Tärkeimmät kohokohdat

• Nykyiset markkinaolosuhteet ovat ensisijaisia ​​yrityksen myynnille . Markkinoilla on suuria kertoja pääomasijoitusyhtiöiden hallussa olevan runsaan kuivajauheen, strategisten yritysostajien ennätyksellisen käteismäärän, matalan korkoympäristön ja julkisesti noteerattujen osakkeiden korkean hinnan vuoksi.
• Myyntiin kuluva aika vaihtelee yleensä viidestä kahteentoista kuukauteen . Ajoitukseen vaikuttavia tekijöitä ovat yrityksesi koko ja dynaaminen tasapaino ostajien ja myyjien välillä markkinoilla.
• Arvioinnit ovat enemmän taidetta kuin tiedettä . Parhaat liiketoiminnan arvostusmenetelmät sisältävät tyypillisesti kassavirran. Silti kolme yleisimmin käytettyä arvostuslaskentaa ovat diskontattu kassavirta, markkinoiden kerrannaiset ja omaisuuden arvostus.
• parhaat käytännöt omistaja-arvon maksimoimiseksi Sisällytä seuraavat:
  • Varmista, että yritys voi menestyä ilman sinua . Tarvitset johtoryhmän tai avainhenkilöitä, jotka voivat jatkaa kassavirran kasvua, varsinkin jos aiot lopettaa liiketoiminnan tai sinulla on vain vähän osallistumista päivittäiseen toimintaan. Sinun tulisi myös laajentaa asiakaskuntaasi niin, että liiketoiminta ei ole vaarassa, jos pari avainasiakasta jättää myynnin jälkeisen myynnin.
  • Opi alan yritysostojen dynamiikkaa . Monet yritysten omistajat käyttävät aikaa keskittyen yrityksen toiminnan ylläpitämiseen sen sijaan, että käyttäisivät energiaa sen myynnin suunnitteluun. Pysy ajan tasalla toimialasi taloudellisten ja strategisten ostajien motivaatioista, koska tämä voi auttaa sinua neuvottelemaan korkeamman poistumisarvon.
  • Palkkaa oikeat neuvonantajat . Älä tee sitä yksin. Kokenut yritysjärjestelyneuvoja voi markkinoida yritystäsi suuremmalle joukolle potentiaalisia ostajia kuin sinä pääset itse. Riippumattoman arvostusasiantuntijan varhainen ottaminen käyttöön voi tarjota markkinatarkastuksen arvostukselle ja antaa sinulle mahdollisuuden sisällyttää arvon ohjaimia myyntitarkoituksiin.
  • Tutki ja säädä toiminnan tehokkuutta strategisesti. Tarvittaessa voi olla syytä ottaa käyttöön tehokkaat toimintatavat ennen myyntiä. Tähän voi sisältyä investointeja uusiin laitteisiin tai tekniikkaan tai muutoksia henkilöstöön.
  • Factor veronäkökohdat ostopäätöksiin. Yrityksesi myyntiä koskevissa päätöksissä (sulautuminen, osakkeiden myynti, omaisuuden myynti) on otettava verovaikutukset huomioon huolellisesti. On myös tärkeää ennakoida verolainsäädännön muutoksia.

Sijoittaminen myyntiin

Monille yritysten omistajille heidän liiketoimintansa edustaa heidän elämäntyönsä huipentumaa ja ensisijaista vaurauden lähdettä. Yrityksen myyntiin johtavat syyt voivat vaihdella - ehkä kilpailija on esittänyt sinulle ei-toivotun, tuottoisen tarjouksen. Tai ehkä olet yksinkertaisesti valmis eläkkeelle. Motivaatiosta riippumatta myyntiprosessi voi osoittautua monimutkaiseksi, ja siihen sisältyy näkökohtia, kuten oikea aika myydä, palkataanko neuvonantajia vai ei, mitä liiketoiminnan arvostusmenetelmää käytetään ja miten maksimoidaan arvostus. Siksi, kun ajatellaan yrityksen myyntiä, haluat maksimoida arvon yhdistämällä suunnittelu ja ajoitus. Vankan irtautumissuunnitelman rakentaminen voi viedä useita vuosia, ja yritysten tulisi mieluiten alkaa suunnitella myyntiä 3-5 vuotta ennen kuin he haluavat siirtyä pois. Olet panostanut liiketoimintasi kasvattamiseen. Kun on aika myydä yrityksesi, sinun on tehtävä sama.

Seuraava analyysi auttaa sinua ymmärtämään nykyisen hankintamarkkinaympäristön, kuinka kauan yritysten (pienten ja suurten) myyminen kestää, muita tärkeimpiä näkökohtia myynnin aikana, kuinka tarkka hinta määritetään ja miten maksimoida hankinta-arvo.

