Kuuntele tämän artikkelin ääniversio

Tuotehallintamaailma voidaan jakaa kahteen pääleiriin: strategiseen ja taktiseen. Taktinen tuotehallinta on mitä useimmat tuotepäälliköt tekevät päivittäin: markkinatutkimus, tuotesuunnittelu, liiketapausten rakentaminen, vaatimusten määrittely, käyttäjäkertomusten laatiminen, ruuhkautumisen hoitaminen, kilpailuanalyysin tekeminen, hinnoittelun selvittäminen ja vuorovaikutus suunnittelun kanssa. Taktiset ohjelmat kuluttavat suurimman osan tuotehallinnasta.

Epäilemättä nämä aloitteet ovat välttämättömiä, mutta kokemukseni mukaan taistelu voitetaan tai menetetään usein strategisella tasolla. Riippumatta siitä, kuinka hyvin hallitset tuotettasi, kovasti voitetut myyntijohdot voivat kuolla viiniköynnöksessä tuotemerkin tunnustamisen puutteesta tai negatiivisesta markkinakäsityksestä. Kuinka monta kertaa myyjät ovat törmänneet: 'Kuka sinä olet? En ole koskaan kuullut tuotteestasi. ' Tai: 'Et ole listattu taikuuskvadrantissa.' Tai: 'Olen kuullut sinusta, mutta etkö ole vain kapealla pelaaja?'

Yleensä ajattelemme nimen tunnistamista otsikossa nimeltä 'branding'. Mutta brändäys on muutakin kuin vain nimesi hankkiminen sinne. Kyse on positiivisen vaikutelman luomisesta yrityksestä ja tuotteesta keskeisten ajatusjohtajien ja vaikuttajien keskuudessa. Brändäys ei ole vain markkinointiosaston tehtävä; se on myös kriittinen osa tehokasta tuotehallintaa. Kuka voi paremmin sijoittaa tuotteen, selvittää minkä markkinasegmentin haluat kohdistaa, saada tuotteellesi tunnustusta ja vaikuttaa mielipiteesi puolellesi kuin tuotepäällikkö?

Vaikka yrityksellesi ja tuotteillesi on olemassa useita tapoja lisätä tuotemerkin tunnettuutta, yksi kriittisimmistä tekniikoista on saada teknologian vaikuttajat takanasi. Tätä ei pidä sekoittaa vaikuttajamarkkinointiin, mikä kuluttaja-alueella tarkoittaa yleensä kohdentamista bloggaajille ja kuluttajille, jotka kirjoittavat arvosteluja tai saattavat saada jonkun Kardashianin kaltaisen tukemaan tuotteitasi. B2B-teknologia-alueella vaikuttajat ovat paljon kehittyneempiä, ja heidän voittaminen vie paljon enemmän kuin vain lähettää näyte postitse postitse. Niiden saaminen tuotteen taakse voi kuitenkin olla elintärkeää, koska jotkut suurimmista teknologian vaikuttajista voivat tehdä uuden yrityksen tai rikkoa sen.

Miksi tekniikan vaikuttajat ovat olemassa

Tähän vastaamiseksi on tärkeää laittaa itsesi teknologian ostajan kenkiin. Siellä on niin paljon hypeä, että tosiasia on mahdotonta erottaa fiktiosta. Jos olet ollut tarpeeksi kauan ja ostanut tarpeeksi tekniikkaa, tuote tai palvelu, joka ei täyttänyt hyppyään, tai myyjä, joka ei kyennyt täyttämään lupauksiaan, on palanut useammin kuin kerran. Jopa asiakasviitteet ovat heikko indikaattori, koska kahta samanlaista IT-ympäristöä ei ole, ja se, mikä toimii yhdessä tilanteessa, ei välttämättä toimi toisessa. Virheellinen ostopäätös ei välttämättä ole vain kallis virhe, se voi myös olla todellinen uraa rajoittava liike päätöksen tekevälle tietohallintojohtajalle tai IT-osaston päällikölle.

