Startupin perustajana tai yrittäjänä olet keskittynyt kasvuun. Tämä kasvu johtaa tyypillisesti seuraaviin tuloksiin (järjestyksessä): 1) enemmän asiakkaita, 2) enemmän tuloja, 3) enemmän työntekijöitä ... ja toista. Silti usein perustajat lähestyvät asiakkaiden kasvua melkein millä hyvänsä. Perustajat ja pääomasijoittajat hyväksyvät yleensä korkean kuukausittaisen palamisen, kunhan uusien asiakkaiden hankinta etenee hyvin.

Tärkein syy edellä mainittuun on, että ytimessä startup-yritysten on tarkoitus olla kasvukoneita. 'Startupit' ovat sanan nykyaikaisemmassa merkityksessä yrityksiä häiritä teollisuutta tarttumalla markkinaosuuteen mahdollisimman nopeasti. Tämä pakkomielteinen keskittyminen nopeuteen on kiistatta uusi ilmiö, ja se näkyy myös riskipääomarahastojen aikahorisontin tarpeissa. Startupit on rakennettu kasvamaan valtavasti, joten keskitytään kasvuun hinnalla millä hyvänsä.

Olen siirtänyt oman urani sijoituspankkitoiminnasta tekniseen ekosysteemiin, enkä ole pahoillani. Kuitenkin, jos voin olla niin rohkea, olen huomannut, että kasvuun on keskitytty liikaa ja terveelliseen kasvuun liian vähän .

Jotkut rikkovat muotin ja etsivät pienempää palamista tietäen, että tämä johtaa realistisempaan asiakaskasvupolkuun. Silti yleisesti unohdettu osa yrityksen terveyttä on asiakkaiden säilyttäminen . Asiakkaan saaminen oveen on ensimmäinen askel, mutta asiakkaan vaihtuvuus tai 'vaihtumisnopeus' voi olla hiljainen tapaus yrityksen potentiaalille.

Yllä oleva johtopäätös perustuu omiin henkilökohtaisiin kokemuksiini sekä hyvämaineisten lähteiden tutkimukseen. Erityisesti minua kiinnosti oivaltava HBR-paperi kirjoittanut Frederick Reichheld Bain & Companysta Netti promoottorin pisteet ) ja Harvardin kauppakorkeakoulun Earl Sasser, jonka asiakkaiden säilyttämisaste kasvaa vain 5%, kasvattaa voittoja 25%: sta 95%: iin. Luettuani kirjan päätin mallintaa sen käyttämällä B2B SaaS -liiketoimintamallia lähtökohtana, ja havainnot innoittivat tätä paperia.

Harjoitukseni otsikkotulokset ovat seuraavat:

Keskittyminen asiakkaiden säilyttämiseen voi kasvattaa tuloja 18–24 kuukauden jaksolla jopa 80% +, vähentää asiakkaiden hankintakustannuksia 30% + ja kasvattaa asiakkaiden kokonaismäärää 1,5 kertaa.

Tämän artikkelin on tarkoitus toimia oppana tärkeimmistä eduista, joita voidaan hyödyntää keskittymisestä asiakkaiden säilyttämiseen, ja mallini havainnot tukevat sitä.

Minun olettamukseni

Ennen kuin tarkastelemme mallin tuloksia ja tärkeimpiä asiakaspalautteen aiheita, käy nopeasti läpi tärkeimmät rakennuspalikat, joita käytin mallissa, joka tukee tätä artikkelia.

Alla on oletuksia, jotka ohjaavat tätä harjoitusta. Jokaisen oletuksen on tarkoitus olla yleinen lähtökohta, koska olen täysin tietoinen siitä, että jokaisessa alla olevassa rivikohdassa on loputtomia muunnelmia.

