Tiivistelmä

Yritysjärjestelyjä on vaikea saada oikein.

• Jos sitä ei tehdä oikein, yritysjärjestelyjen sopimukset eivät usein toimi. Äskettäin tutkimus S&P Global Market Intelligence havaitsi, että yrityskaupan kohteena olleiden yritysten osakekurssit alittivat yleensä laajemman indeksin.
• Itse asiassa monta kertaa yrityskaupat tosiasiallisestituhotaarvo, kuten a tutkimus konsulttiyritys LEK osoitti.
• Oikein ja huolellisella valmistelulla tehdyt yrityskaupat voivat kuitenkin olla muuttuvia ja muuttuvia tapahtumia minkä tahansa yrityksen elämässä. Esimerkki tästä on Disney. Viime vuosikymmenien aikana Disney on jatkuvasti saanut merkittävää arvoa lukuisista yritysostoistaan ​​ja kasvanut omistaja-arvoa Googlen ja muiden teknologiayritysten mukaisesti.

Oikeudellinen dokumentaatio auttaa hallitsemaan riskejä.

• Yritysjärjestelyjen neuvotteluprosessi ymmärretään usein väärin yksinkertaisesti prosessina, jolla päästään sopimukseen kauppahinnasta, unohtamatta yhtä tärkeän riskin allokoinnin, joka tapahtuu lopullisten sopimusten neuvotteluissa.
• Oikeudellinen kehys luo neuvotteluprosessin rakenteellisen rakenteen ja palvelee neljää päätarkoitusta: (1) muistetaan yksityiskohtainen laillisella kielellä osapuolten välinen liiketoiminnan ymmärtäminen, (2) kohdennetaan riskit, (3) kerätään lisätietoja ja (4) asetetaan selvittää seuraukset jokaiselle osapuolelle, kun asiat menevät pieleen.
• Oikeudellinen kehys voidaan jakaa kahteen päävaiheeseen: ensimmäinen vaihe kattaa Aiesopimus (LOI) (kutsutaan myös sopimussuhteeksi tai yhteisymmärryspöytäkirjaksi) ja toinen vaihe sisältää lopulliset sopimukset ja due diligence -prosessi joiden tarkoituksena on muuttaa tietoja älykkyydeksi neuvotteluprosessin ohjaamiseksi.

Strategioista neuvotteluilla voi olla valtava ero.

• Kuulen usein arvovaltaisia ​​lyhenteitä, kuten BATNA tai ZOPA, työkaluina siirtyä neuvotteluprosessiin. Nämä ovat käsitteitä, jotka perustuvat olettamukseen, että ihmiset ovat järkeviä toimijoita, mikä ei kuitenkaan ole todellisuutta. Uskon vahvasti, että se, mikä ohjaa päätöksitämme ja käyttäytymistämme, on näkymätön perusimpulssi, jonka muokkaavat syvälle juurtuneet tapamme, pelkomme, tarpeemme, käsityksemme ja toiveemme.
• Neuvotteluteoria on kehittynyt huomattavasti sen alusta lähtien vuonna 1979Harvardin neuvotteluprojektimikä oletti ihmisten olevan 'järkeviä olentoja'.
• Perustuen 15 vuoteen yritysjärjestelyjen harjoittajana, olen vankka tilaaja uudemmalle ajattelukoululle, joka tulee Chicagon yliopistosta ja joka otettiin talteen vuoden 2011 bestselleriinAjattelu, nopea ja hidasjoka julistaa, että ihmisillä on kaksi ajattelujärjestelmää: järjestelmä 1, joka on peruspulssimme - vaistomainen, emotionaalinen, irrationaalinen ja järjestelmä 2, joka on tarkoituksellista ja loogista. System 1 ohjaa ja ohjaa System 2.

Valmistelu ja suunnittelu eivät ole askareita, ne ovat perustavanlaatuisia.

• Johdonmukainen, kurinalainen sijoitusprosessi on hyvien tulosten ajuri ja hyvä harkintavalta päätöksenteossa. Erityisesti se auttaa välttämään kauppahullua ja varmistaa jatkuvan analyyttisen tarkkuuden.
• Valmistelun osalta tärkeimmät keinot olla valmiita erittäin intensiivisen neuvotteluprosessin käänteisiin ovat (a) tietojen kerääminen vastapuolesta ja (b) järkevä arvostusanalyysi.
• Neuvotteluprosessi on pitkä ja vaatii paljon tietoa. On tärkeää vaihtaa tietoja ja helpottaa päätöksentekoa.

