Hinnoittelu on yksi tärkeimmistä taloudellisista vipuista, joita yrityksillä on käytettävissään vaikuttaakseen liiketoimintansa taloudelliseen menestykseen. Se ei kuitenkaan ole helppo tehtävä.

Ensinnäkin hinnoittelu vaikuttaa useisiin sijoittajiin yrityksen sisällä ja ulkopuolella. Hinnoittelun kokeilu ei ole kevyesti otettava tehtävä. Toiseksi oikean hinnan löytäminen on tunnetusti vaikeaa. Asiakkaiden mieltymyksiä on vaikea arvioida etukäteen, ja sisäisesti voi olla vaikea ennakoida hintamuutosten vaikutuksia yrityksen taloudelliseen tulokseen. Ja lopuksi tietysti, hinnoittelu ei tapahdu tyhjässä tilassa. Kaikilla kilpailluilla markkinoilla hintamuutokset voivat usein johtaa toimiin, jotka voisivat poistaa hinnanmuutoksen toivotun vaikutuksen.

Tässä mielessä näihin haasteisiin tarvittavat tekniikat ja menetelmät ovat erittäin hyödyllisiä.

Kokemukseni mukaan olen perustanut SaaS-mallia käyttävän kehittäjätyökaluyrityksen ja olen oppinut arvostamaan SaaS-liiketoimintamallia muun muassa sellaisena, joka osoittaa hyvää suhdetta hintoihin. SaaS-järjestelmän luontaisilla ominaisuuksilla ja sen toimittamismekanismilla on merkittäviä hinnoitteluun liittyviä seurauksia, jotka voivat sen seurauksena olla erittäin hyödyllisiä yrityksesi taloushallinnossa.

Tässä artikkelissa tutkin tarkemmin, mitä ne ovat ja miten ne voivat hyödyttää yritystäsi taloudellisessa analyysissä ja johtamisen näkökulmasta.

Mikä on SaaS?

Ohjelmisto palveluna (SaaS) on a ohjelmistolisenssi ja toimitusmalli jossa ohjelmisto on kolmannen osapuolen lisensoima ja toimitettu asiakkaille Internetin kautta. Paikallisesti isännöityihin ohjelmistomalleihin verrattuna SaaS-asiakkaiden ei tarvitse asentaa ohjelmistoa, päivittää sitä, ylläpitää ja integroida sitä. Suurin osa teknisistä näkökohdista on 'hallinnassa' SaaS-tarjoajan ansiosta, jotta asiakas voi aloittaa SaaS-tuotteen käytön pienellä vaivalla.

SaaS: n seuraukset ja edut muun tyyppisiin palveluihin nähdään graafisesti alla olevassa kuvassa # 1. Kuten näette, perinteisillä ohjelmistoilla paikan päällä , asiakkaan on hoidettava suurin osa ohjelmiston asennukseen ja suorittamiseen liittyvistä toiminnoista. Taajuuden toisessa päässä SaaS huolehtii kaikesta tästä ohjelmistotoimittajan puolelta. Sisällä on varjoja; esimerkiksi, Infrastruktuuri palveluna Y alustan palveluna .

SaaS: n edut ja haitat ovat hyvin suoraviivaisia. Ensinnäkin SaaS on paljon helpompi asentaa ja käyttää. Se ei vaadi paikallisia palvelimia, tallennustilaa, hallintaa jne. Toisaalta se ei salli saman tason mukauttamista kuin ohjelmisto paikan päällä voi tarjota.

Siirtyminen paikallisesti isännöitystä ohjelmistosta SaaS-järjestelmään on jatkunut jo jonkin aikaa ja on osa yleistä siirtymistä IT-alalla pilvipohjaisiin sovelluksiin. Mukaan FTI-konsultointi , 69% yrityksistä tänään he käyttävät ainakin yhtä pilvipohjaista sovellusta.

SaaS: n muutos palveluista paikan päällä voidaan nähdä hyvin, kun katsomme Adobea, joka on yksi alan tunnetuimmista toimijoista. Kuten käyrästä # 2 voidaan nähdä, Tom Tunguz , Adoben muiden kuin SaaS-tuotteiden tuotot olivat 3,4 biljoonaa dollaria vuonna 2011 ja laskivat 1,6 biljoonaan dollariin vain kolmessa vuodessa. Tällaisella suurella voitonlaskulla olisi normaalisti seurauksia, mutta Adobe on myös tarjonnut erilaisia ​​SaaS-tuotteita, mikä on kasvattanut voittoja viisi kertaa, 0,45 biljoonasta dollarista vuonna 2011 2,1 biljoonaan dollariin vuonna 2014. Sekoitus Adoben tuotteessa muuttuu on osoitus alan yleisestä siirtymisestä paikallisesti ylläpidetyistä ohjelmistoista kohti pilvipohjaisia ​​ohjelmistomääräyksiä, kuten SaaS.

Kaikki osoittaa, että tämä suuntaus todennäköisesti jatkuu. Gartner arvioi kyseiset sovellusohjelmistot olivat 144 biljoonan dollarin markkinat vuonna 2016 ja että vuoteen 2020 mennessä yritykset siirtyvät pilvipohjaisiin ohjelmistoihin 216 biljoonan dollarin vuodessa.