Toinen tekijä on, että tekniikka kehittyy nopeasti. Vaikka jotkut sanovat, että Mooren laki voi olla alkamassa tasoittua, suurin osa IT-alasta uskoo, että tekniikka pyrkii vanhentamaan itsensä 18 kuukauden välein, aivan kuten se on ollut viimeisten 50 vuoden ajan. Tämä tarkoittaa, että jos aiot tehdä suuren teknologiaostoksen, haluat olla varma, että ostamasi tuotteet eivät ole vanhentuneita ennen kuin muste on kuivunut sopimuksessa.

Teknologian vaikuttajat auttavat tietohallintojohtajia navigoimaan IT-toimittajien ruuhkaisessa ympäristössä analysoimalla keskeisten toimijoiden vahvuudet ja heikkoudet ja valitsemalla markkinajohtajat.

Miksi tuotepäälliköiden on osallistuttava tekniikan vaikuttajiin?

Monet tuotepäälliköt uskovat aidosti, että heidän on markkinoiden paras tekniikka. Ja en ole vielä nähnyt suunnittelutiimiä, joka ei usko, että he ovat rakentaneet paremman hiirenloukun ja että maailman pitäisi lyödä tie heidän ovelleen. Valitettavasti tekniikkatilassa se on harvoin totta. Maailma on täynnä teknisesti ylivoimaisia ​​tuotteita, jotka ovat nyt unohdetut alaviitteet historiassa. Kukaan ei puhu OS2: sta tänään. Se ei aina ole paras tekniikka, joka voittaa; se on hyvä (ei välttämättä paras) tekniikka ja paras strateginen markkinointi, joka yleensä voittaa. Siksi useimmat ihmiset tuntevat Windowsin eikä OS2: n. Microsoft ei suunnitellut IBM: tä; se markkinoi heitä.

Sillä yrittäjähenkiset tuotepäälliköt , on ehdottomasti tavoitettava ja saatava tekniset vaikuttajat heidän puolelleen. Vaikuttajat määrittelevät yleensä markkinatilanteen ja keksivät teollisuudessa käytettävän terminologian ja sanat. Ne asettavat vaatimusten kriteerit, määrittelevät markkinajohtajat ja asettavat ne, jotka eivät vaikuta heihin, 'kapealla toimijalla' olevaan mustaan ​​aukkoon. Globaalit 10000 tietohallintojohtajaa kunnioittavat merkittävimpien teknologiavaikuttajien näkemyksiä ja mielipiteitä. Nuo IT-johtajat eivät luo luetteloa, julkaisevat RFP: tä tai suorita 'paistamista' kuulematta ensin johtavia teknologian vaikuttajia.

6 tekniikan vaikuttajien tyyppiä

Vaikuttajia on monenlaisia ​​ja vaihtelevalla auktoriteetilla, eivätkä kaikki kuulu hienosti tiukasti määriteltyihin luokkiin, mutta yleisesti ottaen tuotejohtajat tulisi harkita näitä kuutta tekniikan vaikuttajaa:

• Analyytikkoyritykset;
• Innovaattorit ja varhaisen käyttöönottajan tietohallintojohtajat
• Riippumattomat analyytikot;
• Tekniset bloggaajat ja kirjojen kirjoittajat;
• Kauppa lehdistö;
• Johtavat IT-toimittajat.

Analyytikkoyritykset

Voimakkaimmat ja tunnetuimmat vaikuttajat ovat analyytikkoyritykset: Gartner, Forrester, 451 Research, Ovum, Yankee group ja muut. Gartner on itsessään luokassa. Se oli yksi ensimmäisistä analyytikkoyrityksistä, joka keskittyi tietotekniikkaan, ja sillä on edelleen suurin vaikutus markkinoihin. Vanhoina aikoina sanottiin, ettei kukaan koskaan erotettu IBM: n ostamisesta. Tänään vitsailemme, ettei kukaan saa koskaan irti ostaessaan myyjää Gartnerin taikakvadrantin oikeassa yläkulmassa.