Toimitusjohtajan työelämässä sulautuminen tai yrityskauppa voi olla yksi mielenkiintoisimmista tapahtumista, ellei heidän uransa huippu. Yritysjärjestelyt ovat otsikoihin tarttuvia tapahtumia, jotka voivat ajaa yrityksiä tasolle, johon orgaaninen kasvu yksinään ei olisi koskaan päässyt. Mutta kuten monet tutkimukset osoittavat, yrityskauppojen sopimukset eivät useinkaan suju suunnitellusti. Äskettäin tutkimus Esimerkiksi S&P Global Market Intelligence osoitti, että tammikuun 2001 ja elokuun 2017 välisenä aikana yrityksen hankkineiden Russell 3000 -indeksiin kuuluvien yritysten osakekurssit alittivat yleensä laajemman indeksin. Tämän pettymyskyvyn syiden osalta samassa tutkimuksessa todettiin, että vertaisryhmään nähden yritysten hankkivat nettovoittomarginaalit vähenivät samoin kuin pääoman ja oman pääoman tuotto. Myös osakekohtainen tulos kasvoi hitaammin, ja velka- ja korkokustannusten taipumus kasvaa.

Kahden vuosikymmeneni aikana yritys- ja yritysjärjestelyinä pääomasijoitus , riskipääoma ja yritysroolit , Olen työskennellyt tarpeeksi sopimuksia tietääkseni miksi yllä tapahtuu, ja se johtuu yleensä yksinkertaisesta tosiasiasta. Suurin osa yrityksistä lähestyy yritysjärjestelyjä väärin ajattelemalla, että se on vain sopimus hinnasta sopimiseen molempien osapuolten välillä. Mitä he eivät ymmärrä, on se, että yritysjärjestelyjen tekemisessä on tiedettä, joka tekee usein eron onnistuneen ja ei.

Tämän viestin tarkoituksena on tuoda esiin kolme tärkeää tapaa, joilla yritykset voivat paremmin valmistella ja toteuttaa yritysjärjestelyjä maksimoidakseen menestymismahdollisuutensa.

Fineprint Matters: Oikeudellisten asiakirjojen käyttäminen riskien tehokkaaseen hallintaan neuvotteluprosessissa

20 vuoden ajan yritys- ja yritysostojen parissa työskentelystä olen kuullut seuraavan lauseen sekä ostajilta että myyjiltä aivan liian monta kertaa: 'Javier, kiitos, että sait ostohinnasta sovitun ja sopimusehdon. Lähetämme sen asianajajille kirjallisesti ja kutsumme sitä päiväksi.' Tai vielä enemmän huolestuttavaa, 'Nämä sopimukset ovat mumbo-jumbon sokkelo, josta en välitä, suhde on tärkeä'. Yritysjärjestelyjen neuvotteluprosessi ymmärretään usein väärin yksinkertaisesti prosessina, jolla sopimukseen päästään ostohinta , unohtamalla yhtä tärkeän riskinjakotoimen, joka tapahtuu neuvotteluissa lopulliset sopimukset . Jotkut markkinaosapuolet eivät ole kokeneet yritys- ja yrityskaupassa huonoa kokemusta (esim. Kun kohdeyritys ei ole sama kuin sen piti olla), joten heiltä puuttuu hiljainen tieto lopullisten neuvoteltujen sopimusten tärkeydestä. Tämä on usein ero kaikkien riskipääoma tai hyödyntämään 80 tai 90 prosenttia siitä.

Oikeudellinen kehys luo neuvotteluprosessin rakenteellisen rakenteen ja palvelee neljää päätarkoitusta: (1) muistetaan yksityiskohtainen laillisella kielellä osapuolten välinen liiketoiminnan ymmärtäminen, (2) kohdennetaan riskit, (3) kerätään lisätietoja ja (4) asetetaan selvittää seuraukset jokaiselle osapuolelle, kun asiat menevät pieleen.

Oikeudellinen kehys voidaan jakaa kahteen päävaiheeseen: ensimmäinen vaihe kattaa Aiesopimus (LOI) (kutsutaan myös sopimussuhteeksi tai yhteisymmärryspöytäkirjaksi) ja toinen vaihe sisältää lopulliset sopimukset ja due diligence -prosessi jonka tarkoituksena on muuttaa tietoja älykkyydeksi neuvotteluprosessin ohjaamiseksi.

Ennen aiesopimukseen saapumista molemmilla osapuolilla on vain vähän näytettävää, mutta jonkin verran vakaumusta siitä, että mahdollinen kauppa täyttää heidän strategiset tavoitteensa ja jonkin verran käsitystä johtoryhmien kemian tasosta. LOI: n tarkoituksena on asettaa kaupan keskeiset ehdot: hinta, maksutapa ja rakenne. Se toimii myös keinona vahvistaa ymmärrystä, ilmaista sitoutumista kauppaan ja vahvistaa perussäännöt tuleville neuvotteluille. Joissakin tapauksissa harjoittajat päättävät ohittaa tämän vaiheen ja siirtyä suoraan vaiheeseen II sillä perusteella, että se säästää aikaa ja kustannuksia, suosittelen aina käyttämään aikaa ja vaivaa LOI: n laatimiseen ja neuvottelemiseen sen varmistamiseksi, että pääkohdista päästään sopimukseen. ennen sukellusta pitkään ja kalliiseen prosessiin, joka koskee due diligence -tarkastusta ja lopullisten sopimusten neuvottelemista.