Nykyiset markkinaehdot yrityksen myynnille

Tällä hetkellä markkinaosuudet ovat optimaaliset yrityksen myynnille, kun hankintamäärät ovat ennätyskorkealla. Mukaan PitchBook , EV / EBITDA-mediaanin osuma oli 10,8x vuoden 2017 ensimmäisellä neljänneksellä, mikä on merkittävä ero vuoden 2010 8,1x-kertoimeen.

Seuraavat tekijät ovat lähentyneet toisiaan luodakseen vankat markkinat yritysostoille, joilla on korkeat yritysostokertoimet:

Ennätys 'Kuiva jauhe', jota pitävät pääomasijoitusyhtiöt

Tutkimusyritys Preqin raportit kuiva pulveri pääomasijoitusrahastoille 530 miljardia dollaria vuoden 2017 lopun lopussa, mikä on merkittävä nousu viime vuoden noin 350 miljardin dollarin alhaisimmasta tasosta vuoden 2012 lopussa. Lisäksi pääomasijoitusrahastojen hoitajien uusi varainhankinta ei näytä hidastumisen merkkejä . Vuoden 2017 alkupuolella Apollo haki 20 miljardia dollaria uudelle rahastolle, ja KKR oli kerännyt 13,9 miljardia dollaria uudelle rahastolleen.

Strategiset yritysostajat pitävät ennätykselliset käteismäärät

Mukaan Factset Yhdysvaltain suuryrityksillä oli vuoden 2015 kolmannen vuosineljänneksen lopussa 1,54 biljoonaa dollaria kassavaroja, mikä on vähintään kymmenen vuoden korkein kokonaismäärä, ja dramaattinen kasvu verrattuna vuonna 2007 ilmoitettuun 700 miljardin dollarin määrään. Tästä suuri osa on ulkomailla, ja jos se palautetaan kotiin , osan voidaan käyttää yritysostoihin.

Strategisella ostajalla yritysostot voivat käyttää kassavaroja ja tuottaa tuottoa, joka ylittää yrityksen valtion pankkitilit ja sijoitukset. Yritykset etsivät myös yritysostoja, jotka lisäävät toiminnan tehokkuutta tai vahvistavat niiden asemaa toimialojen yhdistämisessä. Siksi strategiset ostajat usein maksaa palkkioita yritysostoista verrattuna finanssialan ostajiin, kuten pääomasijoitusyhtiöihin.

Matala korkotaso

Yrityksen myynnistä kiinnostuneet hyötyvät matalista koroista, koska ne vaikuttavat suoraan hankintahintoihin. Duff & Phelps, joka julkaisee laajasti käytettyä julkaisua tutkimus oman pääoman kustannuksista , sisällyttää vertailulukuihinsa 20 vuoden valtionobligaation kymmenen vuoden jälkikorko. 3,5 prosentin luku heijastaa viimeisten kymmenen vuoden matalaa tuottoa. Duff & Phelps vertailukelpoinen korko vuoden 2008 lopussa oli 4,5%. Samanaikaisesti myös osakeriskipreemio laski 6,0 prosentista 5,5 prosenttiin.

Korkeat hinnat julkisesti noteeratuille osakkeille

Liiketoiminnan arvot määritetään usein julkisten osakkeiden ja arvon perusteella S&P 500 ja NASDAQ ennätystasolla tai lähellä sitä, ne, jotka haluavat myydä yritystä, hyötyvät vastaavasta hintojen noususta.

Kaikki nämä tekijät ovat johtaneet yritysostomarkkinoihin, jotka ovat ihanteellisia yrityksen myynnille. Äskettäin on tehty suuria yritysostoja silmiinpistäviin hintoihin. Kuluneen vuoden aikana:

• JAB Holding Company tarjoutui ostamaan Panera Breadin 7,5 miljardilla dollarilla, mikä on noin 19,5x Paneran käyttökate Nation's Restaurant News .
• Yksityisen pääoman omistama Petsmart osti lemmikkieläinten tuotesivuston Chewy suurimmalla riskipääomarahoitteisen Internet-jälleenmyyjän hankinnalla. Chewy on yksi nopeimmin kasvavista verkkokaupan vähittäiskauppiaista planeetalla .
• Unilever osti Dollar Shave Clubin vuonna 2016 miljardilla dollarilla maksamalla 6,67x 2015 myynti ja 5x ennakoitu myynti 2016 .

Näistä suotuisista olosuhteista huolimatta yrityksen myynti vaatii edelleen ennakkosuunnittelua ja ajattelua. Lukuisat tekijät voivat vaikuttaa positiivisesti tai negatiivisesti yrityksesi arvoon. Näiden asioiden varhainen käsittely voi olla hyödyllistä, kun on aika myydä.