Teollisuuden analyytikot vaativat suoraa lähestymistapaa. Et voi siirtää suhdettasi heihin markkinointiosastollesi tai PR-tiimillesi. He vaativat pääsyä yrityksesi avainhenkilöihin: toimitusjohtajaan, teknologiajohtajaan ja vanhempiin tuotepäälliköihin. Ja sinun on parasta tuoda A-pelisi, kun tapaat heidät. Vietin usein yhtä paljon, ellei enempää, aikaa valmistautumiseen tapaamiseen Gartnerin kanssa kuin kokenessani kentän huipputason riskipääoma-alueelle. Varmista, että olet lukenut kaikki heidän tutkimuksensa, bloginsa, haastattelut ja lainaukset lehdistössä. Jos mahdollista, keskustele joidenkin maailmanlaajuisten 10000 teknologiajohtajan kanssa nähdäksesi, mitä he kuulevat analyytikosta, jonka kanssa tapaat.

Suuria analyytikkoyrityksiä ei ole helppo vakuuttaa. He ovat kuulleet kaiken sata kertaa aiemmin. Itse asiassa, kun esität yrityksesi heille ensimmäisen kerran, on parempi, jos kuuntelet paljon enemmän kuin puhut. Loppujen lopuksi Fortune 50 kiinnittää huomiota niihin, joten miksi sinun ei pitäisi? Saatat oppia enemmän kuin odotat. Varhaisessa vaiheessa yrityksen on ansaittava analyytikkojen kunnioitus. Ne eivät vain kaadu, koska sinulla on uusin kiiltävä asia.

Innovaattorin ja varhaisen käyttöönottajan tietohallintojohtajat

Vaikka analyytikkoyrityksillä on kriittinen merkitys leirillesi, he eivät ole ainoita vaikuttajia. Tärkeä mutta usein huomiotta jätetty ryhmä ovat 'innovaattorit' ja 'varhaiset käyttöönottajat' maailmanlaajuisten 10000 tietohallintojohtajan joukossa. Kun viittaan innovaattoreihin ja ensimmäisiin käyttöönottajiin, käytän Geoffrey Mooren terminologiaa Rajan yli .

Suurin osa maailmanlaajuisista 10000 tietohallintojohtajasta voidaan todellakin luokitella 'myöhäiseksi enemmistöksi' tai jopa 'laggardeiksi' Mooren määritelmän mukaan. On kuitenkin muutamia, joiden yrityskulttuuri antaa heille mahdollisuuden ottaa suurempia riskejä ja kokeilla uusia tekniikoita ennen kuin niitä käytetään laajalti tai hyväksytään. Niitä on melkein kaikilla toimialoilla, ja he ovat ylpeitä roolistaan ​​kehittyvien markkinoiden muovaamisessa. Helpoin tapa tunnistaa ne on lukemalla ammattilehtiä, online-lehdistöä ja blogeja. Ne ovat CIO: ita, joita noteerataan useimmiten, kun nousevasta tekniikasta tai markkinoista keskustellaan julkisesti. Vaihtoehtoisesti voit selvittää, mitkä tietohallintojohtajat puhuvat alan konferensseissa kehittyviltä markkinoilta tai tekniikasta.

Tämä ryhmä on elintärkeä, koska nämä ovat ihmisiä, joita alan analyytikot kuuntelevat. Riippumatta siitä, kuinka hyvä sävelsi on, analyytikot haluavat todisteita siitä, että tuotteesi toimii todellisessa maailmassa ja että se on todella innovatiivinen ja helppo käyttää. Analyyttiyhteisö ei aio ottaa sanaa sille riippumatta siitä, kuinka liukas demosi on. He kuuntelevat harjoittajia, eivät teoreetikkoja. Innovaattori ja varhaisessa vaiheessa käyttöön ottaneet tietohallintojohtajat ovat vaikeita pähkinöitä, mutta jos heistä tulee tyytyväisiä ja tyytyväisiä asiakkaita, olet hyvä tapa vakuuttaa myös alan analyytikot. Hanki tarpeeksi näitä evankelisteja leiriisi, ja voit alkaa taivuttaa jopa Gartnerin itsepäistä tahtoa.