LOI-neuvotteluilla on merkittäviä seurauksia ostajille ja myyjille. Myyjät voivat erityisesti jättää merkittävän taloudellisen arvon pöydälle ja tehdä kompromisseja strategisilla sopimusehdoilla, kun taas ostajat voivat lukita itsensä positioihin, jotka on vaihdettava vaiheen II aikana, ja altistua oikeudellisille riskeille, jotka saattavat estää heitä poistumasta kaupasta. Siksi osapuolten tulisi pyytää asiantuntija-apua neuvotteluissa ja lainasalkkujen laatimisessa.

Tyypillinen keskimarkkinayrityksen LOI näyttää tältä:

Näyte termisarkki

Käyttö neuvottelujen vipuvaikutus Kaupan eri vaiheissa neuvotteluvoiman lisääminen on täydellinen esimerkki siitä, kuinka asiantuntijaneuvonta varmistaa tehokkaat neuvottelut. Avainasemassa LOI-neuvotteluissa on ymmärtää, kuinka vipuvaikutuksesta neuvottelu siirtyy kauppasyklin edetessä. Myyjä saavuttaa maksimaalisen vipuvaikutuksen heti, kun LOI: sta neuvotellaan, koska hän voi hyödyntää kilpailupaineita, joita monet ostajat ovat kiinnostaneet. Siitä hetkestä lähtien kauppasyklissä myyjän vipuvaikutus pienenee, kun taas ostajan vipuvaikutus kasvaa. LOI: n allekirjoittamisen jälkeen myyjä käy tyypillisesti neuvotteluja yhden (tai enintään kahden) ostajan kanssa, mikä vähentää yllä mainittua kilpailupaineita. Lisäksi ajan myötä yksi tai useampi näistä olosuhteista saattaa syntyä: (1) LOI: n sisältö ja ehdot voivat vuotaa, mikä saattaa aiheuttaa useita komplikaatioita (esim. Työntekijät voivat hermostua ja alkaa etsiä muita työpaikkoja tai asiakkaita voi olla huolestunut siitä, nostaako uusi omistaja hintoja vai jättääkö tarjoamasta samaa palvelutasoa, mikä voi johtaa heihin etsimään toista palveluntarjoajaa), (2) myyjä voi myös kiinnittyä emotionaalisesti myyntitapahtumaan ja alkaa ajatella tapoja käyttää tai sijoittaa tuotot tai, jos he ovat omistajajohtajia, siirtyä muuhun toimintaan (mukaan lukien eläkkeelle siirtyminen). Kaikki nämä olosuhteet vähentävät myyjän vipuvaikutusta, koska sen on vaikeampaa vastustaa ostajan vaatimuksia LOI: n allekirjoittamisen jälkeen. Lause 'naimisiin sopimukseen' on sopiva.

Harjoittajilla on ainutlaatuinen näkemys siitä, kuinka vipuvaikutus siirtyy neuvotteluprosessin jokaisessa vaiheessa, ja käyttävät tätä oivallusta parhaan mahdollisen tuloksen saavuttamiseksi. Ostajien tulisi esimerkiksi yrittää pitää LOI lyhyenä ja yleisempänä, lykätä neuvottelujen avainkysymyksiä lopullisten sopimusten vaiheessa, jossa heidän vipuvaikutuksensa on noussut. Vastaavasti myyjien tulisi pyrkiä saamaan LOI mahdollisimman yksityiskohtaiseksi ja kattavaksi, jotta se hyödyntää optimaalista neuvotteluasemaansa. Alla näytetään, kuinka myyjän vipuvaikutus muuttuu kaupan kussakin vaiheessa:

Toisin kuin LOI, joka on suurimmaksi osaksi ei-sitova, lopulliset sopimukset ovat sitovia ja sisältävät kaikki yksityiskohdat, jotka ovat tärkeitä kaupan toteuttamiseksi. Lopullisilla sopimuksilla on kaksi elintärkeää tarkoitusta: (1) se auttaa hankkimaan lisätietoja ja kohdentamaan riskialttiutta ja (2) muotoilemaan osapuolten käyttäytymistä liiketoimen aikana ja sen jälkeen.