Kuinka kauan yrityksen myynti kestää?

Myyntiprosessin kesto vaihtelee. Yksi ratkaiseva tekijä on yrityksesi koko. Vuoden 2016 lopusta Pienyrityksen markkinoiden mediaaniaika oli hieman yli 5 kuukautta (160 päivää), kun vuoden 2012 puolivälissä saavutettiin 200 päivän huippu. Suuremmille yrityksille myynti voi kestää välillä 5 ja 12 kuukautta , kuten alla on osoitettu.

Kuten a liiketoimintaa arvostus asiantuntija , kokemukseni ovat paljolti samat. Suuremman yrityksen omistaja käyttää todennäköisemmin yrityskauppaneuvontaa yrityksen myyntiin, ja neuvonantaja suorittaa todennäköisemmin huutokauppaprosessi maksimoida liiketoiminnan arvo. Lisäksi, kun liiketoiminta monimutkaistuu, useamman ihmisen osallistuminen voi pidentää due diligence -prosessia. Olen johtanut due diligence -tiimejä suurissa yritysostoissa, joissa järjestimme säännöllisesti tapaamisia jopa viidentoista ihmisen kanssa, mukaan lukien eri osastojen asiantuntijat. Saapuneet-kansiot väistämättä väistyivät ja kokousten tiheys lisääntyi. Oli vaikeampi varmistaa, että kaikki asianosaiset olivat samalla sivulla.

Yrityksesi myyntiin kuluva aika perustuu myös yritysmyyjien ja yritysostajien dynaamiseen tasapainoon markkinoilla. Tämän merkitys on erityisen selvä pienyritysten hankintamarkkinoilla, kuten alla olevasta kaaviosta näkyy. Vuonna 2012 vähemmän ostajilla oli resursseja ostaa yritys, ja vuoden 2008 finanssikriisi vaikutti edelleen negatiivisesti pankkien ja muiden lainanantajien hankintarahoitukseen. Kun ostajien määrä ja rahoituksen saatavuus lisääntyivät, ostajien kysyntä kasvoi ja yrityksen myyntiajan mediaani väheni.

Huomioita määritettäessä, milloin myydä yritystäsi

Myynnin motivaatiot

Yleensä yrityksen arvo on yhtä suuri kuin kaikkien odotettavissa olevien tulevien kassavirtojen summa. Kun tarjouksen arvo on suurempi kuin yrityksen ennakoitu tulevaisuuden arvo, on aika myydä.

'Arvolla' voi olla monia merkityksiä. Ensinnäkin yrityksellä voi olla taloudellista tai strategista arvoa, joka tekee siitä pakollisen hankkijalle. Vaihtoehtoisesti yrityksen omistajalla voi olla muita taloudellisia käyttötarkoituksia myyntituotoille - jos vaihtoehtoisen sijoituksen tuotto on korkeampi kuin yrityksellä, on myös aika myydä.

Yrityksen myymiselle voi kuitenkin olla ei-taloudellista motivaatiota. Näen usein yritysten omistajia, jotka ovat viettäneet merkittävän osan elämästään rakentamalla yritystä ja jotka ovat yksinkertaisesti valmiita siirtymään seuraavaan hankkeeseen. Toiset myyvät elämäntapasyistä: entinen asiakas myi useita yrityksiä yli 20 vuoden ajan rahoittamaan matkansa ympäri maailmaa. Jos hän olisi suostunut pysymään näiden yritysten luona myynnin jälkeen, hän olisi saanut korkeamman arvosanan. Silti joustavuus matkustaa ja harjoittaa seikkailuja pysyi hänen prioriteettinsa.

Tämä on yhdenmukaista myyjäkyselyjen kanssa. Mukaan a Vuoden 2016 tutkimus , Pienyrittäjien motivaatio myydä yritystään oli eläkkeelle siirtyminen (40%), sen jälkeen palaminen (21%) ja halu omistaa isompi yritys (20%).

Liiketoiminnan kasvu

Ennen kaikkea ostaja haluaa varmuuden siitä, että maksetut kassavirrat toteutuvat myynnin jälkeen. Yrityksen myynti on helpompaa ja osakkeenomistajien saama arvo maksimoidaan, jos liiketoiminta kasvaa ja on kannattavaa. Ihanteellinen aika yrityksen myymiseen on, kun kassavirta, kasvu ja siitä johtuvat arvostukset ovat huipussaan. Kun myyjä tai ostaja odottaa kasvun hidastuvan, se voi johtaa merkittävään arvonlaskuun. Kuten voit odottaa, tämä ei ole suositeltava aika myyntiin.