• Aloituskuormitusnopeus on sama molemmissa skenaarioissa, mutta säilyttämisskenaariossa sen 'lattia' on 3%. Status Quo -skenaariossa se pysyy vakiona 15 prosentissa.
• Uusien asiakkaiden kasvu on vähäisempää asiakkaiden säilyttämiseen tähtäävässä strategiassa, joka ottaa huomioon tiimin ajan jakamisen.
• Työntekijäkustannukset (kuukausittain) olettavat keskimääräisen 80 000 dollarin palkan koko käynnistyksen aikana.
• Kasvoin henkilöstömäärää hitaammin kuin asiakkaiden kasvu ja keskityin siihen, että asiakkaiden vaihtuvuus olisi alle työntekijöiden kasvun (katso kasvuvauhtia yllä).
• Teknologiakustannukset sisältävät esimerkiksi palvelinkustannukset ja 'muut' (muista, B2B SaaS).

Tärkein löytö # 1: Säilyttäminen lisää tuloja

Asiakkaiden pitäminen pidempään voi vaikuttaa merkittävästi ylimmälle rivillesi. Edut, kuten yllä olevassa kaaviossa on esitetty, eivät toteudu heti. Korostan tätä, koska perustajana tarvitaan rohkeutta selittää, miksi niin suuri osa tiimisi ajasta keskitetään nykyisten asiakkaiden pitämiseen, mikä tarkoittaa, että uuden asiakkaan numero saa osuman. Mutta tämä on ok! Pidä kiinni siitä, koska saatat nähdä korvauksen 12–24 kuukauden jaksolla, mikä saattaa tuntua kaukaiselta, mutta ei todellakaan ole, jos otetaan huomioon yrityksen keskimääräinen elinikä.

Nämä havainnot tuetaan useissa tutkimuksissa ja tosielämän esimerkeissä. Viime aikoina raportti mennessä Sailthru , jonka innoittamana oli 300 suurinta johtajaa sekä media- ja vähittäiskaupan johtajia koskeva maailmanlaajuinen tutkimus, joka on yksi suurimmista havainnoista oliko se 'Jälleenmyyjillä ja kustantajilla, jotka ovat lisänneet kustannuksiaan säilyttämiseen viimeisten 1–3 vuoden aikana, oli lähes 200% suurempi todennäköisyys kasvattaa markkinaosuuttaan viime vuonna verrattuna niihin, jotka käyttivät enemmän [uusien asiakkaiden] hankintaan.'

Syyt siihen, miksi keskittyminen asiakkaiden säilyttämiseen parantaa pitkän aikavälin tulonäkymiäsi, on useita, mutta pääasiassa kolmeen ilmiöön:

1. Keskittyminen säilyttämiseen vähentää vaihtuvuutta, mikä tarkoittaa, että tarvitset vähemmän uusia asiakkaita, jotta voit edelleen lisätä asiakaskuntaasi.
2. Kanta-asiakkaat käyttävät enemmän tilausta kohden.
3. Kanta-asiakkailla on paljon suurempi asiakaselämän arvo.

Katson näitä vuorotellen alla.

Keskittyminen säilyttämiseen pienentää vaihtuvuutta

Ensimmäinen tapa, jolla keskittyminen säilyttämiseen lisää pitkän aikavälin tuloja, on ilmeisin, ja se johtuu sen vaikutuksesta vaihteluun. Churn viittaa asiakkaiden menetykseen tai asiakkaiden hankaantumiseen.

Koska nykyisten asiakkaiden pitäminen on usein helpompaa kuin uusien hankkiminen, voi käyttäjän vaihtumisnopeuden hallinta olla elintärkeää. Mallissani yksi keskeisistä menestyksen vetureista säilyttämiseen tähtäävässä strategiassa oli selvästi pienempi vaihtuvuus (kuvio 2).

Mallini havainnot heijastuvat myös muihin toimialatutkimuksiin. Kuten mainittiin Sailthru-tutkimus '45 prosentilla [säilyttämiseen keskittyvistä yrityksistä] ei ollut kasvua viime vuoden aikana, kun vain 33 prosenttiin [yritysostoon keskittyvistä yrityksistä]'.