1. Tietojen julkistaminen ja riskien kohdentaminen: edustus (tai 'rep' on tosiasia kohdeyrityksestä; takuu (tai 'takuut') on sitoutuminen siihen, että tosiasia on totta. Näillä edustamisilla ja optioilla on kaksi keskeistä tarkoitusta: ensinnäkin se tarjoaa lisätietoja yrityksestä, tunnistamalla, että mikään riittävä huolellisuus ei voi paljastaa kaikkia tietoja yrityksestä. Myyjiä pyydetään antamaan yrityksestään kuvaavia lausuntoja, joihin ostaja voi luottaa huolellisuuden vuoksi. Toiseksi se siirtää tunnettujen tai tuntemattomien olosuhteiden riskin, joka voi vähentää yrityksen arvoa osapuolten välillä. Esimerkiksi tyypillinen esitys on, että myyjällä ei ole vireillä olevaa oikeudenkäyntiä. Tämä siirtää tämän negatiivisen tapahtuman, toisin sanoen vireillä olevan oikeudenkäynnin, riskin myyjille, koska jos tosiasiallisesti tapahtuman toteutumisen jälkeen ostaja havaitsee, että oikeudenkäynti oli vireillä, ostajalla on oikeusperusta periä vahingot ja periä takaisin kaikki tai kaikki ostohinta.
2. Muotoilukäyttäytyminen allekirjoittamisen ja sulkemisen välillä: liitot viittaavat yleensä yrityksen toimintaan ja sen johtoon allekirjoittamisen ja sulkemisen välisenä aikana, joka voi kestää useita kuukausia. Tämä ajanjakso on monimutkainen, koska toisaalta ostaja on laillisesti velvollinen sulkemaan (ellei sulkemisen ehtoja täytetä), mutta toisaalta ostaja ei vielä omista yritystä. Tämän seurauksena ostaja ja myyjät sopivat joukosta sopimuksia, jotka säätävät yrityksen toimintaa tänä aikana.

Alla on esimerkki kahden tyypillisimmän oikeudenkäyntiin ja tilinpäätökseen liittyvän takuun sanamuodosta sekä joukko tyypillisiä sopimuksia:

Näyte takuista ja sopimuksista

Neuvotteluteoria ja taktiikat

Yksi aliarvioiduista yritysjärjestelyjen neuvotteluista liittyy taktiikoihin ja strategiaan, jota sidosryhmät käyttävät. Kuulen usein arvovaltaisia ​​lyhenteitä, kuten BATNA tai KEITTO työkaluina neuvotteluprosessin navigointiin. Nämä ovat käsitteitä, jotka perustuvat olettamukseen, että ihmiset ovat järkeviä toimijoita, mikä ei kuitenkaan ole todellisuutta. Yksi mieleen tuleva esimerkki oli LOI-neuvottelujen alkuvaiheessa. Olin lähettänyt sähköpostitse yksityiskohtaisen aloitushintatarjouksen, joka kaikin tavoin oli ainakin markkinatarjous. Halusin osoittaa sitoutumiseni, ja ehdotin tapaamista henkilökohtaisesti saadakseni myyjän vastauksen ja vastauksen. Asetus oli tukkoinen, iso neuvotteluhuone pitkällä pöydällä, jossa koko johtoryhmä oli molemmin puolin. Lyhyen esittelykierroksen jälkeen myyjien toimitusjohtaja, tuijottaen minua hiljaisesti 30 sekunnin ajan, sanoi: 'Javier tarjous on halpa, ja sinä olet halpa.' '

Vaikka tämä esimerkki onkin hieman äärimmäinen, se kuvaa vahvaa uskoani siihen, että se, mikä ohjaa päätöksitämme ja käyttäytymistämme, on näkymätön perusimpulssi, jonka muokkaavat syvälle juurtuneet tapamme, pelkomme, tarpeemme, käsityksemme ja toiveemme. Yllä olevassa esimerkissä myyjän toimitusjohtajalla oli perusimpulssi murskata kuka tahansa häntä vastaan, koska käsitys siitä, että se oli tapa käsitellä vastustusta, vaikka se merkitsisi täydellisen houkuttelevan tarjouksen menettämistä.

Neuvotteluteoria on kehittynyt vuosien varrella, ensimmäisen ajattelukoulun alku on vuonna 1979 Harvardin neuvotteluprojekti. Kaksi vuotta myöhemmin, Roger Fisher ja William Ury - projektin perustajat - tuli kirjan mukana Kyllä , josta tuli raamattu neuvottelukäytännöille. Heidän työssään ydinolettamus oli, että emotionaaliset aivot (tai perusimpulssi, kuten haluan määritellä) voidaan voittaa rationaalisemmalla, yhteisellä ongelmanratkaisuajattelulla. Heidän järjestelmänsä oli yksinkertainen ja helppo seurata neljän vuokralaisen kanssa: (1) erottaa henkilön perusimpulssi ongelmasta, (2) keskittyä toisen osapuolen kiinnostukseen asemansa sijasta, (3) työskennellä yhteistyössä voittajien löytämiseksi. voittaa vaihtoehtoja ja (4) vahvistaa sovitut standardit näiden mahdollisten ratkaisujen arvioimiseksi.