SaaS on liiketoimintamalli, joka liittyy hyvin hinnoitteluun

Kuten jo mainitsin, syyt tähän siirtymiseen pilvipohjaisiin sovelluksiin vaihtelevat. Pienemmät asennus- ja ylläpitokustannukset ovat tietysti tärkeä tekijä. Tärkeä etu, jonka olen löytänyt SaaS-pohjaisissa sovelluksissa, on kuitenkin se, että niillä on suuri merkitys hinnoittelulle. Siten sekä asiakas että palvelut tarjoavat yritykset voittavat, ja mielestäni sillä on tärkeä rooli selittäessä alan muutosta yleisesti.

Erityisesti SaaS: lla on liiketoimintamallina monia ominaispiirteitä, joilla puolestaan ​​on vaikutuksia hinnoitteluun ja jotka luovat ja suurentavat yrityksillä käytettävissään olevien hinnoittelupulssien määrää. Erityisesti korostan neljää SaaS-tuotteiden hinnoitteluun liittyvää etua:

1. Joustavuus: Toimitusmekanismin verkkopohjaisuuden ja reaaliaikaisen luonteen vuoksi SaaS-tuotteet ovat erittäin joustavia ja mahdollistavat jatkuvan iteroinnin. Tämä vaikuttaa myös hinnoitteluun, koska hinnoittelun muutokset voivat olla suhteellisen helppoja toteuttaa ja näiden muutosten vaikutus voidaan mitata välittömästi. Voit jatkaa toistamista, kunnes haluttu hinta on saavutettu.

2. Reaaliaikainen käytön seuranta: Koska SaaS-tuotteet ovat pilvipalvelussa, asiakkaan ohjelmiston käyttöä seurataan reaaliajassa palveluntarjoajan puolella. Tämä tarkoittaa, että SaaS-yrityksillä on enemmän kykyä veloittaa käyttäjäkohtaisesti kuin perinteisillä paikan päällä olevilla yrityksillä. Tällä on useita etuja, jotka on kuvattu alla.

3. Verkkovaikutukset: SaaS-tuotteiden sujuva toimitus- ja käyttöönottomekanismi toimii verkon vaikutusten laukaisijana. Tällä on merkittäviä seurauksia hinnoittelulle, mikä helpottaa näiden verkostovaikutusten luomista ja kauppaa ja siten teoriassa maksimoi kaupallistamisen.

4. Freemium: Tuotteiden isännöinnin ja toimitusmarginaalikustannusten lähes nollakustannusten vuoksi SaaS-yritykset pystyvät paremmin sallimaan asiakkaiden käyttää tiettyjä tuotteita ilmaiseksi kuukausia tai jopa vuosia, kunnes he päivittävät tai peruuttavat palvelun. Freemium Se estää tuotteiden hinnoittelun esteen käyttäjille, jotka yrittävät tai ottavat tuotteen käyttöön, mikä lisää potentiaalisten asiakkaiden määrää.

Etu nro 1: Hinnoittelun joustavuus

SaaS-mallin käyttöönoton ensimmäinen ja ylivoimaisesti tärkein taloudellinen hyöty on mallin luontainen joustavuus. Joustavuus viittaa erityisesti seuraaviin ominaisuuksiin:

• Nopea iterointi: Toimitusmekanismin ansiosta SaaS: n avulla voit toistaa nopeasti hinnoittelumuutosten kautta, jotta voit testata paketteja ja hintapisteitä, kunnes saavutat optimaalisen yhdistelmän.

• Hinnoittelu osapuolittain: SaaS soveltuu hyvin yhden osapuolen hinnoitteluun, mikä tarkoittaa, että sinulla on mahdollisuus hinnoittaa erilaisia ​​tuotetarjouksia toisin kuin kohdistaa usean asiakkaan alaryhmiin.

• Ilman välittäjiä: SaaS toimitetaan suoraan asiakkaalle ilman välittäjien kautta. Tämä poistaa tärkeimmän sijoittajan yhtälöstä ja antaa yritykselle paljon joustavuutta testata erilaisia ​​hinnoittelupisteitä ja paketteja.

Käytännön esimerkki tästä voidaan nähdä tarkastelemalla Zendeskin hinnoittelua. Zendesk on menestyvä kuluttajapalveluohjelmistoyritys, joka tuottaa yli 300 miljoonan dollarin vuosiansiot . Tarjoa saman tuotteen erilaisia ​​ominaisuuksia eri asiakassegmenteille.

Kuten alla olevasta esimerkistä nähdään, tammikuussa 2015 Zendesk tarjosi viisi erilaista suunnitelmaa viidelle eri segmentille. Heidän halvin suunnitelma oli saatavana hintaan 1 dollari / agentti kuukaudessa, kun taas kallein oli 195 dollaria / agentti kuukaudessa. Se ohjasi myös käyttäjiä kohti 'Plus' -suunnitelmaa korostamalla se vihreällä.