Riippumattomat analyytikot

Muita vaikuttajia ovat riippumattomat analyytikot, jotka keskittyvät usein vain tiettyyn tekniikkaan tai markkinasegmenttiin toisin kuin suuret analyytikkoyritykset, jotka kattavat koko maiseman. Esimerkkejä ovat Tower Groupin kaltaiset yritykset, jotka palvelevat rahoituspalveluorganisaatioita, ESG, joka keskittyy infrastruktuuriin ja laitteistoihin, sekä Constellation, jotka ovat erikoistuneet esineiden internetiin ja IT-palveluihin. Riippumattomat analyytikot voivat olla merkittäviä ajatusjohtajia, koska he ovat niin keskittyneet yhteen tiettyyn alueeseen. Jotkut näistä ovat tulleet ulos ammattimaailmasta ja ovat olleet entisiä tietohallintojohtajia tai jopa teknologiayritysten teknologiajohtajia. Heidän kokemuksensa antaa heille huomattavan uskottavuuden, koska he eivät vain ponkuta: heillä on todellinen käytännön kokemus.

Tekniset bloggaajat ja kirjan kirjoittajat

Toinen ryhmä on bloggaajia. Joskus nämä ovat analyytikkoja suuryrityksistä tai edellä mainittuja riippumattomia analyytikkoja. Muissa tapauksissa he ovat yksinkertaisesti asiantuntijoita, jotka ovat saaneet vaikutusvaltaa, koska heillä on jonkin verran todellista kokemusta ja he tuottavat niin tuottavasti sisältöä. Niiden vaikutusta on helppo arvioida vain katsomalla, kuinka monta seuraajaa heillä on.

Tiettyä aihetta käsittelevien kirjojen kirjoittajat voivat vaikuttaa merkittävästi markkinoihin. Vuosia sitten ensimmäisessä käynnistyksessä suurin vaikuttaja oli James Martin, joka saavutti asemansa pumppaamalla tietotekniikkaa koskevan kirjan toisensa jälkeen. Sain monia viitteitä seuraamalla häntä hänen puheisiinsa ja jakamalla käyntikorttini osallistujille. Ennen kuin investoit paljon aikaa näihin asiantuntijoihin, on kuitenkin järkevää tarkistaa, kuinka monta kopiota kirjasta on myyty. Jos kukaan ei ole lukenut sitä, sillä ei ole väliä mitä siinä sanotaan.

Trade Press

ComputerWorld, Network Computing, CIO Magazine, Information Week jne. Kaikilla on kirjoittajia, jotka ovat hyvin ajateltuja ja joilla on paljon vaikutusvaltaa IT-tilassa, koska heitä luetaan niin laajasti. Sinun on lähestyttävä näitä kirjoittajia samalla tavalla kuin käsittelisit alan analyytikkoja. Se, että lähetät heille lehdistötiedotteesi, ei leikkaa sitä.

Sanomalehdet kuuluvat myös tähän luokkaan. Wall Street Journal, USA Today, Financial Times, San Jose Mercury News ja muut ovat arvostettuja tekniikan kirjoittajia.

Useimmilla tekniikan aloilla on tietylle alalle ominaisia ​​julkaisuja. Security Magazine keskittyy kyberturvallisuuteen, Bitcoin Magazine kybervaluuttaan ja blockchainiin, Redmond Magazine Microsoft-tuotteisiin ja niin edelleen. Kirjoittajat kannattaa tutustua tämän tyyppisiin julkaisuihin.

On myös uusia mediajulkaisuja, joissa on kohtuullinen määrä mehua - ArsTechnica, TechCrunch, Wired, Mashable, CNET jne. Voit harkita näiden lähteiden sisällyttämistä 'vaikuta vaikuttajaan' -strategiaasi.