Harjoittelijoiden oli oletettava, että olemme 'järkeviä toimijoita', joten neuvotteluprosessissa oletettiin, että toinen osapuoli toimi järkevästi ja itsekkäästi yrittäessään maksimoida asemansa, tavoitteena oli selvittää, miten vastata erilaisissa skenaarioissa maksimoimiseksi oma arvo.

Erilainen ajattelukoulu syntyi Chicagon yliopistossa samaan aikaan, missä taloustieteilijä Amos Tevesky ja psykologi Daniel Kahneman ihmisten oletetaan olevan 'irrationaalisia petoja' eikä järkeviä toimijoita. He päättelivät, että ihmisen tilan keskeinen piirre on se, että me kaikki kärsimme Kognitiivinen ennakkoluulo se on tajuton ja irrationaalinen aivoprosessi, joka vääristää tapaa, jolla näemme maailman. Kahneman havainnollisti kaiken tutkimuksensa vuoden 2011 bestsellerissä Ajattelu, nopea ja hidas missä hän julisti, että ihmisellä on kaksi ajatusjärjestelmää: järjestelmä 1, perusimpulssimme, joka on vaistomainen, emotionaalinen, irrationaalinen, ja järjestelmä 2, joka on tarkoituksellinen ja looginen. Hän totesi, että järjestelmä 1 ohjaa ja ohjaa järjestelmää 2.

Olen luja tilaaja toiselle koulukunnalle. Pääsin tähän vakaumukseen kahdella eri polulla: ensin 15 vuoden kokemukseni aikana neuvotella sopimuksia, olen nähnyt yhä uudelleen todisteita siitä, että perusimpulssi ohittaa järkevän käyttäytymisen. Toiseksi viimeisen 10 vuoden aikana olen tutkinut oman mieleni toimintaa mietiskelevä käytäntö jotka ovat vahvistaneet uskoani siihen, että perusimpulssit ohjaavat sitä, miten todellisuus havaitaan, mikä puolestaan ​​muokkaa päätösten tekemistä.

Joten jos joku uskoo, että neuvottelupartnerisi on 'irrationaalinen peto', mitä maailmassa voit tehdä? Tässä kappaleessa tarjoan kuusi käytännön taktiikkaa, joiden päätavoitteena on neutraloida negatiiviset perusimpulssit ja hyödyntää positiivisia, jotta voidaan lisätä todennäköisyyttä, että vastine hyväksyy pyyntösi. Kuvailen jokaista taktiikkaa ja tosielämän esimerkin havainnollistaakseni sen käyttöä:

1. Tarkkaile ja ymmärrä tavanomaisia ​​taipumuksia: Vaikka käyttäytymistä on vaikea ennustaa, tottumukset ovat hyvin ennustettavissa, koska ihmiset ovat 'tavanomaisia ​​eläimiä'. Noudata neuvottelujen ensimmäisinä päivinä vastapuolesi tavanomaisia ​​taipumuksia, jotta voit hyödyntää tätä oivallusta eduksesi.
   
   Esimerkiksi eräässä äskettäisessä tapahtumassa havaitsin, että toisella puolella pääneuvottelijalla (tässä tapauksessa myyjän toimitusjohtajalla) oli seuraava tapana käyttäytyä: Ryhmäneuvotteluissa, joissa olivat mukana asianajajat ja muut johtoryhmän jäsenet, hän erittäin kova linja ja harvoin vaarantunut; yksityisessä henkilökohtaisessa keskustelussa kanssani hän oli kuitenkin avoimempi ja halukkaampi tekemään kompromisseja. Epäilemättä tämä oli esimerkki siitä, kuinka perusimpulssi, tässä tapauksessa tarve säilyttää itsetunto (tai 'kasvot') oman johtoryhmän edessä, ajaa tätä tapaa. Tämän näkemyksen myötä muutin prosessia ja kävin kaikkia neuvotteluja yksi kerrallaan, mikä nopeutti edistymistä neutraloimalla tämän nimenomaisen impulssin.

