Hämmästyttävät tuotteet voidaan määrittää erotettavissa olevalla arvolla

Monet tuotepäälliköt kamppailee tunnistamaan, mikä tekee hämmästyttävästä tuotteesta tai palvelusta. Menestyneet tuotepäälliköt puolestaan ​​käyttävät aikaa määritellä ja luoda eriytettävissä olevaa arvoa innovoimalla ratkaisemaan täyttämättömiä tarpeita, parantamaan prosesseja, automatisoimaan, tuomaan käyttöön innovatiivisia arvokkaita työkaluja, houkuttelemaan uutta yleisöä tai ennustamaan tulevaisuutta.

Joissakin tapauksissa, vaikka tekniikka on todella ainutlaatuista, yritys ei ole vain selvittänyt kuka haluaa sitä tai miksi se on heille tärkeää. Arvoehdotuksen tunnistaminen ja kommunikointi voi olla vaikeaa. Joskus vetäytyminen harkitsemaan laajempaa kuvaa voi ajaa erilaisia ​​päätöksiä.

Tyypilliset päätöksentekopaineet tuotepäälliköille

Se ei ole epätavallista tuotepäällikkö tarttua päivittäisten valmiuksien hallinnan päivittäisiin ominaisuuksiin tai toiminnallisiin keskusteluihin tai sprintti kokouksia. Tämä rutiini vaatii heitä tekemään mikropäätöksiä tuotteen suunnasta, mikä voi joskus menettää mahdollisuuden luoda jotain todella hämmästyttävää.

Monet tuotepäälliköt määrittelevät arvon erottelun uusimpien tekniikan suuntausten tai läpimurtojen, kuten koneoppiminen , tekoäly , estoketju tai muita uusia teknologiakehyksiä. Sen sijaan erottelun tulisi kuvata minkä tahansa tekniikan ainutlaatuisia sovelluksia, jotka voivat tuottaa etuja asiakkaalle.

Jongleerausteknologiapäätökset

Tuotepäälliköt Nykyään elämme tämän läpi koneoppimisen, tekoälyn, lohkoketjun, kryptovaluuttojen, kvanttilaskennan, identiteetin ja yksityisyyden, täydennetyn todellisuuden, virtuaalitodellisuuden ja itsenäisen kaiken ympärillä olevan tekniikan kanssa.

Positiivisena puolena on, että innovaatioille on selvästi tarjolla paljon riskirahoitusta, joka hyödyntää joitain näistä tekniikan suuntauksista. Tämä voi olla yksi tärkeimmistä johtajista harkita uusien alustojen hyödyntämistä. Lisäksi tuotepäälliköt huomaavat, että jotkut asiakkaat haluavat pystyä edistämään kulttuuriaan ottamaan käyttöön uusinta tekniikkaa osoittaakseen kuinka edistyksellisiä he ovat.

Mutta tuotepäälliköillä on herkkä tasapaino, kun he käsittelevät huipputeknologioita. Tuotepäälliköt, jotka veloittavat uusien teknologiakehysten tai -suunnitelmien sisällyttämistä, saattavat kamppailevat pystyäkseen kuvaamaan tekniikkainvestoinnin todellista tuottoa.

Ja on tärkeää muistaa, että dramaattinen innovaatio ei tule ilmaiseksi. Suunnittelutiimien on vaikea löytää oikeita taitoja uusista tekniikoista, koska ne ovat harvinaisia, kalliita ja helposti houkuteltavissa. Usein uusien menetelmien ja työkalujen käyttöönoton aika ja kustannukset voivat johtaa hinnoittelupaineisiin, jotka aiheuttavat liiketoimintamallin epäonnistumisen.

Tuotepäälliköt saattavat haluta miettiä, että 'eriytettävyyden' ei välttämättä tarvitse merkitä uusimpien kehysten käyttöä, vaan että ratkaisu tarjoaa ainutlaatuisen lähestymistavan hämmästyttävien tulosten saavuttamiseksi.