Näyte 2: Zendeskin hinnoitteluvaihtoehdot tammikuussa 2015

Lähde: Archive.org

Tammikuussa 2016 Zendeskin täytyi olla sitä mieltä, että hinnoittelussa on vielä parantamisen varaa; ne laskivat suunnitelmien kokonaismäärän viidestä neljään. He tekivät myös muutoksia suunnitelman hinnoitteluun, jossa halvin suunnitelma nousi 1 dollarista 5 dollariin agenttia kohti kuukaudessa, kun taas kallein suunnitelma laski 199 dollarista 99 dollariin agenttia kohti kuukaudessa. Myös suunnitelmien nimiä muutettiin (esim. 'Starter' - 'Essential') ja käyttäjät ohjataan 'Professional' - suunnitelmaan kevyemmällä korostustekniikalla.

Näyte 3: Zendeskin hinnoitteluvaihtoehdot tammikuussa 2016

Lähde: Archive.org

Vuonna 2017 hinnoittelu muuttui jälleen ja suunnitelmien määrä nousi takaisin viiteen. Vaikka halvin suunnitelma pysyi 5 dollaria edustajaa kohti kuukaudessa, sen kallein suunnitelma nousi 99 dollarista 199 dollariin agenttia kohti kuukaudessa. Poistamalla kohokohdan Zendesk lopetti ihmisten ohjaamisen mihin tahansa suunnitelmaan.

Näyte 4: Zendeskin hinnoitteluvaihtoehdot tammikuussa 2017

Lähde: Zendeskin hinnoittelusivu

Valitettavasti Zendesk ei paljasta hintamuutosten erityisiä vaikutuksia. Joustavuuden hyödyllisyyttä osoittava yleisempi kohta on kuitenkin tiivistetty tässä viestissä : 'Oikean tasapainon löytäminen arvon ja voiton välillä - kykysi auttaa asiakkaita ja saada korvausta oikeudenmukaisesti - johtaa menestykseen tai epäonnistumiseen [...] yritys.' Zendeskin muutokset ovat varmasti heijastus tästä asiasta.

Yhteenvetona voidaan todeta, että SaaS tarjoaa jakelumekanismina suuremman joustavuuden ja iteroinnin kapasiteetin hinnoittelun suhteen. Kuten se sanoo Lincoln Murphy of Sixteen Ventures, 'Hinnoittelu (kuten melkein kaikki) ei ole koskaan yksi ja yksi-unohda-tilanne', joten kyky toistaa, testata, oppia ja parantaa on erittäin hyödyllinen ominaisuus SaaS-liiketoimintamallissa.

Kohortin analyysi

Jos hinnoittelun muutosten tuloksia ei voida lopullisesti mitata, ei ole mitään järkeä toistaa. Joten on tärkeää asentaa asianmukainen tiedonkeruu sekä mittausprosessit ja työkalut alusta alkaen.

Yksi tapa mitata tuloksia on kohorttianalyysi. Tässä analyysissä asiakkaat sijoittuvat eri ryhmiin kohortit (ryhmät) ominaisuuden, yleensä valitun ajanjakson perusteella. Kaikki uudet asiakkaat voidaan jakaa kohortteihin niiden päivämäärän perusteella, jolloin heistä tuli asiakkaita. Esimerkiksi kohortteja, kuten asiakkaita, voivat liittyä tammikuussa, helmikuussa, maaliskuussa ja niin edelleen.

Analyysityökalut, kuten Mixpanel tarjoaa kohorttianalyysin keräämiensä tietojen perusteella. Kuten alla olevasta esimerkistä (taulukko 1) nähdään, säilyttämistä analysoidaan sen mittaamiseksi, kuinka moni ihminen jatkaa fiktiivisen tuotteen käyttöä ajan myötä. Yksityiskohtien selvittämiseksi, 27. huhtikuuta 2014 kohortin retentioaste on 23% viikolla 6, mikä tarkoittaa, että 23% 27. huhtikuuta 2014 viikolla ilmoittautuneista ihmisistä käyttää edelleen tuotetta 6. päivänä. viikko. 13. heinäkuuta 2014 pidetyn kohortin retentioaste on 9,6% viikolla 6, mikä viittaa retentioasteiden merkittävään laskuun, mikä puolestaan ​​tarkoittaa suurta ongelmaa tässä kohortissa tai toimenpiteessä, joka on toteutettu kyseisenä ajanjaksona.

Kohorttianalyysin kriittinen näkökohta on tietojen saatavuus, joten on ratkaisevan tärkeää, että kohorttianalyysin perustana olevat tiedot kerätään oikein ja ovat tarvittaessa käytettävissä.

Vähemmän on enemmän

Psykologien Sheena Lyengarin ja Maek Lepperin tunnetussa tutkimuksessa osoitettiin, että useat vaihtoehdot voivat aiheuttaa 'valintahalvauksen'. Kuten tässä selitettiin tuote HBR :

[…] Suuren supermarketin kuluttajat näkivät esittelypöydän, jossa oli 24 gourmet-hillon lajiketta. Ne, jotka kokeilivat näytteitä, saivat 1 dollarin kuponin mistä tahansa hillosta. Eri päivänä kuluttajat näkivät samanlaisen pöydän, paitsi että hillossa oli vain kuusi lajiketta. Suurempi otos herätti enemmän kiinnostusta kuin pienempi. Mutta ostohetkellä ihmisillä, jotka näkivät suuren otoksen, oli 1: 10 mahdollisuus ostaa, toisin kuin ihmisillä, jotka näkivät pienemmän otoksen.