2. Käytä itse neuvotteluprosessia järjestelmällisenä tiedustelutietojen keräämisharjoituksena: tarkkaile, kuinka vastapuoli reagoi ja vastustaa alkuperäisiä ehtoja ja myöhempiä muutoksia prosessin edetessä. Tämä on paras tapa saada käsitys siitä, mikä todella merkitsee, eli hänen kompromissejaan. Tärkein impulssi tielle on tässä tapauksessa pelko siitä, että häntä hyödynnetään, jos vastapuoli ”tietää liikaa”, mikä sitten rajoittaa osapuolten välistä jaettua tietoa. Tämä taktiikka tunnistaa ongelman ja löytää vaihtoehtoisen tekniikan selvittääksesi toiselle osapuolelle tärkeät neuvotteluprosessin avulla.
   
   Esimerkiksi kaupan neuvotteluprosessin loppupuolella havaitsimme huolellisuuden avulla, että kohdeyrityksen avainliiketoiminnan tuottaja ja ennusteemme keskeinen osa oli vaarassa. Tämän uuden tiedon avulla me palasimme takaisin tavoitteeseen kertoa heille, että alensimme hintaa. Kohde ymmärsi (katso alla oleva osa), mutta ei antanut meille minkäänlaista tietoa siitä, mikä kauppahinnan osa (tässä tapauksessa kauppahinta oli hyvin jäsennelty) hänellä oli joustavuutta. Tämän seurauksena käytimme tätä taktiikkaa ja muutimme yhtä elementtiä kerrallaan, kunnes pääsimme siihen, johon kohteella oli joustavuutta.

3. Tutki huolellisesti ehdotusten ja vastalauseiden esittämiseen käytetty muoto ja kanava: ehdotuksen esitystavalla on tärkeä vaikutus siihen, miten se mielletään ja miten se vaikuttaa lopputulokseen; siksi tarvitaan huolellista suunnittelua ja toteuttamista.
   
   Käyttäen samaa yllä olevaa esimerkkiä ajattelin huolellisesti lomaketta ja kanavaa, jota käytettiin toimittaakseni uutiset kohdeyritykselle, että alensimme kauppahintaa. Ensin pyysin pääneuvottelijaa ryhmätilaisuuden sijasta kokoontumaan yksityisesti 'kasvojen ylläpitämiseksi'. Lomakkeen osalta aloitin keskustelun selittämällä hyvin yksityiskohtaisesti, mitä olemme löytäneet, ja muistutin häntä siitä, että tämä asiakas oli hänen johtoennusteessaan. Sitten esitin kysymyksen vetoakseni hänen oikeudenmukaisuuteen: ”John, tämä uusi tieto tekee asiakkaaseen liittyvät kassavirrat paljon epävarmemmiksi. Pitäisikö minun jättää hinta samaksi? ”

4. Älä koskaan sano 'ei' heti, vaikka kysymys olisi kohtuuton, korvaa se sanalla 'anna minun nähdä, mitä osaan tehdä': Luottamuksen ja empatian rakentaminen on välttämätöntä näissä pitkissä neuvotteluprosesseissa. Tässä tapauksessa pelin perusimpulssi on yleisesti sovellettava lähtökohta, jonka mukaan ihmiset haluavat tuntea olevansa kuullut ja hyväksytyt. Tämä taktiikka jättää emotionaalisen jäljen kollegasi aivoihin siitä, että olet sitoutunut saamaan asiat toimimaan ja että ymmärrät, kuinka heidän on oltava heidän kengissään.
   
   Esimerkiksi toisessa sopimuksessa neuvotelin kohdeyrityksen kanssa neljän eri kumppanin kanssa, joilla kaikilla oli hyvin erilaiset näkökulmat. Tämän seurauksena heidän asemansa muuttui jatkuvasti, mikä tarkoitti sitä, että heidän oli neuvoteltava samoista ehdoista useita kertoja. Koska muutokset jatkuivat, kuuntelin aina ja otin pyynnön huomioon. Kaikki neljä kumppania, sopimuksen solmimisen jälkeen, kommentoivat, että vaikka neuvottelut olivat vaikeita, he tunsivat itsensä aina kuulleiksi ja ymmärretyksi, vaikka lopullinen vastaus olisikin kielteinen, mikä puolestaan ​​lisäsi halukkuuttaan tehdä kompromisseja.

5. Suorita neuvottelut useasta numerosta: yritä neuvotella useista asioista samanaikaisesti ja pakettina sen sijaan, että suoritat yhden numeron neuvotteluprosessin. Tämä vahvistaa oikeudenmukaisuuden ja tasa-arvon tunnetta, kun sekä ostaja että myyjä antavat periksi mutta myös voittavat.

Neuvotteluprosessin tehokas valmistelu ja hallinta

Kolmas tärkeä tapa maksimoida yritysjärjestelyjen onnistumismahdollisuudet liittyy kahteen yksinkertaiseen, mutta usein unohdettuun kohtaan: valmisteluun ja hallintaan. Johdonmukainen, kurinalainen sijoitusprosessi on hyvien tulosten ajuri ja hyvä harkintavalta päätöksenteossa. Erityisesti se auttaa välttämään kauppahullua ja varmistamaan johdonmukaisen analyyttisen tarkkuuden.