Etuuksien määritteleminen voi olla vaikeaa

Ammattimaisten tuotepäälliköiden on otettava huomioon arvon määrittelyn ja selittämisen keskeiset haasteet. Vahvimman arvon määrittäminen vaatii syvällistä selvitystä ratkaisun vaikutuksista. Arvoa voidaan kuvata monin tavoin, ja sitä voidaan pitää innovaation, automatisoinnin, kustannusten alentamisen, nopeuden, kilpailuaseman saavuttamiseksi, jotta saadaan enemmän asiakkaita tai pidetään heitä pidempään.

Näissä tilanteissa ratkaisun saaminen rahoitusmalleilla, jotka tukevat yksityiskohtaista porautumista, vaikuttavat merkittävästi ostopäätöksiin.

Laske arvo

On olemassa kymmeniä menetelmiä arvon kvantifioimiseksi. Tässä on joitain esimerkkejä:

Kategoria	Kuvaus	Laskeminen	Kriittisiä esimerkkejä liiketoiminnasta
Tuottavuuden parannukset	Manuaalisten tehtävien automatisointi, turhan työn vähentäminen; mahdollisten manuaalisten virheiden poistaminen; prosessiautomaatio	Laske kuormitettu työvoima verrattuna säästettyihin tunteihin. Laske asiakassuhteiden tarkkuuden 'liikearvo' arvo (käytä asiakkaan elinkaariarvoa, peruutusten vähenemistä).	Kustannussäästöt; riskien vähentäminen; tulojen suojaaminen
Bisnesvaisto	Nopea ja laadukas päätöksenteko, tietojen ja analytiikan hyödyntäminen prosessien ymmärtämiseksi tehokkaammin	Laske 'ennen ja jälkeen' -skenaariot - kustannukset ja tuotot - osoittamalla erot	Kilpailukykyinen sijoittelu, varastonhallinta, asiakkaiden käyttöönottoprosentit
Ennakoiva älykkyys	Ajaa historiaan ja analyyseihin perustuvia sijoituspäätöksiä ennustamaan tulevaa käyttäytymistä	Laske 'ennen ja jälkeen' -skenaariot - kustannukset ja tuotot - osoittamalla erot	Sijoita tehokkaammin, vähennä käyttämätöntä varastoa, toimitusketjun hallintaa ja kilpailupaikannusta
Kasvunopeus	Kuvaa liuoksen nopeutta tilavuudessa. Tulojen lisäksi online-maailmassa arvoa voivat kasvattaa katsojat, minuutit, napsautukset tai napsautukset.	Laske ennen ja jälkeen -skenaariot, jotka liittyvät tiettyyn asiakasliiketoimintaan	Seuraa ja tunnista etu suhteessa asiakkaan keskeisiin KPI-arvoihin

Esimerkki ennakoivasta Analyticsin sijoitetun pääoman tuottoprosentista

Otetaan esimerkki koneoppimiseen perustuvasta ennakoivasta analyysipalvelusta, joka voi auttaa viestintäpalvelujen tarjoajia parantamaan palvelun laatua asiakkailleen.

Ongelma

Tämän palveluntarjoajan ongelmat lasketaan ajassa ja arvossa. Majuri keskeiset suorituskykyindikaattorit perustuvat seuraaviin:

• Viestintäpalvelujen tarjoajan tukipiste vie asiakkailta viikossa 600 asiakaspalvelupuhelua, joiden keskimääräinen kesto on 20 minuuttia.
• Kahdeksan resurssin ryhmä käsittelee puheluja (laskettu 25 tunniksi / viikko asiakaspuheluissa).
• 80% puheluista on valituksia siitä, että heidän wifi ei toimi kunnolla.
• 60% puheluista tuottaa kuorma-autolistan - kenttäpalveluasiamies aikatauluttaa ja aja kotiin ongelman korjaamiseksi.
• Niiden aiheuttama vaihtoprosentti (asiakasvalitusten vuoksi lähtevät asiakkaat) on 15%.
• Asiakkaiden elinikäinen arvo on 6000 dollaria keskimäärin seitsemän vuoden aikana.