Kasvun merkitys liiketoiminnan arvolle ja myynnin ajoitukselle voidaan osoittaa Jatkuva (Gordon) osingon kasvu Malli : Osakkeen arvo = osinko / (vaadittu tuottoaste - odotettu osingon kasvuprosentti)

Sovelletaan tätä kaavaa esimerkkiin. Jos yritys maksaa miljoona dollaria osinkoa ja vaadittu tuottoaste on 13,5%, yrityksen, jolla ei ole osinkojen kasvua, kaikki muut tekijät pysyvät vakiona, arvoinen noin 7,4 miljoonaa dollaria. Toisaalta, jos saman liiketoiminnan odotetaan kasvavan 1% vuodessa, arvo nousee 8 miljoonaan dollariin. Yritykselle, joka ei maksa osinkoja, samaa periaatetta voidaan soveltaa kassavirtaan. Tässä esimerkissä kukin odotetun kasvun prosenttiyksikön kasvu johtaa 8 prosentin arvon nousuun.

Veronäkökohdat

Aivan kuten liiketoiminnan oikeudellinen muoto Yrityksen alku määräytyy verotuksellisten näkökohtien perusteella. Kun on aika myydä yritys, sulautumisen, osakkeiden myynnin tai omaisuuden myynnin valinnan tulisi myös vaikuttaa verovaikutuksiin.

Esimerkiksi omaisuuden myynti todennäköisesti tapahtuu johtaa myyntivoittojen tai -tappioiden käsittelyyn , kun taas työsopimus johtaa tavallisiin tuloihin ja verotetaan korkeammalla verokannalla. Jopa omaisuuden myynnissä sinun tulisi jakaa ostohinta omaisuuden kesken verotehokkaalla tavalla. Varastoon tai lyhytaikaisiin varoihin kohdistaminen johtaa tyypillisesti edullisempaan verokohteluun kuin kohdistaminen kiinteistöihin tai liikearvoon.

Jopa odotukset Yhdysvaltojen verolakien muutoksesta voivat vaikuttaa yritysten myyntiin. Jos nykyinen presidentinhallinto todennäköisesti yksinkertaistaisi verolakia ja alentaisi myyntivoittojen verokantaa, yritysten omistajat todennäköisesti odottavat myyntiä. Kun olen kokenut tällaisia ​​tapauksia, yrityskauppojen ammattilaisten keskuudessa juoksi vitsi, että yritysmyyjät todennäköisesti elävät keinotekoisen elämän tuesta selviytyäkseen uudelle verovuodelle ja saamaan suurempia nettotuloja.

Ostajan motivaatiot

Yritysostojen markkinat ovat dynaamiset. Omistajan tai johtajan, joka haluaa myydä yritystä, tulisi olla tietoinen toimialakohtaisesta kehityksestä ja ohjata myyntityönsä näiden suuntausten hyödyntämiseksi.

Yritysostojeni yhteydessä vakuutusyhtiössä kasvustrategiamme oli ostaa yrityksiä ulkomailta ja vähemmän kilpailevilta markkinoilta. Keskityimme myös yritysostoihin, jotka lisäisivät Internet-myyntiä nykyiseen vakuutusasiamiehiemme. Jotkut kilpailijoistamme etsivät vastaavia yritysostoja. Yritysten omistajat, jotka ovat tietoisia näistä alan dynamiikoista, pystyivät kehittämään näihin dynamiikoihin perustuvan yritysmyyntistrategian maksimoimalla omistaja-arvon.

Tässä on lisää esimerkkejä toimialakohtaisista strategioista:

• Hitaasti kasvavan teollisuuden nopeasti kasvavan liiketoiminnan tulisi keskittyä strategisiin ostajiin, jotka haluavat nopeaa kasvua. Toukokuussa 2016 elintarvikeyhtiö Hormel maksoi siitä 286 miljoonaa dollaria Justin's, nopeasti kasvava orgaanisten pähkinävoiiden tuottaja.
• Nuoremman asiakaskunnan yritykset voivat olla hyviä yritysostoja vakiintuneille yrityksille samassa tilassa. Wal-Mart äskettäin pyrki laajentamaan asiakaskuntaansa nuoremmille kuluttajille kuluttamalla 200 miljoonaa dollaria verkkokaupan startup-yrityksille, joissa on suorat kuluttajamallit, kuten Jet.com, Moosejaw, Shoebuy ja ModCloth.
• Pääomasijoittajille yritykset, jotka johtavat myynnin lisääntymiseen, yleiskustannusten laskuun ja myyntikatteen kasvuun, ovat edelleen houkuttelevia. Nämä ostajat houkuttelevat omaisuutta, jolla on huomattavia mahdollisuuksia optimointiin ja tehokkuuden parantamiseen.
• Strategisten ostajien kannalta pääomasijoituksia koskevat päätökset tehdään usein vertaamalla koota vs. osta -vaihtoehtoja . Liiketoiminnalla, jonka avulla strateginen ostaja voi saavuttaa taloudelliset tai strategiset tavoitteensa, on aina potentiaalisia hankkijoita.