Sen varmistaminen, että asiakkaamme saavat hyvää palvelua ja siten vähentämällä vaihtuvuutta, on varma tapa kasvattaa tuloja. Tuoreessa HBR-tutkimuksessa havaittiin, että positiiviset asiakaskokemukset korreloivat tulevien tulojen voimakkaan kasvun kanssa (kuvio 3).

Ja silti, vaikka ylläoleva vaikuttaa ilmeiseltä, niin monet startupit unohtavat keskittyä itse asiassa tähän. Monet kamppailevat laskujen vaihtumisasteen alentamiseksi, kun ne kasvavat edelleen liiketoimintaansa. Ja tämä johtuu yleensä pakkomielteisestä keskittymisestä kasvuun eikä yrityksen terveyteen.

Yksinkertainen tosiasia on, että säilyttämiseen keskittynyt strategia vähentää vaihtelua pitkällä aikavälillä. Ja alhaisempi vaihtuvuus johtaa enemmän palaaviin asiakkaisiin, mikä puolestaan ​​johtaa parempiin pitkän aikavälin kasvunäkymiin.

Kanta-asiakkaat käyttävät enemmän

Toinen tärkeimmistä syistä, miksi keskittyminen asiakkaiden säilyttämiseen lisää pitkän aikavälin tuloja, on se, että uskolliset asiakkaat käyttävät yleensä enemmän kuin ne, jotka eivät ole (tai uusia asiakkaita).

Jonkin sisällä tuore tutkimus Echo American Expressille, tutkijat havaitsivat, että 'asiakkaat viettävät enemmän yritysten kanssa, jotka tarjoavat erinomaista asiakaspalvelua'. Tulokset on esitetty yhteenvetona kaaviossa 4, mutta tärkeimmät takeavetit ovat alla:

• Kaksi kolmasosaa kuluttajista ilmoittaa olevansa halukkaita käyttämään enemmän yrityksessä, jonka uskotaan tarjoavan erinomaista asiakaspalvelua, verrattuna hieman korkeampiin seitsemään kymmenestä vuonna 2011 (66% vuonna 2012; 70% vuonna 2011).
• He ovat valmiita käyttämään keskimäärin 13% enemmän.
• Kolme neljästä kuluttajasta kertoo käyttäneensä enemmän yrityksen kanssa positiivisen asiakaspalvelukokemuksen takia, samanlainen kuin viime vuonna (75% vuonna 2012; 73% vuonna 2011).

Edellä mainittu johtuu useista muista aiheesta tehdyistä tutkimuksista. Esimerkiksi, tutkimus Bain & Company totesi, että 'toistuvat ostajat käyttävät enemmän ja tuottavat suurempia tapahtumia. Tutkimuksessamme mitä kauemmin heidän suhteensa verkkokauppaan on, sitä enemmän asiakkaita käytettiin tiettynä ajanjaksona. '

Siksi edellä korostetaan keskeinen seikka: Kanta-asiakkaat käyttävät enemmän per tilaus kuin uudet (tai ei uskolliset) asiakkaat. Tämä tarkoittaa, että keskimääräinen dollarin tuotto tilausta kohti asiakasta kohden on korkeampi, jos keskityt varmistamaan, että asiakkaasi palaavat jälleen ostoksille kanssasi.

Kanta-asiakkaat viettävät WAY enemmän koko elinaikanaan asiakkaana

Toinen keskeinen syy, miksi keskittyminen asiakkaiden säilyttämiseen lisää pitkän aikavälin tulojasi, liittyy asiakkaan elinkaariarvo .

Asiakkaan elinikäinen arvo mittaa asiakkaan kokonaisarvoa koko heidän elinkaarensa ajan yrityksessäsi. Kuten edellä mainittiin, keskittyminen retentioon johtaa alempaan kuuroon. Tämä puolestaan ​​johtaa pidempään käyttöikään asiakasta kohden. Tämä itsessään johtaa suurempaan asiakkaan elinkaariarvoon.

Vaikka yllä oleva logiikka saattaa tuntua ilmeiseltä, mikä ei ole niin ilmeistä, on eron suuruus asiakkaan elinkaariarvo uskollisen asiakkaan ja sellaisen välillä, joka ei ole, on varsin vaikuttava.