Valmistelun osalta tärkeimmät keinot olla valmiita erittäin intensiivisen neuvotteluprosessin käänteisiin ovat (a) tietojen kerääminen vastapuolesta ja (b) järkevä arvostusanalyysi. Seuraavia on viisi käytännön tehtävää, jotka tulisi edeltää neuvotteluprosessia:

1. Arvioi molempien osapuolten strategioita: kehitä täydellinen ymmärrys sekä myyjän että ostajan vahvuuksista, heikkouksista, mahdollisuuksista ja uhista
2. Arvosta kohde: tee laaja arviointi-analyysi, jotta vakuuttuneisuus kohdeyrityksen arvosta ja siitä, mitkä avaintekijät vaikuttavat eniten arvoon, ovat suuria
3. Määritä alkutarjous ja poistumishinta: tarkenna strategista ja arvostusanalyysiä niin, että sinulla on korkea vakaumus avaavan tarjouksen hinnasta ja kävelymatkan päässä tai varaushinta. Vaihtohinnasta tulee tärkeä kurinalaisuus neuvotteluissa, ja sitä tulisi muuttaa vain, jos on uutta tietoa, joka muuttaa kohdeyrityksen perustekijöitä. Kävelyhinta toimii puolustusmekanismina esimerkiksi fysiologista taktiikkaa vastaan ankkurointi.
4. Harkitse kummankin osapuolen kiinnostusta kaupan toteuttamiseen: on tiettyjä olosuhteita, jotka nostavat kiinnostuksen tason pisteeseen, jossa sitä voitaisiin hyödyntää. Myyjän tapauksessa tyypillisiä olosuhteita ovat taloudelliset vaikeudet, tarve myydä nykyisen osakkeenomistajan omistusosuus ja usko, että markkinaolosuhteet ovat ihanteelliset ja väliaikaiset. Ostajalle tyypillinen olosuhde on paine toteuttaa kauppa osoittaakseen markkinoille, että liikaa käteistä käytetään. Jos nämä olosuhteet ovat olemassa ja ne tiedetään, ne tulisi ottaa huomioon avaavassa kauppahinnassa. Esimerkiksi taloudellisissa vaikeuksissa olevan myyjän tulisi olla halukas hyväksymään alhaisempi hinta vastineeksi siitä, että hänellä on varmuus toteutuksesta.
5. Tiedä kenen kanssa neuvottelet: ymmärrä vastapuolen maine ja tavanomaiset mallit. Esimerkiksi tietäen, että vastapuolesi käyttäytyy jatkuvasti bluffien, uhkien ja ultimaatioiden avulla, saat käyttöösi erilaisia ​​taktiikoita.

Neuvotteluprosessi on pitkä ja vaatii paljon tietoa. On tärkeää vaihtaa tietoja ja helpottaa päätöksentekoa. Seuraavat neljä taktiikkaa helpottavat hyvin ajettua prosessia:

1. Kehitä asioiden luettelo tärkeimpien lopullisista sopimuksista johtuvien asioiden poistamiseksi. Näitä luetteloita olisi käytettävä neuvottelukokousten perustana sen varmistamiseksi, että kannat kuvataan selkeästi ja sopimukset muistetaan. Aiheluetteloa käytetään myös tietyn termin historian tallentamiseen, jotta jokaiselle termille voidaan nähdä koko neuvotteluprosessi. Tässä luettelossa on esitettävä asia, myyjän asema, ostajan asema ja mahdolliset muistiinpanot. Alla näytetään esimerkki osasta luetteloa:
   
   

2. Varmista, että neuvottelut ovat askel askeleelta: Liikkumisen jälkeen varmista, että kollegasi toimii vastavuoroisesti joko hyväksymällä tai hylkäämällä ehdotuksesi. Tämä varmistaa, että yksi osapuoli ei neuvottele itseään vastaan, mikä on kriittinen asia. Lisäksi vastavuoroisuus auttaa pitämään toisen osapuolen neuvottelupöydässä ja jatkuva liike auttaa rakentamaan tunnetta kohti tavoitetta, mikä auttaa molempia osapuolia löytämään yhteisen pohjan.
3. Hallitse aikaa huolellisesti: ajan hallinnalla voi olla myönteisiä ja kielteisiä vaikutuksia. Ajan kuluminen antaa yhtäältä osapuolille mahdollisuuden sopia joukosta ehtoja, jotka ovat molempia osapuolia hyödyttäviä, mutta toisaalta se voi aiheuttaa väsymystä ja negatiivisia tunnetilanteita. Määräajat ovat välttämättömiä prosessin jatkamiseksi, mutta ne voidaan tulkita ultimaatumeiksi. Siksi ajan tehokas ja huolellinen hallinta on kriittinen osa prosessia.
4. Heijastaa due diligence -tuloksia sopimuksiin koko neuvotteluprosessin ajan: due diligence -prosessin ja neuvotteluprosessin välinen risteys on tärkeä. Paljastettuaan uuden kysymyksen huolellisuudessa osapuolten tulisi odottaa palaavansa jo sovittuihin ehtoihin.