Neuvojien arvo

Yrityksen myynnissä saatat joutua kiusaukseen leikata kustannuksia ja suorittaa tehtävän yksin. Kokeneiden yritysjärjestelyjuristien käyttö on kuitenkin aina suositeltavaa, koska sopimukset jakavat liiketoimen riskin osapuolten välillä ja sisältävät usein yksityiskohtaisia ​​taloudellisia ehtoja. Pidä Yritysjärjestelyt neuvonantaja voi myös nostaa yrityksen myynnin hintaa. Myös muut neuvonantajat, kuten kirjanpitäjät tai teknologia- ja henkilöstöasiantuntijat, voivat lisätä arvoa erityistilanteissa.

Taloudellisena konsulttina työskentelin yrityksen omistajan kanssa, joka yritti alun perin myydä yritystään itse luomalla oman luettelon kilpailijoista ja muista mahdollisista ostajista. Epäonnistumisen jälkeen hän kokosi asianajajien ja yritysjärjestelyjen neuvonantajien ryhmän prosessin myöhässä. Viime kädessä tämä epäonnistunut myyntiyritys pilasi myyntiprosessin ja herätti kysymyksiä yrityksen arvosta, mikä johti viime kädessä 25% alempaan myyntihintaan. Lisäksi omistaja, joka oli alun perin kiinnostunut pysymään yrityksen myynnin jälkeisessä myynnissä, joutui myymään finanssialan ostajalle, jolla oli erilainen strateginen visio. Hänet pakotettiin pian ulos yrityksestä. Vaikka tämä oli äärimmäinen tapaus, en voi yliarvioida kokeneen neuvonantajaryhmän perustamisen tärkeyttä.

Rahoituksen välittäjät

Kahden tyyppisiä rahoituksen välittäjiä ovat a) yritysjärjestelyjen neuvonantajat ja b) liikeyritykset.

Yritysvälittäjät ovat yleensä mukana pienempien yritysten myynnissä (tyypillisesti alle 5 miljoonan dollarin arvolla). Monet liikeyritykset mainitsevat myytävät yritykset online-tietokantaan perustiedoilla, mutta eivät soita ennakoivasti mahdollisille ostajille. Tämän kokoisissa transaktioissa välittäjällä on vaikeuksia kaupan täysimääräistä markkinointia ja yhteydenpitoa suureen määrään mahdollisia strategisia ja taloudellisia ostajia. Liiketoimintavälittäjiin verrattuna yritysjärjestelyjen neuvonantajat käsittelevät suurempia liiketoimia ja suunnittelevat enemmän ennen liiketoimia. He ottavat myös yhteyttä laajempaan valikoimaan ja suurempaan määrään mahdollisia ostajia.

Rahoitusvälittäjän käytön edut sisältävät:

• Vähemmän aikaa ja huomiota tarvitaan yrityksen omistajalta. Yrityksen myynti voi kestää usein kuusi - kaksitoista kuukautta. Useimmilla yritysten omistajilla ei ole aikaa tai kykyä valvoa prosessin jokaista vaihetta ohjaamatta tarvittavaa huomiota pois nykyisestä liiketoiminnasta.
• Ostajan ja myyjän välinen puskuri. Tämä on erityisen tärkeää tilanteissa, joissa yrityksen myyjä pyrkii pitämään suunnitelmansa luottamuksellisina. välittäjä voi pyytää kiinnostusta 'ei nimeä' -periaatteella.
• Tasapuoliset toimintaedellytykset aloittelevien myyjien ja kokeneiden ostajien välillä. Erityisesti taloudellisten ostajien tai aktiivisten strategisten ostajien kanssa ero hankintaprosessissa voi olla valtava. Pääomasijoittajat voivat ostaa kymmeniä yrityksiä vuosittain, ja aktiivisimmat strategiset ostajat, kuten Google, voivat hankkia Yli 10 yritystä vuodessa . Yrityksen myyjällä on vaikeuksia kilpailla tietämyksessä.
• Potentiaalisten ostajien verkosto ja markkinointikenttien tuntemus. Kokenut rahoituksen välittäjä, jolla on vahva verkosto ja markkinointitieto, on hyvässä asemassa kiinnostuksen herättämiseksi yritykseesi. Jos onnistut, hintaa, jolla voit myydä yritystäsi, parannetaan luomalla kilpailua ostajien kesken huutokauppaprosessissa.
• Kokemus due diligence -prosessista ja oikeudellisista asiakirjoista. Due diligence -prosessi, jossa ostajat tutkivat myytävän yrityksen kirjanpitoa ja kirjanpitoa, voi olla liian aikaa vievä ja monimutkainen tehtävä, jotta yritysten omistajat voivat sitoutua itseensä. Lisäksi kokeneet rahoituksen välittäjät auttavat luomaan tapahtumarakenteen ja tekevät yhteistyötä asianajajien kanssa oikeudellisissa asiakirjoissa.