Palataan RJ Metrics -tutkimus , yksi tärkeimmistä havainnoista oli, että '1% verkkokaupan asiakkaista kuluttaa 30 kertaa enemmän kuin keskimääräinen asiakas. Näiden asiakkaiden elinikäinen arvo ei ole vain hieman parempi, vaan dramaattisesti parempi. '

Uskomaton ero elinikäisessä arvossa uskollisten ja uskottomien asiakkaiden välillä on melko hämmästyttävää. Se osoittaa, että uskolliset asiakkaat eivät vain osta enemmän kanssasi koko eliniän, vaan myös WAY enemmän. Toisin sanoen, kun asiakkaat tulevat uskollisemmiksi, heillä on taipumus tulla 'riippuvaisiksi' palvelustasi ja heidän taajuutensa kasvaa logaritmisesti ajan myötä lineaarisen sijaan (kaavio 7). Tätä vaikutusta tietysti pahentaa se tosiasia, että uskolliset asiakkaat käyttävät tilausta kohti enemmän (kuten edellä kuvattiin).

Avaimenhaku # 2: Säilyttäminen lisää kannattavuutta

Yllä olevassa osiossa keskityttiin osoittamaan, kuinka säilyttämiseen keskittynyt strategia auttaa sinua saamaan enemmän tuloja pitkällä aikavälillä. Kolikon toinen avain puoli on kuitenkin se, että säilyttämiseen keskittynyt strategia auttaa myös lisäämään yrityksesi kannattavuutta.

Edellä on kolme pääasiallista syytä:

• Säilytykseen keskittynyt strategia auttaa pitämään kiinteät kustannuksesi hallinnassa
• Kanta-asiakkaat ovat paremmin suusanallisesti, joten asiakkaan hankintakustannukset laskevat
• Uskollisille asiakkaille on helpompi myydä kuin uusille

Keskittyminen säilyttämiseen pitää kiinteät kustannukset kurissa

Yksi tärkeimmistä tavoista, joilla olen havainnut, että säilyttämiseen keskittynyt strategia auttaa parantamaan kannattavuutta pitkällä aikavälillä, on vaikutus yrityksen kiinteisiin kustannuksiin.

Esimerkiksi: nopeaan kasvuun keskittyvä strategia hankkimalla uusia asiakkaita johtaa usein myyntitiimin palkkaamiseen. Mutta asia on, että työvoima on kallista! Ihmiset ovat paras omaisuutesi, mutta myös kallein. Monissa startup-yrityksissä työntekijät muodostavat suurimman osan kuluista. Suuren myyntitiimin rakentamisen sijasta yritä hidastaa työntekijöiden kasvua vauhdilla, joka on sopusoinnussa vaihtoprosenttisi kanssa. Mitä enemmän voit välttää myyntihenkilöiden palkkaamisen samojen tulojen kasvulukujen saavuttamiseksi, sitä parempi.

Jos keskityt kasvuun liian aikaisin (hinnalla millä hyvänsä), yrität todennäköisesti skaalata ennen kuin olet saavuttanut tuote-markkinoiden sopivuus . On turhaa rakentaa myyntitiimi tuotteelle, josta asiakkaat eivät pidä kiinni . Perustajana ole huomaavainen ja varovainen, ettet kuulu tähän ansaan.

Voit mennä suuriin organisaatioihin, kuten Oracle, Goldman tai Target, ja palkata ihmisiä heidän myyntiohjelmistaan. Oletetaan jopa, että uusi myyntitiimisi todella täyttää ne mittarit / tavoitteet, jotka tuovat lisää liiketoimintaa ovelle. Kuitenkin vaihtelusta johtuen vuodatat asiakkaita ja saatat unohtaa vaihtumisnopeutesi merkityksen yrityksen rakenteessa kestäväksi.

Älä vuokraa myyntitiimiä vain siksi, että 'juuri niin teet', kun haluat skaalata. Ehdotan vahvasti, että perustajat keskittyvät vahvasti yrityksensä, tuotteensa ja tietysti välittömän tiiminsä terveyteen kestävän yrityksen rakentamiseksi.