Etäisen hinnoittelun, välittäjien puuttumisen ja SaaS: n iterointimahdollisuuksien vuoksi tuotetta voidaan tarjota monin eri tavoin. On kuitenkin varottava, ettei vaihtoehtojen halvaantumista välitetä; Tästä syystä on myös tärkeää lähestyä hinnoittelua suunnittelun näkökulmasta.

Käytännön esimerkki tästä näkyy Hubspotissa. Hubspot on myynti- ja markkinointijärjestelmä, joka automatisoi ja tekee sähköpostimarkkinoinnista, analytiikasta ja hakukoneoptimoinnista tehokkaampaa. HintaKiinnostavasti tekee hyvää työtä selittäessään, kuinka vaikka Hubspotin hinnoittelu voidaan näyttää monin eri tavoin (esim. liikkuva palkki, joka näyttää hinnoittelun nousun kontaktien määrän kasvaessa), luotiin vain kolme erilaista suunnitelmaa, jotka perustuivat kolmeen eri mittariin arvot. Tämä helpottaa näiden suunnitelmien seuraamista ja ymmärtämistä.

Etu nro 2: ”Käyttöä” koskeva hinnoittelu

SaaS-tuotteiden toinen keskeinen etu on, että toimitusmekanismin vuoksi SaaS soveltuu erittäin hyvin käyttökohtaiseen hinnoitteluun. Nämä johtuvat siitä, että asiakkaiden käyttöä voidaan seurata ja mitata oikein, kun ohjelmisto toimii palveluntarjoajan puolelta.

Käyttökohtainen hinnoittelu on erittäin hyödyllinen hinnoittelutyökalu seuraavista syistä:

Luo pienemmän esteen asiakkaiden omaksumiselle.

Käyttäjät kohtaavat pienemmän suoran taloudellisen esteen ilmoittautuessaan palveluun tietäen, että heidän kulutuksensa vastaavat heidän käyttöäan. Sitä vastoin perinteinen ohjelmisto paikan päällä yleensä veloittaa normaalin hinnan arvioidun käyttöolettaman perusteella. Tämä arvio ei välttämättä liity kyseisen asiakkaan tarpeisiin.

Kuten Reason Street totesi Tämä artikkeli 'Aloituspalkkioiden alhaisista kustannuksista johtuen yritysasiakkaat, joilla on yleensä kuusi kuukautta tai vuosi päätöksenteko yritysohjelmistoista, ohittavat tämän päätöksen ja aloittavat vasta. Testatakseen palvelun. Asiakkaat lisäävät sen jälkeen käyttöä yrityksen todellisen tarpeen perusteella (ennakkomaksujen maksaminen per paikka). '

Kustannukset voidaan sovittaa paremmin voittoon.

Käyttöhinnoittelu antaa myös palveluntarjoajalle mahdollisuuden sovittaa omat kustannuksensa paremmin voittoonsa, koska saatu voitto on sidottu kustannuksiin, se on sopimus veloittaa palvelusta. Kuten huomauttaa , Reason Street “Ohjelmistokehittäjille, etenkin SaaS-sektorille, kun alkuperäinen kannattava vähimmäistuote on rakennettu, yritykset voivat skaalata voitot lähemmäs palvelun toimittamisen edellyttämien kustannusten astetta. Jotkut SaaS-yritykset suosivat käyttäjäkohtaista maksua, koska arvosuhde on tehty asiakkaalle hyvin selväksi, ja ne voivat priorisoida ominaisuuksien ja palvelujen kehittämisen asiakkaan ilmaisemien tarpeiden perusteella. '

Käyttökohtainen hinnoittelu johtaa parempaan noudattamiseen.

Käyttökohtainen hinnoittelu johtaa yleensä asiakkaiden pidempään noudattamiseen, ja tähän on kaksi tärkeää syytä.

Ensinnäkin, koska asiakkaiden kulut jakautuvat pitkälle ajalle, heidän kustannuksensa ovat kulloinkin pienet verrattuna muihin heidän liiketoimintansa kustannuksiin. Tämän seurauksena heillä ei ehkä ole houkutusta vähentää näitä. Tietenkin, jos asiakas tarkastelee näitä kustannuksia kokonaisuudessaan (tai jopa pidempään), he saattavat huomata, että kokonaiskustannukset ovat paljon korkeammat, mutta ihmisen psykologia ei aina noudata logiikkaa.