Rahoitusvälittäjän käytön haittoja ovat:

Hinta

Rahoituksen välittäjät voivat joko veloittaa kiinteän transaktiomaksun, pidättäjän tai molemmat. Yritysmyyjä vastaa myös välittäjän kuluista.

• Yritysvälittäjän palkkiot ovat yleensä 10% hankintahinnasta. He eivät yleensä veloita pidättäjää, ja palkkiot maksetaan vain yrityksen myynnistä.
• Yritysjärjestelyjen neuvonantajien palkkiot vaihtelevat laajemmin. Kiinteä transaktiomaksu yrityksen myynnistä alkaa yleensä 40–60 000 dollarin välillä, ja monet neuvonantajat perustavat ”menestyspalkkionsa” 'Double Lehman' -kaava : 10% ensimmäisestä miljoonan dollarin kaupan arvosta, 8% toisesta miljoonasta dollarista, 6% kolmannesta miljoonasta dollarista, 4% neljännestä miljoonasta dollarista ja 2% kaikesta sen yläpuolella. Mukaan a Vuoden 2016 tutkimus , tyypilliset keskimarkkinoiden transaktiopalkkiot olivat seuraavat (perustuen prosenttiosuuteen transaktioarvosta):
  • 10 miljoonaa dollaria 3,5% - 5%
  • 50 miljoonaa dollaria 2% - 3%
  • 100 miljoonaa dollaria 1% - 1,5%
  • 250 miljoonaa dollaria 0,75% - 1%

Sinun tulisi sovittaa kannustimet välittäjän kannustimiin. Jos neuvonantajan säilyttäjä on suhteettoman korkea, heidän kannustimensa sopimuksen tekoon vähenee. Näissä tapauksissa yrityksen omistajan tulisi vastustaa maksujärjestelyjä, jotka sisältävät suhteellisen suuren ennakkomaksun. Toisaalta, jos 'menestyspalkkio' on suhteettoman korkea ja neuvonantaja saa merkittävää korvausta vain myynnin yhteydessä, se kannustaa neuvonantajaa tekemään kaupan - jopa huonon.

Arkaluonteisten tietojen paljastaminen

Yritysjärjestelyneuvoja voi ottaa yhteyttä satoihin potentiaalisiin ostajiin ja levittää luottamuksellisia yritystietoja pyrkien luomaan vankan huutokaupan ja maksimoimaan liiketoiminnan arvon. Pelkkä paljastaminen, että yrityksen omistaja harkitsee myyntiä, voi vaikuttaa merkittävästi asiakkaisiin, kilpailijoihin ja työntekijöihin. Kokenut neuvonantaja voi rajoittaa luottamuksellisten tietojen paljastamisen riskiä.

Riippumattomat arvostusasiantuntijat

Riippumattoman arvostusasiantuntijan pitäminen voi maksimoida arvon, varsinkin kun sitä käytetään yhdessä yritysjärjestelyneuvojan kanssa. Kun suuri osa yritysjärjestelyjen neuvonantajien palkkioista maksetaan vain, jos kauppa sulkeutuu, yritysjärjestelyjen neuvonantaja kokee luonnostaan ​​eturistiriidan. Toisin sanoen halvalla arvostettu yritys myy nopeammin kuin täysin arvostettu yritys. Riippumaton arvostusasiantuntija antaa yrityksen omistajalle toisen lausunnon ja markkinatarkistuksen.

Kuten rahoituksen välittäjän palveluksessa, riippumattoman yritysarvioinnin asiantuntijan säilyttämisen haittapuoli on hinta. Ne voivat myös pidentää myyntiprosessia. Monille yrityksille arvio voi maksaa välillä 3000 ja 40 000 dollaria ja kestää 4-6 viikkoa, vaikka pienemmille yrityksille on tarjolla kustannustehokkaampia vaihtoehtoja. Suuremman tai monimutkaisemman liiketoiminnan arvostus voi kestää kuukausia ja olla paljon kalliimpaa.