Eroajat ajatukset: Jos se tehdään oikein, yritysjärjestelyt ja yritysostot voivat veloittaa yrityksesi suorituskyvyn

Tämän artikkelin alussa mainitsin, kuinka suuri enemmistö yritysjärjestelyistä ei lopulta toimi suunnitellusti. Itse asiassa se on todennäköisesti vähättelyä. A tutkimus konsultoimalla LEK: n 2 500 sopimuksesta todettiin, että yli 60% näistä tosiasiallisesti tuhottu osakkeenomistajan arvo.

Mutta vaikka lukuisat esimerkit epäonnistuneista yritysjärjestelyistä saattavat kääntää sinut kulkemaan tällaista polkua, mielestäni se olisi väärä johtopäätös. Itse asiassa on vastaavasti monia esimerkkejä yrityksistä, jotka ovat yritysjärjestelyjen kautta saavuttaneet valtavaa menestystä. Yksi tällainen yritys on Disney. Viime vuosikymmeninä Disney on sulkenut lukuisia yritysostoja (itse asiassa vuodesta 1993 lähtien 12 yritysostoa), joista tärkeimmät ovat: Pixarin hankinta vuonna 2006, Marvelin hankinta vuonna 2009, Lucas Filmsin hankinta vuonna 2012, ja viimeisimmin se voi olla ostamassa 21st Century Foxia.

Tehtyään niin monta yritysostoa ja nähtyään edellä mainitut epäonnistumisen todennäköisyydet, luulisi, että epäonnistuneen Disney-hankinnan mahdollisuudet olisivat melko suuret. No, olisit väärässä. Lähes kaikissa Disneyn kaupoissa yritys on onnistunut hankkimaan merkittävää arvoa ostetuista yrityksistä, ja itse asiassa kuutta kahdeksasta suurimmasta yrityskaupasta voidaan pitää merkittävänä menestyksenä. Niin paljon, että Disneyn markkina-arvo on kolminkertaistunut vuosikymmenen aikana, ja suoritus on vain ujo Googlen emoyhtiöltä Alphabetilta.

Disneyn johdonmukaisesti menestyvien yritysostojen historia kuvaa asiaa selvästi: yritysjärjestelyt eivät ole vain taidetta, vaan myös tiedettä. Kun se hallitaan ja suoritetaan oikein, se voi saada valtavan arvon osakkeenomistajille. Hallitsemalla riskejä tehokkaasti oikeudellisen kehyksen avulla, suunnittelemalla neuvottelutaktiikat ja strategia sekä valmistelemalla ja hallitsemalla yritysjärjestelyjä tehokkaasti, voit maksimoida mahdollisuutesi menestyä yritysjärjestelyissä ja viedä yrityksesi seuraavalle tasolle.

Perustietojen ymmärtäminen

Mikä on strateginen yritysjärjestely?

Strateginen yritysjärjestely on silloin, kun kaksi yritystä sulautuu, koska niiden yrityksillä on strateginen etu olla yhdistetty eikä pysyä erillään. Usein tämä voi johtua synergia- ja kustannussäästöistä tai vahvemmasta kilpailuasemasta.

Miksi yritykset sulautuvat tai hankkivat muita yrityksiä?

On monia syitä siihen, miksi yritykset sulautuvat tai ostavat muita yrityksiä, mutta tärkeimpiä niistä ovat synergiaedut (kustannusten alennukset), kilpailukyky, mittakaavaedut ja hinnoitteluvoima.

Kuinka suuri osa sulautumisista ja yritysostoista epäonnistuu?

Monet yritysjärjestelyt eivät tuota merkittävää arvoa sijoittajille, ja itse asiassa konsulttiyrityksen LEK: n tutkimuksessa todettiin, että 60% yritysjärjestelyistä tosiasiallisesti tuhoaa arvoa.

Mikä on yritysjärjestelyjen asiantuntija?

Yritysjärjestelyjen asiantuntija on henkilö, jolla on läheistä tietoa yritysjärjestelyistä, mukaan lukien oikeudellinen dokumentaatio, neuvottelutaktiikat ja strategiat, valmistelun ja suunnittelun sekä tehokkaan prosessin hallinta.