Tarkastellaan Parannus Esimerkkinä on mielenkiintoista nähdä, kuinka he sijoittivat asiakastyytyväisyysryhmänsä (keskittyminen asiakaskokemukseen, esim. 'säilyttäminen') suoraan tuotetiiminsä viereen varmistaakseen, että tuotekehitys ratkaisi suoraan asiakkaiden tarpeet. Jos haluat rakentaa asiakaspalvelua, tässä on muutama tavoilla aloittaaksesi.

Ihmisten palkkaaminen vie myös huomattavan paljon aikaa perustajasi ja tiimisi ajasta. Palkkaamisen hidastaminen yrityksesi säilyttämismenestyksen mukaiseen tasoon tuottaa vielä enemmän tuottoa, kun työntekijät viettävät enemmän aikaa yrityksen eteenpäin viemiseen.

Jos olet kymmenen hengen startup-yritys, sinun on perustajana mentävä asiakkaille parantamaan säilyttämistä. Jos aloitat 50–100 henkilön, ota myyntitiimisi pois puhelimista ja lähetä heidät asiakkaille käymään henkilökohtaisesti (vähemmän aikaa palkkaamiseen, mikä on uuvuttavaa ja enemmän aikaa asiakkaiden kanssa) tai viettää enemmän aikaa työskennellessäsi asiakkailleen palautetta, kokemusta tai myyntiä. Ajatteleva ajan jakaminen on tässä avain, ei status quon täydellistä ylläpitämistä.

Tässä artikla , OnDeckin toimitusjohtaja puhuu kolmesta keskeisestä syystä, miksi startup-yrityksillä pitäisi olla enemmän kasvoja asiakkaidensa kanssa. Hän päätti käydä neljässä kaupungissa neljän päivän aikana ja oppia niin paljon kuin pystyi asiakkaistaan, heidän tarpeistaan ​​ja siitä, miten tuotetta voidaan parantaa. Hyvin käytetty aika.

Parempi säilyttäminen alentaa asiakkaan hankintakustannuksia

Toinen tapa, jolla säilyttämiseen keskittyvä strategia auttaa parantamaan kannattavuutta, on sen vaikutus asiakkaiden hankintakustannuksiin. Asiakkaan hankintameno (CAC) voidaan määritellä kustannuksiksi, jotka liittyvät asiakkaan vakuuttamiseen ostamaan sinulta, ja se sisältää kaikki tällaiseen toimintaan liittyvät kustannukset, mukaan lukien markkinointikustannukset, myyntikustannukset, tutkimukset jne.

Asia on, että uusien asiakkaiden hankkiminen voi olla kallista. CAC: t vaihtelevat merkittävästi sektorikohtaisesti, kuten alla olevasta kuvasta 1 näkyy, mutta yleinen nouto on selvää: Uusien asiakkaiden hankkiminen maksaa paljon rahaa.

Säilytyskeskeinen strategia voi olla tehokas tapa parantaa CAC-lukujasi. Yksi tapa, jolla se tekee tämän, liittyy siihen, mitä edellä on palkattu palkkaamisesta. Jos CAC lasketaan myyntitiimisi kustannusten mukaan, säilyttämiseen keskittynyt strategia auttaa pitämään myyntihenkilöstösi hallinnassa ja alentaa siten CAC: täsi. Kevyempi ja tehokkaampi myyntitiimi tuottaa enemmän uusia asiakkaita jokaista dollaria kohden henkilöstökustannuksia.

Toinen tapa, jolla säilyttämiskeskeinen strategia parantaa CAC: ta, on sen vaikutus suusta suuhun, ehkä tehokkain markkinointimuoto (kuvio 8). Referral Candyn tuore tutkimus löysi sen 'Tutkimukset osoittavat suusanallisesti vaikuttavan kaikkiin muihin ostopäätöksiin' ja että 'suusanallisesti hankitut asiakkaat käyttävät 200% enemmän kuin keskimääräinen asiakas ja tekevät itse kaksinkertaisen määrän viittauksia'.