Oikeudelliset neuvonantajat

Kokeneiden sulautumis- ja yritysasianajajien osallistuminen on kriittistä. Yrityskaupan jäsentäminen ja asiakirjojen neuvotteleminen ovat loppujen lopuksi riskien kohdentamista. Näillä asiakirjoilla varmistetaan, että myyjä saa koko velkansa ja että hänellä on rajoitettu vastuu myynnin jälkeen, samalla kun varmistetaan, että ostajat saavat arvon hankinnasta.

Torjua tyypillisiä ostajansuojaa koskevia säännöksiä, kuten takuusitoumukset ja sopimusvakuudet tai ei-kilpailua ja kyselysopimukset, kokeneet oikeudelliset neuvonantajat voivat auttaa sinua saamaan sinulle suotuisat ehdot ja suojan. Tämä on erityisen tärkeää, jos myyt paljon suuremmalle yritykselle, jolla olisi luonnostaan ​​enemmän neuvotteluvoimaa.

Oikean hinnan määrittäminen

Vuosien varrella olen huomannut, että yritysten arvostaminen on yhtä paljon taidetta kuin tiede, mikä todistetaan siitä Yrityskaupoista 27% ei sulkeudu . Niistä, jotka eivät sulkeudu, 30% epäonnistuu arvostusaukon vuoksi. Asiantuntijat ovat kuitenkin yleisesti yhtä mieltä siitä, että liiketoiminnan arvostuksessa on kolme ensisijaista menetelmää: diskontattu kassavirta, markkinoiden kerrannaiset ja omaisuuden arvostus.

Vaikka kaikki nämä menetelmät voivat osoittautua hyödyllisiksi oikeassa tilanteessa, tulojen tai kassavirran arvostaminen antaa yleensä tarkemman kuvan myydyn yrityksen arvosta. Vielä parempi, yrityksen myyvä yrityksen omistaja tuntee samanlaisen yrityksen, joka on hiljattain myyty, ja tietää hinnan, jolla se on myyty.

Diskontattu kassavirta ja ansaintamenetelmät

Poissa viimeaikaisesta vertailukelpoisesta yritysmyynnistä, diskontattu kassavirta tai tulojen aktivoimisen arvostusmenetelmät voidaan hyödyntää. Toisaalta diskontattuja kassavirtamalleja käytetään tyypillisesti kasvavien yritysten mallintamiseen, ja ne arvioivat pro forma -ennusteita kohtuulliseksi ajaksi tulevaisuuteen. Nämä diskontataan sitten nykyiseen hintaan käyttämällä markkinaperusteista diskonttokorkoa. Toisaalta ansaintamalleja käytetään yrityksissä, joissa tulevaisuuden kasvua on vaikea arvioida. Tämän menetelmän arvostuksissa otetaan pro forma -tulot ja jaetaan ne aktivointikorkolla.

Pro-muodot on mukautettu epätavallisten tai toistuvien tapahtumien varalta ja niiden on tarkoitus normalisoida lukuja. Esimerkiksi yksityisten yritysten kanssa ei ole harvinaista, että johtajan palkkiot vaihtelevat alan standardien mukaan. Malli olisi mukautettava vastaamaan tyypillisempiä korvaustasoja. Vastaavasti yksityisillä yrityksillä voi olla sopimuksia muiden omistajien omistamien yritysten kanssa, ja ennakkoilmoituksiin tulisi sisältyä oikaisut, jos sopimukset poikkeavat alan normeista.

On tärkeää huomata, että sopivaa diskonttokorkoa voi olla vaikea määrittää. Diskonttokorko alkaa aina 'riskittömästä korosta', joka on pitkäaikainen Yhdysvaltain valtiovarainministeriön joukkovelkakirjalaina, ja sitä korotetaan ylöspäin yrityksen ostamiseen liittyvän ylimääräisen riskin huomioon ottamiseksi. An osakeriskipreemio Sitten katsotaan saatavan lähteistä, kuten Duff & Phelps , ja se voi luoda ylimääräisen palkkion pienemmälle yritykselle tai epävarmemman teollisuuden yritykselle. Näiden oikaisujen lisäksi diskonttokorkoa voidaan säätää vielä korkeammalle 'nyrkkisääntö' -arvioiden perusteella, jotka liiketoiminnan arvioitsijan mielestä ovat sopivia yrityksen todellisen riskin määrittämiseksi.

Markkinoiden kerrannaiset

Markkinoiden moniarvoisen arvioinnin lähtökohta on saman alan julkinen yritys. Useita kuten hinta-voittotulot, hinta-myynti-hinta, hinta-käyttökate ja hinta-kirja ovat laajalti saatavilla lähteistä, kuten Bloomberg ja Google Finance . Julkisten yritysten kerrannaisia ​​sovelletaan sitten arvostettavan liiketoiminnan asianmukaisiin tietoihin. Tuloksena olevaan lukuun tehdään oikaisuja, jotta voidaan ottaa huomioon helposti myytävien julkisesti noteerattujen osakkeiden ja yrityksen määräysvallan välinen likviditeettiero, etenkin jos se on yksityisessä omistuksessa.