Toiseksi, koska käyttökohtainen hinnoittelu johtaa alhaisempiin käyttöönoton esteisiin (kuten alla selitetään), asiakkaat pyrkivät kokeilemaan palvelua. Kun he jatkavat palvelun käyttöä, ohjelmisto voidaan työntää sivuun yrityksen päivittäisissä prosesseissa, mikä vaikeuttaa palveluntarjoajan vaihtamista. Andreessen Horowitz tiivistää tämän asian ja siihen liittyvät edut hyvä on :

Kun SaaS-yritys on saanut tarpeeksi rahaa asennetulta asiakaskunnalta kattamaan uusien asiakkaiden hankintakustannukset, nämä asiakkaat pysyvät paikallaan pitkään. Nämä yritykset ovat luonnostaan ​​sitoutuneita, koska asiakas on lähinnä ulkoistanut suorittaessaan ohjelmistojaan myyjälle […]

On erittäin vaikeaa vaihtaa SaaS-toimittajia, kun he ovat liiketoiminnan rytmissä. SaaS-asiakkaat tekivät määritelmänsä mukaan päätöksen kolmannen osapuolen toimittajan käsittelemisestä sovelluksessa. Jatkuvassa lisenssimallissa sisäinen IT-tiimi käsitteli kaikkia ohjelmistokokonaisuuksia ja voisi siten ottaa sisäiset kustannukset voidakseen vaihtaa toimittajia, jos he halusivat.

Käyttökohtainen hinnoittelu sallii liittymähinnoittelun, mikä auttaa taloudellista suunnittelua.

Selkeyden vuoksi käyttökohtainen hinnoittelu ei ole aina hyvä. Kassavirta on hyvin selkeä, mikä johtuu suorasta lisenssivaihdosta käyttökohtaiseen hinnoitteluun. Tämä vaikutus se on kuvattu erittäin hyvin jälleen, kirjoittanut Andreessen Horowitz:

Perinteisessä ohjelmistomaailmassa yritykset, kuten Oracle ja Sap, tekevät suurimman osan liiketoiminnastaan ​​myymällä ohjelmistolleen pysyvän lisenssin ja myymällä sitten sen päivityksiä. Tässä mallissa asiakkaat maksavat ohjelmistolisenssistä etukäteen ja maksavat sitten tyypillisesti vuosihuoltomaksun (noin 15-20% alkuperäisestä lisenssimaksusta). Ne meistä, jotka tulimme tästä maailmasta, kutsuisivat tätä tapahtumaa rahatoiminnaksi: Asiakas kysyy, kuinka paljon ohjelmisto maksaa, ja sitten myyjä kysyy asiakkaalta, mikä on heidän budjettinsa; Ihmeellisesti, kustannukset ovat yhtä suuret kuin budjetti, ja voila, raha-aktomioperaatio on valmis.

Tämä sopii erinomaisesti vanhemmille ohjelmistoyrityksille ja sopii erinomaisesti perinteiseen tuloslaskelmaan. Miksi? Koska ansioiden ja kulujen aika on täysin linjassa. Kaikki lisenssimaksut menevät suoraan voittoriville ja kaikki niihin liittyvät kulut näkyvät tasan, joten miljoonan dollarin vuosineljänneksen aikana myydyt lisenssimaksut osoittavat miljoonan dollarin voiton vuosineljänneksellä. Näin ohjelmistoyritykset voivat toteuttaa tuloslaskelman kannattavuuden varhaisessa elinkaaressa.

Vertaa nyt sitä siihen, mitä tapahtuu SaaS: n kanssa. Sen sijaan, että ostaisi ohjelmistolle jatkuvan käyttöoikeuden, asiakas suostuu käyttämään ohjelmistoa jatkuvasti palvelupohjaisen mallin kautta - tästä syystä termi ohjelmisto palveluna. Vaikka asiakas yleensä allekirjoittaa 12–24 kuukauden sopimuksen, yritys ei voi tunnistaa näitä 12–24 kuukauden palkkioita ennakkotuloksi. Sitä vastoin kirjanpitosäännöt vaativat yritystä kirjaamaan voiton ohjelmistopalvelun toimittamisen aikaan (joten 12 kuukauden sopimuksen voitto kuukaudessa on 1/12 sopimuksen kokonaisarvosta).

Silti yritys aiheutti melkein kaikki kustannukset voidakseen hankkia kyseisen asiakkaan alusta alkaen - myynnin ja markkinoinnin, ohjelmistokehityksen ja ylläpidon, hosting-infrastruktuurin - etukäteen. Monia näistä ennakkomaksuista ei kirjata ajan mittaan tuloslaskelmaan, ja siinä on ongelma: Voiton aika ja kulut ovat väärässä suunnassa.

Tämä vaikutus näkyy graafisesti alla olevissa kaavioissa 3 ja 4:

Kuten yllä olevasta kaaviosta selvästi näkyy, liittymishinnoittelun suurin etu on kuitenkin se, että se tarjoaa vakaamman ja ennustettavamman rahavirran syklin, josta voi olla suurta apua suunnitelmissa. Tämä auttaa selittämään, miksi suurin osa SaaS-tuotteista hinnoitellaan kuukausittain tai tilausperusteisesti.