Keskeinen huomioitava asia on, että uskolliset asiakkaat puhuvat paljon todennäköisemmin positiivisesti yrityksestäsi ja brändistäsi kuin ne, jotka eivät ole. Tuore tutkimus osoitti, että tyytyväiset asiakkaat kertovat keskimäärin yhdeksälle muulle ihmiselle positiivisesta kokemuksesta. Päinvastoin on totta: Tyytymättömät asiakkaat kertovat todennäköisesti 22 muulle ihmiselle negatiivisesta kokemuksesta.

Säilytyskeskeinen strategia on siis mahdollisesti tehokkain markkinointistrategia, johon voisi ryhtyä . Jos uskollisista asiakkaista tulee brändin lähettiläitä ja jos viittaukset ovat halvin ja tehokkain tapa hankkia asiakkaita, CAC on selvästi pienempi, jos sinulla on enemmän uskollisia ja tyytyväisiä asiakkaita. Ja tämä havainto osoittautui mallissani: Sertisi voi kestää jopa 40%: n laskun 24 kuukauden aikana, jos keskität tiimisi, pääomasi ja ponnistelusi säilyttämiseen (Kaavio 9).

Mark Zuckerberg kiteyttää sen hienosti: ”Ihmiset vaikuttavat ihmisiin. Mikään ei vaikuta ihmisiin enemmän kuin luotettavan ystävän suositus. Luotettu viittaus vaikuttaa ihmisiin enemmän kuin paras lähetysviesti. '

Uuden myynti kanta-asiakkaille on paljon helpompaa kuin uusille asiakkaille

Viimeinen keskeinen tapa, jolla säilyttämiskeskeinen strategia voi parantaa kannattavuutta, on se, että on paljon helpompaa myydä uusia tai muita tuotteita ja palveluita kanta-asiakkaille.

Suurin osa yrityksistä todennäköisesti kiinnittää huomiota ydintuotteidensa ylimääräisiin tai muihin tuotteisiin. Tämä on yksi tärkeimmistä tavoista parantaa kannattavuutta. Mukaan a Forrester-tutkimus analyytikko, 'tuotesuositukset, kuten myynnit ja ristimyynnit, vastaavat keskimäärin 10-30% verkkokaupan tuloista.'

Jos myynti on niin tärkeää, on tärkeää ottaa huomioon, että uskollisten asiakkaiden muuntokurssit ovat dramaattisesti parempia kuin uusille asiakkaille. Tutkija Markkinointitiedot havaitsi, että nykyisen asiakkaan vaihtamisen todennäköisyys on 60–70%, kun taas uusien asiakkaiden määrä laskee vain 5–20 prosenttiin.

Sen sijaan, että keskityttäisiin uusien tuotteiden myyntiin uusille asiakkaille, nykyisten asiakkaiden myynti on paljon kannattavampaa strategiaa. Joten säilyttämiseen keskittynyt lähestymistapa auttaa parantamaan kannattavuutta pitkällä aikavälillä lisäämällä kanta-asiakaspohjaa, jolle voit myydä.

Käytännön vinkkejä säilyttämisen parantamiseksi

Suurin osa tästä artikkelista on keskittynyt osoittamaan, miksi keskittyminen säilyttämiseen on hyvä idea. Seuraava luonnollinen kysymys olisi: 'No, miten voin tehdä sen?'