Johtavat IT-toimittajat

Lopuksi emme voi jättää huomiotta alan johtavien myyjien vaikutusta. Jos yritykset, kuten IBM, Cisco, Microsoft, Oracle tai Google, tukevat tuotetta tai kumppania yrityksesi kanssa, se voi olla peli, sarja ja ottelu nimen tunnistamisen taistelussa. Tietysti helpommin sanottu kuin tehty, mutta strategia, jota kannattaa noudattaa. Minulla oli suuri menestys yhdessä aikaisempien yritysten kanssa, kun olimme kumppanina IBM: n kanssa, vaikka olimme varhaisen vaiheen yritys. IBM toisi meidät sopimuksiin ja hyödyntäisi asiantuntemustamme myydä heidän tuotteitaan ja palveluitaan. IBM sai välittömän uskottavuuden kehittyvillä markkinoilla ja saimme korkeimmalla tasolla esittelyjä suurten IBM-asiakkaiden kanssa.

Vaikuttajat

Vaikuttajien vaikuttaminen on ratkaiseva strategia tuotteesi ja yrityksesi menestykselle. Suuremmilla teknologiayrityksillä on usein oma henkilö tai jopa ryhmä, jonka otsikko on 'Analyytikkisuhteet' taktisiin tehtäviin, kuten tutkimukseen, vaikuttajien toimittamiseen yritystiedoille, kokousten järjestämiseen jne. Jos kuitenkin olet varhaisessa vaiheessa yritys, yksi, jonka vuotuinen myynti on alle 50 miljoonaa dollaria, tämä ei välttämättä ole välttämätöntä tai edes varovaista.

Ensisijaisen käyttöliittymänne tekniikan vaikuttajien, erityisesti suurten analyytikkoyritysten, on oltava toimitusjohtaja ja tekninen johtaja, jonka tukena on tuotepäällikkö. On aivan liian tärkeää delegoida tämä jollekin muulle, etenkin PR-yrityksellesi. PR-yrityksesi osaa kirjoittaa lehdistötiedotteita ja varmistaa, että lehdet ja sanomalehdet noutavat ne, mutta vain harvoilla näistä yrityksistä on tietoa tai kokemusta teknisistä vaikuttajista. Niiden on lähestyttävä henkilöitä, joilla on syvällistä teknistä, liike-elämän ja teollisuuden osaamista.

Jokainen vaikuttajien ryhmä vaatii erilaista lähestymistapaa heidän suostuttelemiseen. Tulevissa blogiviesteissä käsittelemme joitain tärkeimpiä vaikuttajaryhmiä ja tarjoamme strategioita siihen, kuinka vaikuttaa niihin menestyksekkäästi.

Perustietojen ymmärtäminen

Kuinka sinusta tulee vaikuttaja?

Ihmisistä tulee yleensä tekniikan vaikuttajia kirjoittamalla paljon joko yleisiin tekniikan suuntauksiin tai kapealla oleviin alueisiin, kuten tekoälyyn tai robotiikkaan. Suurimmilla teknologian vaikuttajilla on yleensä pitkä ura tietotekniikassa.

Miksi vaikuttajat ovat tärkeitä?

Tekniset vaikuttajat auttavat ostajia siirtymään IT-toimittajien ruuhkaisessa maisemassa erottamalla vehnä akanoista ja tuomalla esiin markkinoiden parhaat ratkaisut.

Miksi vaikuttajat ovat tärkeitä markkinoinnissa?

Tekniset vaikuttajat ovat tärkeitä markkinoinnissa, koska yleensä ne määrittelevät markkinatilanteen ja keksivät terminologian, asettavat vaatimuskriteerit ja määrittelevät kuka markkinajohtajat ovat. Globaalit 10000 tietohallintojohtajaa kunnioittavat merkittävimpien teknologiavaikuttajien näkemyksiä ja mielipiteitä.

Mitä vaikuttaa vaikuttajana?

Tekninen vaikuttaja pystyy vaikuttamaan IT-ostajien ostopäätökseen. Siellä on monia IT-toimittajia, ja teknologian vaikuttajat korostavat sadon parasta.

Mikä on ammattilehdistöartikkeli?

Ammattilehdistön artikkeli on tietyn teollisuuden artikkeli. Eri aloilla, kuten tekoäly tai robotiikka, on julkaisuja, jotka keskittyvät heidän teollisuudelleen tärkeisiin aiheisiin. Minkä tahansa mainitun julkaisun artikkelia pidetään ammattilehdistössä.