Etu nro 3: Luo ja maksa verkkovaikutuksia

Toinen tärkeä etu SaaS-tuotteiden hinnoittelusta, koska ne soveltuvat hyvin verkkotarkoituksiin, ja tällä on hyödyllisiä vaikutuksia hinnoitteluun. Tarkemmin sanottuna, kun sanomme, että SaaS 'soveltuu hyvin verkkovaikutuksiin', tarkoitamme, että a) SaaS voi antaa mahdollisuuden luoda verkkoefektejä, ja b) SaaS on jakelumekanismina usein käytännöllisempi toiminnoille, jotka jo jo ovat hyötyä verkon luonnollisista vaikutuksista. Ennen kuin siirrymme tarkastelemaan hinnoitteluvaikutuksia tässä vaiheessa, ymmärretään hieman enemmän siitä, kuinka SaaS lainaa itseään hyvin verkkotarkoituksiin.

SaaS tehokkaana verkkovaikutusten sallijana

Kuten mainitsimme, SaaS-tuotteiden erityisominaisuudet tarkoittavat usein, että ne voivat olla tehokkaita verkkoefektien mahdollistajia. On kolme erityistä syytä:

1) SaaS on hyvä yhteistyöohjelmisto, koska se toimitetaan Internetin kautta.

Käyttämällä Internetiä SaaS-ohjelmiston avulla paikallisesti isännöidyn jakelun sijaan ihmiset voivat tehdä yhteistyötä reaaliajassa (esim. Google-dokumentit) ja tarkastella asioita samanaikaisesti. Se myös välttää eri käyttäjien väliset yhteentoimivuusongelmat (ehkä heidän käyttöjärjestelmänsä vuoksi), mikä taas tekee yhteistyöstä helpompaa.

Kuten tässä , SaaS-tuotteiden yhteistyön helppous on ', koska yhteistyö on yksi väkirikkaimmista ja muuttuvimmista SaaS-luokista'. Joitakin esimerkkejä tämän alueen yrityksistä ovat palvelut, kuten Campfire tiimien yhteistyölle, Basecamp projektinhallinnalle, AnyMeeting verkkokonferensseille, Vidyo videoneuvotteluille, Box tallennustilalle ja Google Apps tuottavuudelle.

2) SaaS helpottaa työskentelyä ulkoisten lähteiden kanssa, koska yhteentoimivuusongelmia on vähemmän.

Useimpien yritysten on oltava vuorovaikutuksessa useiden kolmansien osapuolten kanssa, olivatpa ne toimittajia, toimittajia, freelancereita jne. Kun ohjelmistoa käytetään yhteistyöhön, tämän ohjelmiston yhteentoimivuudesta tulee ongelma. SaaS ratkaisee tämän poistamalla yhteentoimivuuden (lukuun ottamatta selaintason yhteentoimivuutta, joka on useimmissa tapauksissa hyvin vähäistä). Kuten nähnyt täällä 'On ilmeisintä, että se yhdistää joitain yrityksiä muihin. Esimerkiksi, jos olet ostohallinnossa ja yhdistät yrityksiä potentiaalisiin toimittajiin, kuten Kinnek tekee. Tämä luo paikan markkinoilla verkostovaikutuksina, joissa useammat toimittajat luovat enemmän arvoa ostajia ja päinvastoin. '

Yksi tämän vaikutus on, että koska SaaS on suhteellisen helppo asentaa ja käyttää, se lisää vähemmän kitkaa, kun vakuuttaa muut osapuolet käyttämään samaa ohjelmistoa kuin sinä, mikä helpottaa verkkotehosteiden luomista.

3) SaaS sallii dataa tukevat verkkoefektit.

Koska SaaS sallii reaaliaikaisen tiedonseurannan, se voi kantaa myös ns. Dataa tukevia verkkovaikutuksia. Tässä kiehtova blogiviesti Redpoint Venturesin yrittäjäkapitalisti Tomas Tunguz korosti tätä seikkaa (viitaten erityisesti SaaS-yhteensopiviin markkinapaikkoihin) seuraavasti:

Koska SEM toteuttaa SaaS: n sekä toimittajan että kysynnän puolella, nämä yritykset voivat luoda poikkeuksellisen ymmärryksen markkinoistaan. Toimittajatietojen saatavuus ja kuluttajien kysyntä tarjoavat SEM: lle neljä keskeistä etua.

Ensinnäkin SEM ymmärtää kysynnän ja tarjonnan käyrän joka sekunti […]. Näin ollen jos kysyntä / kysyntä on epätasapainossa, SEM voi [tulla] tasapainottamaan markkinoita.

Toiseksi SEM ymmärtää toimittajiensa operatiivisen huippuosaamisen […] SEM pystyy paremmin pätevöittämään ja yhdistämään kysynnän ja tarjonnan.

Kolmanneksi kuluttajien kysyntää ja toimittajien suorituskykyä koskevat tiedot koostuvat yhdestä datan arvosta, joka luo kaivannon yrityksen ympärille.

Neljänneksi, koska kysyntä / kysyntä on näkyvää, syvällinen näkemys toimittajien huippuosaamisesta ja kyky tunnistaa oikeat ostajat ja myyjät, SEM hyötyy tehokkaammasta markkinapaikasta.

Verkkovaikutusten hinnoitteluedut

Edellä esitetyn hinnoitteluetuna on, että SaaS helpottaa tuotteiden hinnoittelua, joten verkostovaikutuksia kannustetaan ensin ja sitten hyödynnetään. Erityisesti jakelumekanismin takia SaaS helpottaa tilikohtaisen tai käyttäjäkohtaisen hinnoittelujärjestelmän käyttöönottoa.