Ratkaisu

Huonon palvelun laadun voidaan katsoa johtuvan neljästä pääalueesta:

• WAN - verkko kodista (päätepisteestä) ytimeen tai kohteeseen
• LAN - kotiverkko
• Yhdyskäytävä - laite, joka yhdistää kodin laitteet
• Laitteet - puhelimet, tietokoneet, anturit, esineiden internet jne.

Ratkaisu voi sisältää ennakoivan verkkoanalyysiratkaisun kaikkien viestintärajapintojen seuraamiseksi. Se havaitsi poikkeavuuksia, tunnisti korkean ja vähäisen käytön, vahvisti tietoturvan ja hallitsi viestintäkanavia, joilla liikenne kulki. Se tunnistaa ja palauttaa vialliset laitteet, jotka käyttävät väärin kaistanleveyttä. Se säätäisi automaattisesti käytettävissä olevaa kaistanleveyttä tai ilmoittaisi suoritettavasta toiminnasta (esim. Sulki väärin toimiva laite), jotta asiakkaan ei tarvitse turhautua.

Se voisi ilmoittaa etukäteen palveluntarjoajan markkinointitiimille, että asiakkaasta voi tulla hyvä ehdokas enemmän kaistanleveyttä tarjoaville mahdollisuuksille, jos niiden käyttö lisääntyy jatkuvasti (esimerkiksi pelaamisen, videoiden suoratoiston kanssa). Lisäksi asiakastyytyväisyyden näkökulmasta se osoittaa arvokasta itsensä parantavaa palvelua, joka ratkaisee ongelmia ennen puhelun soittamista.

Edut

Puhelun välttäminen - Vähemmän asiakaspalvelupyyntöjä yhteydenpitoon liittyvistä ongelmista

Kuorma-autojen vierityksen välttäminen - Vähemmän kuorma-autoja tarvitaan

Myynnin myynti - Tunnistetaan mahdollisuudet optimoida käytettävissä olevat kaistanleveystulot

Asiakkaan liikearvo - Vähemmän vaihtelua, onnellisempia asiakkaita

Laskelmat - NYKYINEN

Kustannusmittari	Laskeminen	Vuosittainen
Puhelukeskuksen resurssit (keskimäärin 200 tuntia / viikko; keskimäärin 25 tuntia / s)	Kuormitetut työvoimakustannukset (100 000 dollaria * 8) = 800 000 dollaria	800 000 dollaria
Kuorma-autojen rullat (40 / viikko / s)	600 * 60% = 360 rullaa / 40 rullaa / hlö / viikko = 9 Kuormitetut työvoimakustannukset (120 000 dollaria * 9) = 1,08 miljoonaa dollaria # Käytössä olevat kuorma-autot (40 000 dollaria * 10) = 400 000 dollaria	1,48 miljoonaa dollaria
Myynnin myynti	N / A	0 dollaria
Asiakkaan liikearvo (15%)	Vaihtuvuus * asiakkaiden lukumäärä * CLV: (15% * (600 * 52) * 6000/7) = 4 miljoonaa dollaria	4 miljoonaa dollaria
'Nykyiset' kustannukset		6,28 miljoonaa dollaria

