrän olettaen mainitun tuloksen toteutumisen. On tärkeää huomata, että kohdemittarin (eli kynnystuloksen) on aina oltava suurempi (tai oikealla puolella), kun ostajan EV-toiminto ylittää esitetyn ehdollisen maksun (kuten ② yllä). Logiikka on, että kun alkuerä on vahvistettu, ostajan tulisi maksaa mahdollinen ehdollinen maksu vain, kun kohdeyrityksen yritysarvo on vähintään yhtä suuri tai suurempi kuin alkuerä eli kannattavuusraja. Hyvin usein käsiraha on nolla; Myyjä voi kuitenkin vaatia jonkin verran ehdollista maksua riippuen siitä, mihin alin pää on asetettu. Huomaa, että nyrkkisääntönä tietyn tavoitetiedon alkuperäinen ehdollinen maksu ei saisi ylittää ostajan EV-toimintoa.

   Tapaustutkimuksessa oletetaan, että kynnysarvo 3 vuoden EBITDA CAGR: llä on 19,7% ja alkukvantti 0 dollaria. Tapaustutkimusta varten oletamme, että ostaja haluaa suunnitella taloudellisen voiton määrittämällä kynnystuloksen ja alkuperäisen kvantin yhdistelmän, joka muodostaa aukon ehdollisen maksun ja ostajan EV-funktion välillä (esitetty as) .

3. Ehdollinen maksutoiminto - maksut matalan ja korkean tason välillä: Tämä lasketaan tyypillisesti käyttäen lineaarista tai eksponentiaalista interpolointia, toisin sanoen eksponentiaalista funktiota siten, että kasvunopeuden kasvaessa myös ehdolliset maksut ovat suuremmat.

   Tapaustutkimuksessa oletetaan a lineaarinen interpolaatio ehdollisen maksutoiminnon ala- ja yläosan välillä.

Lievitä haittariskiä

Ostajat ja myyjät sopivat usein hinnasta; ostajat kuitenkin kokevat eksogeenisiä riskejä, jotka voivat painostaa kohdeyrityksen tulosta, ja pyrkivät jäsentämään tuloja muuttamaan riskiä myyjän alituloksesta. Tyypillisimmät eksogeeniset riskit, jotka olen nähnyt käytännössä, ovat taantumapelot ja asiakkaiden keskittyminen.

Käytämme samaa tapaustutkimusta havainnollistaaksemme, kuinka tulot lieventävät haittariskiä. Oletetaan, että Firm B: lle on kaksi ostajaa. Ostaja A uskoo yrityksen B: n kolmen vuoden ennusteeseen 68%: n 3 vuoden käyttökate CAGR: stä ja on siksi mukava maksaa 16 miljoonaa dollaria etukäteen (ei voittoa). Ostaja B uskoo myös yrityksen ennusteeseen B, mutta odottaa suurella varmuudella, että vakava taantuma on kuukausien päässä; Siksi se asettaa tulot paikoilleen (sama rakenne kuin edellä on kuvattu) lieventämään yrityksen B alikehityksestä johtuvia haittoja.

Alla olevassa kuvassa 7 on esitetty IRR sekä ostajalle A että B, koska yritys B ei täytä kasvuodotuksiaan ja tarjoaa empiiristä näyttöä siitä, että vanhentuvat rakenteet lieventävät haittariskiä. IRR-arvot, joilla on voittorakenne, ovat edelleen positiivisia ja paljon korkeammat kuin ilman voittoa tilanteessa, jossa yritys B on heikompi kuin kasvamalla alle 3-vuotisen 68%: n CAGR-nopeudella.

Tarkka asia

Yhteenvetona voidaan todeta, että fuusioiden ja yritysostojen kurinalaisuus on monimutkainen ja labyrinttinen, täynnä vääriä aloitteita, jännittäviä jahtauksia ja sydäntä särkeviä puutteita. Epäonnistumiset toteutuneissa liiketoimissa, huolimatta kuukausien huolellisuudesta ja valmistelusta, molempien osapuolten kohteliaisuudesta ja samasta halusta luoda arvoa johtuvat usein sovittamattomista arvostuseroista tai yhden tai molempien osapuolten kyvyttömyydestä vähentää riskejä tehokkaasti.

Ansiot, vaikka ne ovat usein vaikeita ja vaikeita neuvotella, ovat yksi sulautumisten ja yritysostojen suurista saavutuksista työkaluna sekä ostohintojen pysähtymisen purkamiseen että riskien uudelleen kohdentamiseen. Kannustan hakijoita ja kokeneet yritysjärjestelyjen harjoittajat opiskella ja lisätä tämä rakenne työkaluihisi ja taitoihisi, jos et ole jo tehnyt niin.