Käyttäjäkohtaisen hinnoittelun edut suhteessa verkkotarkoituksiin voidaan tiivistää seuraavasti: Koska käyttäjäkohtaiset kustannukset ovat suhteellisen pienemmät, tämä tuo yrityksille vähän kitkaa palvelua testattaessa. Jos he tekevät, ja olettaen, että he pitävät siitä, se alkaa luoda verkkoefektejä. Kun verkostovaikutukset on saatu selville, yritykset tuovat SaaS-tuotteen laajemmalle organisaatiolle, mikä puolestaan ​​antaa käyttäjäkohtaiselle hinnoittelumallille mahdollisuuden 'ajaa' tuotantoa ja kerätä maksimaalista voittoa. Monissa tapauksissa suurta määrää alennusta ei tarjota, koska 'riippuvuus' palvelusta, joka on luonut verkkovaikutuksen.

Hyvä esimerkki yllä olevasta on JIRA . JIRA on projektinhallinta- ja ongelmanseurantaohjelmistotuote, jonka toimittaa australialainen SaaS-tuotealan yritys Atlassian 6 biljoonaa dollaria . JIRA antaa kehittäjille mahdollisuuden dokumentoida ja tarkistaa vikoja ja muut asiat sekä projektinhallintatoimintojen suorittaminen. Mitä enemmän ihmiset käyttävät JIRAa, sitä arvokkaampi se on jokaiselle käyttäjälle.

Tämän seurauksena JIRAn hinnoittelu heijastaa verkon vaikutuksia. Tuotetta käyttävien käyttäjien määrän kasvaessa myös käyttäjäkohtainen hinnoittelu kasvaa. Pienelle 10 hengen joukkueelle hinta on 10 dollaria käyttäjää kohden, kun taas 50 hengelle hinta on 50 dollaria, mikä on viisinkertainen nousu (taulukko 2).

Vaikka tämän hinnoittelun tarkkaa vaikutusta on mahdotonta tietää, tarkastele sitä nopeasti vuosikatsaus (sivut 44 ja 49) Atlassianista, osoittaa, että tilaajamääräinen voitto kasvoi 1200% (12,24 miljoonaa dollaria vuonna 2014 146,66 miljoonaan dollariin vuonna 2016), kun taas asiakkaiden määrä kasvoi 80% (37 250 vuonna 2014 60 950 vuonna 2016) . Yksinkertainen matematiikka osoittaa, että jos hinnoittelu olisi pysynyt ennallaan, Atlassianin voitto olisi vain 22 miljoonaa dollaria, mikä johtuu asiakkaiden määrän 80 prosentin kasvusta. Toisin sanoen hinnoittelunsa ansiosta Atlassian tuottaa lisäksi 124 miljoonaa dollaria (146 miljoonaa - 22 miljoonaa dollaria) vuodessa!

Verkkovaikutusten laskutuksen yleinen kohta on tiivistetty tässä hyvin akateeminen essee : ”Verkkovaikutuksen läsnäolo suosii myös maksua per käyttö per lisenssi; Jos verkkovaikutus on vahva, käyttömaksu tulee aina hallitsemaan ikuista lisenssiä riippumatta hankalista kustannuksista tai mahdollisesta hakkeroinnista. Heterogeenisempien asiakkaiden, korkeamman kopiointimahdollisuuksien, alhaisempien kustannusten ja vahvempien verkostovaikutusten ansiosta pay-as-you-go-lisenssi antaa tavan saada enemmän toimittajan voittoja, mutta myös suurempaa sosiaalista ylijäämää kuin ikuinen lisenssi. '

Etu nro 4: Freemium - Hinnoittelu markkinointistrategiana

Freemium on markkinointistrategia, jossa tuotetta tai sen osaa tarjotaan ilman hinnoittelua rajoittamattomaksi ajaksi. Sanan '-mium' osa 'freemium' viittaa 'premium' -tuotteeseen, jossa ilmaisen tuotteen käyttäjä voi päivittää premium-tuotteeksi, esimerkiksi maksaa tuotteesta. Freemium Sitä tarjotaan toivossa, että jotkut ilmaisen tuotteen käyttäjät päivittävät premium-versioon, mutta tämä tarjous on voimassa rajoittamattoman ajan, jotta käyttäjät voivat päivittää milloin tahansa.

Edut freemium on tiivistetty tässä hyvin Harvard Business Review -artikkeli :

Monet tekijät vaikuttavat freemium-strategian vetovoimaan. Koska ilmaiset ominaisuudet ovat tehokas markkinointityökalu, malli antaa startupille mahdollisuuden edetä ja houkutella käyttäjäkantaa kuluttamatta resursseja mainoskampanjoihin tai perinteiseen myyntihenkilöön. Tyypillisesti veloitettavat kuukausittaiset tilausmaksut ovat osoittautuneet kestävämmäksi tulonlähteeksi kuin mainosmalli, joka vallitsi verkkoyritysten keskuudessa 2000-luvun alussa. Sosiaalinen media on voimakas ajuri: Monet palvelut tarjoavat ystäviä ystäville (mikä on houkuttelevampaa, kun tuote on ilmainen). Ja freemium on menestyksekkäämpi kuin 30 päivän ilmaiset kokeiluversiot tai muut rajoitetun ajan tarjoukset, koska asiakkaat ovat varovaisia ​​hankalista peruutusprosesseista ja pitävät rajoittamatonta ilmaista pääsyä houkuttelevampana.