Tapoja, joilla voit toteuttaa säilyttämiseen keskittyvän strategian, on monia, ja ne ovat suoraan sanottuna tämän artikkelin soveltamisalan ulkopuolella. Sallikaa minun nyt antaa sinulle muutama käytännön vinkki siitä, miten voit saavuttaa tämän:

• Käynnistä kanta-asiakasohjelmia nykyisille asiakkaille, ja niiden hyötyaste korreloi suoraan asiakkaan pituuden kanssa.
• Muunna ”myyntihenkilöt” suhdepäälliköiksi. Ehkä jaa nykyinen myyntitiimisi kahtia, mikä lisää nykyisiin asiakkaisiin keskittyvien ihmisten määrää ja pitää heidät alustalla.
• Jos sinun on keskityttävä uusien asiakkaiden hankkimiseen myyntihenkilöiden palkkaamisen sijaan, sijoita enemmän rahaa digitaaliseen markkinointiin, mikä on paljon helpompi kytkeä päälle / pois päältä kuin palkata / kouluttaa / ampua ihmisiä.
• Kommunikoi sijoittajien kanssa ja näytä harkittu, laskettu ja rahallinen palkkio säilyttämisstrategian korostamisesta. Sijoittajien tulisi hyväksyä tämä, jotka ovat todella juurtumassa menestyksellesi eivätkä etsit nopeaa irtautumista.
• Mene lentokoneelle, tee nopea viiden päivän matka ja vieraile niin monen asiakkaan ympäri maata kuin mahdollista.
• Säilyttäminen ei todennäköisesti ole ongelma siitä, että meillä ei ole tarpeeksi myyntihenkilöitä tai ei käytetä tarpeeksi markkinointiin. Se on luultavasti sinun tuotteesi. Korjaa tuotteesi ydinongelmat ja etsi tuotteen / markkinoiden sopivuus.
• Toteuta tapoja mitata ja analysoida retentio. Mittaa esimerkiksi asiakastyytyväisyyttä. Tämän mittaamiseksi on lukuisia mittareita, mutta yhteinen mittari on promoottorin nettopisteet (NPS) , jota monet startupit käyttävät sijoittajansa kannessa pääoman tai jopa verkkosivustojensa seuraamiseen.

Johtopäätös: Säilyttäminen maksaa pois, keskity siihen varhaisessa vaiheessa

Startup-yrityksillä on paljon keskittymistä, eikä ole mikään salaisuus, että perustajilla on paine olla erinomaisia ​​epäinhimillisissä tehtävissä. Mutta maailmassa, jossa sananlasku jääkiekkokaavio on normi, on lähes mahdotonta olla asettamatta kasvua kaiken muun yläpuolelle hinnalla millä hyvänsä. Huolellinen ja kurinalainen lähestymistapa yrityksesi kasvuun luo todella 'jääkiekkomailan' liikeradan, josta perustajat ja riskipääomasijoitukset haaveilevat. Kun katsotaan tietä, perustajan mahdollinen irtautuminen tulee olemaan korkeampi, jos liiketoiminnan taustalla olevat mittarit osoittavat terveen kasvun, joka on rakennettu kestämään. Riippumatta siitä, perustuuko arvostus käyttökatteeseen, liikevaihtoon tai jopa 'käyttäjien kokonaismäärään' (esim. Facebook tai Snapchat), saat taatusti korkeamman kerrannaisen korkealaatuisemmalle yritykselle.

Ja silti oman teknisen käynnistyksen perustajana ja käynnistyskonsulttina näen yhä uudestaan, kuinka muut perustajat laiminlyövät tärkeät liiketoimintamittarit ja toiminnot uusien asiakkaiden hankinnan kustannuksella. Niin usein näen yritysten, joilla on paljon potentiaalia, kaatuvan sivuraiteelle pääasiassa kasvun pakkomielteisen keskittymisen vuoksi. Tässä artikkelissa haluaisin kertoa, että älykkäämpi, pidemmän aikavälin strategia on keskittynyt sekä yrityksen terveyteen että kasvuun.

Ja kun on kyse yrityksen terveydestä, tämän kiistatta tärkein ajuri on asiakastyytyväisyys ja säilyttäminen. Tyytyväinen, uskollinen asiakas on valtavasti enemmän kuin yksi, joka ei ole. Kuten Katherine Barchetti tunnetusti sanoi, 'tee asiakas, älä myynti'. Toivon vilpittömästi, että tämä artikkeli on auttanut kohtaamaan tämän pisteen kotiin, ja jos sinulla on kysyttävää, ota rohkeasti yhteyttä.