Laskelmat - JÄLKEEN

Kustannusmittari	Laskeminen	Vuosittainen
Puhelinkeskuksen resurssit (vähennä wifi-puheluita 75%)	600 * 80% = 480 (wifi-puhelut) 480 * 25% = 120 puhelua jäljellä (jäljellä olevat puhelut / viikko) Kuormitetut työvoimakustannukset (100 000 dollaria * 2) = 200 000 dollaria	200 000 dollaria
Kuorma-autojen rullat (40 / hlö / viikko)	120 * 60% = 72 rullaa / 40 rullaa / hlö / viikko = 2 Kuormitetut työvoimakustannukset (120 000 dollaria * 2) = 240 000 dollaria # Käytössä olevat kuorma-autot (40 000 dollaria * 3) = 120 000 dollaria	360 000 dollaria
Myyntitulot (25% wifi-puheluista); + 25% tulot	480 * 25% = 120 asiakasta Myynti / viikko (6000/7 vuotta) * 25% = 268 dollaria / vuosi * (120 * 52) = 1,263 miljoonaa dollaria	- 1,263 miljoonaa dollaria
Asiakkaan liikearvo (15%)	Vaihtuvuus * asiakkaiden lukumäärä * CLV: (15% * (120 * 52) * 6000/7) = 803 000 dollaria	803 000 dollaria
Mahdolliset uuden mallin kustannukset	(Pienemmät kustannukset, uudet myyntitulot)	100 000 dollaria
Alarajan nettosäästöt	Vuosittaiset säästöt	6,18 miljoonaa dollaria

Jotkut mallit saattavat mennä pidemmälle ja ennustaa vaikutuksia ajan myötä. 'Nykyinen' malli saattaa näyttää yleisen asiakaskunnan, joka ei koskaan kasva vuosi vuodelta vaihtelun ja huonon tuotemerkkitunnuksen takia. ”After” -malli osoittaisi asiakkaiden säilyttämisen kasvua, mikä olisi sidoksissa positiiviseen muutokseen (enemmän asiakkaita) heidän saamansa erinomaisen maineen takia.

Muuta eriteltävä arvo kaupoiksi

Arvon kvantifiointia ROI-mallien avulla tulisi käyttää asiakkaiden kanssa ostopäätöksen tekemiseksi. Taloudellisia vaikutuksia tulisi käyttää myös päätöksenteon nopeuttamiseen ja myyntisyklin lyhentämiseen. Esimerkiksi, jos ROI-mallit osoittavat, että asiakas voi säästää 6 miljoonaa dollaria vuodessa toteuttamalla ratkaisun, heidän on siksi tunnustettava, että jokainen viivästyskuukausi maksaa heille tosiasiallisesti 500 000 dollaria .

Vahvat sijoitetun pääoman tuottoprosentit voivat johtaa aggressiiviseen hinnoitteluun

Kun asiakkaille on vakiintuneet sijoitetun pääoman tuottoprosentit, tuotepäälliköt voivat olla aggressiivisia hinnoittelun etsimisessä asiakkaalle 6, 12 tai 18 kuukautta, asiakkaasta ja markkinoista riippuen. Tätä arvopohjaista hinnoittelumallia käytettäessä alle kuuden kuukauden takaisinmaksu viittaa siihen, että tuotepäällikkö saattaa jättää rahaa pöydälle.

Tuotepäälliköiden tulisi testata oletuksia nykyisten ja potentiaalisten asiakkaiden, kanavan ja yhteistyökumppaneiden kanssa. Sitten, mikä tärkeintä, heidän tulisi suorittaa numerot lyhyellä, keskipitkällä ja pitkällä aikavälillä selvittääkseen, onko liiketoiminnalla järkevää yritykselle.

Arvon määrittäminen voi tehdä yrityksen tai rikkoa sen

Jokainen tuotepäällikkö haluaa innovoida ja luoda hämmästyttäviä ratkaisuja. Innovatiivisten ja tehokkaiden kehysten nykyisen teknologisen räjähdyksen myötä tuotepäälliköillä on loistava tilaisuus murtautua uuteen kenttään. Menestyvän liiketoiminnan toteuttamisen realiteetit riippuvat kuitenkin alarajan taloudesta. Suuret sijoituspäätökset voivat aiheuttaa tarpeen hallitustason strategisille keskusteluille tai lisärahoitukselle.