Tämän merkitys SaaS-mallille on se freemium Se toimii vain, jos ilmaisen palvelun toimitushinta on marginaali. Jos ei, se on epätodennäköistä freemium se toimii taloudellisesta näkökulmasta. SaaS: n onneksi tämä on yksi toimitusmekanismin luontaisista eduista. (Kaavio # 5).

Siten SaaS soveltuu hyvin tarjoamaan hinnoittelua freemium . Tämä kohta tiivistyy erittäin hyvin tässä viestissä ,

Jotta freemium-malli toimisi, tuotteen tietyn ominaisuuden on jo oltava paikallaan - alhainen marginaalijakauma ja tuotantokustannukset. Vain jos pystyt pitämään kustannukset mahdollisimman pieninä, ylimääräinen ilmainen käyttäjä ei maksa sinulle mitään muuta kuin tietokantamerkintä […], tämä on SaaS-tuotteiden luontainen piirre

Yritys, jolla on erinomainen tarjous freemium SaaS on löysä, jolla on enemmän kuin 4 miljoonaa aktiivista käyttäjää päivittäin tähän asti. Näistä käyttäjistä 1,25 miljoonaa maksaa, mutta muut 2,75 miljoonaa käyttää tuotetta ilmaiseksi. Hinnoittelu ei estä heitä käyttämästä tuotetta ja tekee niistä potentiaalisesti palkattuja käyttäjiä tulevina kuukausina ja vuosina. Toisin sanoen monet edut johtuvat nolladollarin hinnoittelusta.

Slack näyttää hyötyvän sen rakenteesta freemium , nopeudella 30% ilmoitti tulosta . Toisin sanoen 2,75 miljoonasta käyttäjästä, jotka käyttävät Slackiä ilmaiseksi, 800 000: sta odotetaan tulevaisuudessa palkkakäyttäjää. Se on paljon toistuvia tuloja; olla hieman tarkempi, jotta 6,67 $ / kk / käyttäjä edullisimmalla paketillasi , se on ylimääräinen 5,3 miljoonan dollarin voitto kuukaudessa.

Kaikkia tuotteita ei luoda tasa-arvoisesti; tätä varten jokaisella tuotteella voi olla tarjous freemium erilainen, aivan kuten a muuntokurssi . Esimerkiksi, kun Spotifyssä on muuntokurssi on 27% freemium palkkio , Dropbox on 4% . Tästä syystä jokaisen yrityksen tulisi selvittää, jos freemium se on edullinen. Kuitenkin, kuten Hän sanoo , Ben Chestnut, MailChimpin, Ben & Jerryn ilmaisen jäätelöpäivän perustaja, osoitti sen freemium Se voi olla erittäin tehokas, ja se on ollut MailChimpille siitä lähtien, kun he alkoivat tarjota sitä, kahdeksan pitkää vuotta yrityksen perustamisen jälkeen.

---

HUOM. Tässä artikkelissa * Freemium * määritellään tuotteen tarjoukseksi asiakkaalle rajoittamattomaksi ajaksi. Ilmainen kokeilu määritellään maksetun tuotteen tarjoukseksi asiakkaalle rajoitetuksi ajaksi. Ilmaista kokeilua ei pidetä * freemiumina *, koska sitä ei voida tarjota loputtomiin. Jos haluat lukea lisää * freemium * -toteutuksesta ja ilmaisista kokeiluista, katso Tämä artikkeli de Lincoln Murphy.

---

Pilvellä

Yhä useamman yrityksen siirtyessä pilvipohjaiseen palvelujen tarjoamiseen siirtyminen SaaS-ohjelmistosta ohjelmistoon paikan päällä se jatkuu varmasti vakaasti. Ja mielestämme se on hyvä asia. Uusilla yrityksillä on helpompaa aikaa tarjota samaa palvelua kuin suuremmille, vakiintuneille yrityksille on pystytty vain suurten investointien ansiosta sisäisiin taitoihin. Asiakkailla on enemmän joustavuutta löytää tuotteita, jotka sopivat heidän tarpeisiinsa taskukirjaan. Toisin sanoen SaaS luo menestystarinoita kaikkialle.

Kun SaaS-tekniikka ja ymmärryksemme sen eduista kehittyvät, toivomme, että lisää hinnoittelumalleja syntyy hyödyntämään tätä ainutlaatuista mallia. Annetut esimerkit eivät ole tyhjentäviä, ja ne ovat vain osoitus SaaS-maailmassa käytetyistä hinnoittelumalleista. Toivon, että tämä artikkeli voi olla opas jatkuville hinnoittelun haasteille ja mahdollisuuksille.