Ymmärtäminen vaikutuksista liiketoimintaan on kriittinen. Ammattitaitoisten resurssien löytäminen projektin oikeaan aikaan saattamiseksi voi joskus olla vaikeaa. Asiakastutkimus on välttämätöntä määritettäessä eriytettävissä olevaa arvoa, jotta voidaan vahvistaa, jos odotettu hyöty voidaan perustella ja ylläpitää ajan myötä. Jotkin tuotepäätökset saattavat johtaa täydelliseen henkilöstöön, brändäykseen ja imagoihin. Kun otetaan huomioon muutoksen kustannukset ja ammattitaitoinen kyky, tuotepäälliköiden on otettava huomioon kehityskustannusten ja riskien vaikutus ratkaisun toimittamiseen.

Mutta se on todella vain numero-ongelma. Eriytettävissä olevan arvon määrittäminen edellyttää asiakkaan lopullisen hyödyn syvällistä ymmärtämistä. Nämä sijoitetun pääoman tuottoprosentit voivat ajaa hinnoittelua, mikä puolestaan ​​voi ohjata osoitettavia markkinoita, tuloja ja marginaaliennusteita. Tuotepäällikölle on hyvä aika arvioida uudelleen keskeiset suorituskykymittarit (KPI), joilla liiketoimintaa mitataan.

Tuotepäälliköiden tulisi tasapainottaa teknologia- ja ominaisuuspäätökset asiakkaan ROI-mallien sekä yrityksen tulomallien kanssa. Realistinen käsitys uuden tekniikan lisäkustannuksista ja riskeistä voidaan tasapainottaa tuloihin. Kun luvut ovat järkeviä, tuotepäälliköiden tulisi innokkaasti hyväksyä mahdollisuus tehdä suuria muutoksia, jotka voivat johtaa menestykseen.

Perustietojen ymmärtäminen

Kuinka tuotepäälliköt määrittelevät eriteltävän arvon?

Eriytettävä arvo määrittää ainutlaatuisen ratkaisun asiakkaan tunnistamiin haasteisiin. Innovaation arvo voi olla ratkaisu täyttämättömiin tarpeisiin, prosessien parantaminen, automatisointi, innovatiivisten arvokkaiden työkalujen käyttöönotto, uuden yleisön houkutteleminen tai tulevaisuuden ennustaminen.

Mikä on prosessi tuotteen arvon määrittämiseksi?

Tuotteen arvo tulisi laskea asiakkaan silmissä. Määritä ennen ja jälkeen tilinpäätökset mahdollisen hyödyn selvittämiseksi.

Kuinka arvon määritteleminen sopii tuotestrategiaan?

Tuotepäälliköt pyytävät tuotteen luomiseen tarvittavaa rahoitusta. Kaikkien tuotteiden tuloslaskelmassa on otettava huomioon mahdolliset tuotot. Näitä ohjaavat asiakkaat, jotka ostavat tuotteen, mikä voi johtua sen tarjoamasta arvosta.

Kuinka tuotepäälliköt voivat vahvistaa tuotteensa arvoesityksen?

Tuotesuunnittelijoiden tulisi tutkia etujaan yhdessä asiakkaiden kanssa. Mikä on säästetty aika? Mitä resursseja säästetään? Vaikutus ymmärtämällä perusteellisesti arvo voidaan määrittää ja sijoitetun pääoman tuottoprosentti luoda.

Kuinka ROI-mallinnus voi lyhentää myyntisykliä?

Vahvat myyntijohtajat kuvaavat asiakkaalle koituvan edun säästöinä, ajankäytössä tai mukavuudessa. Kaikki tämä voidaan muuntaa dollareiksi. Joten jos säästöjen arvioidaan olevan 6 miljoonaa dollaria vuodessa, jokainen viivästyskuukausi maksaisi heille 500 000 dollaria.