Vaikka korkeat julkiset vertailukelpoiset tuotteet ovat hyviä yrityksille, jotka myyvät liiketoimintaansa, ne eivät välttämättä vastaa yrityksen todellista arvoa. Tämä johtuu siitä, että julkisten osakkeiden hintoihin vaikuttaa voimakkaasti osakemarkkinoiden yleinen ilmapiiri ja sijoittajien innostus tällä hetkellä kannattaville aloille. Esimerkiksi teknologiayrityksellä on tällä hetkellä korkeammat markkinakertoimet kuin yrityksillä, joilla on samanlaiset liiketoimintamahdollisuudet, koska sijoittajat ovat kiinnostuneita teknologia-alan osakkeista. Lisäksi markkinoiden kerrannaisiin turvautuvien yritysten arvostusasiantuntijoiden on usein vaikeaa kehittää asianmukaista julkisten yritysten ryhmää. Laajan vertailukelpoisten yritysten joukosta alkava liiketoiminnan arviointi ei välttämättä heijasta myydyn yrityksen arvoa.

Omaisuuden arvostus

omaisuuden arvostusmenetelmä myydyn yrityksen arvostaminen rajoittuu yleensä holdingyhtiöihin tai rikkaisiin yrityksiin, koska yrityksen varojen arvolla ei ole juurikaan tekemistä yrityksen tulevan kassavirran kanssa. Holdingyhtiön tapauksessa yrityksen arvo koostuu kokoelmasta muita yrityksiä tai osake- tai velkasijoituksia. Jokaisella omaisuuserällä voi olla oma politiikkansa kassavirran jakautumisesta holding-yhtiölle, joten diskontattu kassavirran arviointi on merkityksetöntä.

Energia- tai hyödykeyrityksillä on kuitenkin poikkeuksia. Luonnonvarayritysten kassavirta on tärkeä, mutta arvon määrää viime kädessä yrityksen maan alla olevat varat. Vastaavasti kultayhtiö voi tarjota käteistä omistajilleen säännöllisesti, mutta sen kulta on tärkein arvotekijä. Kullan hinta, joka laski 1850 dollarista unssilta vuonna 2011 1200 dollariin unssilta vuonna 2017, on suurempi kuin johdon muutokset osinkopolitiikassa.

Osakkeenomistajien arvon maksimointi

Huomattava osa myytävänä olevista yrityksistä ei lopulta myy. Kuten aiemmin mainittiin, yksi tärkeimmistä syistä on kuilu omistajan mielestä yrityksen arvoisen ja hinnan välillä, jonka ostaja on valmis maksamaan. Usein tämä johtuu siitä, että omistaja on keskittynyt liikaa liiketoimintaan, eikä ole tehnyt tarpeeksi tutkimaan tai suunnittelemaan sen mahdollista myyntiä. Voit välttää tämän ongelman toteuttamalla seuraavat parhaat käytännöt:

Luo syvä johtoryhmä

Työntekijöiden yhteinen neuvo on tee itsestäsi välttämätön ”- eli panosta niin paljon, että sinusta tulee muiden korvaamaton. Yritysten omistajille paras toimintatapa on kuitenkin päinvastainen: sinun on varmistettava, että muu joukkue voi toimia ilman sinua. Vaikka olet saattanut olla tärkein yhteyshenkilö avainasiakkaiden kanssa jo vuosia, harkitse näiden suhteiden delegoimista ja siirtämistä tiimillesi. Muuten, jos ja kun lähdet, ei ole mitään takeita siitä, että nämä asiakkaat pysyvät yrityksen luona. Tärkeiden tulo- tai toimituslähteiden menettämisen riski voi merkittävästi alentaa ostohintaa tai johtaa epäonnistuneeseen liiketoimeen.

Tutki ja säädä operatiivisia hyötysuhteita strategisesti

Tutki nykyisiä liiketoimintakäytäntöjäsi ja ota tarvittaessa käyttöön tehokkaat toimintatavat ennen myyntiä. Tämä voi tarkoittaa investointeja uusiin laitteisiin tai tekniikkaan, tai se voi tarkoittaa henkilöstön lisäämistä tai vähentämistä. Esimerkiksi ostajat eivät ole yhtä kiinnostuneita yrityksestä, joka ohjaa erittäin palkattujen työntekijöiden aikaa tehtäviin, jotka muut voivat suorittaa kustannustehokkaammin.

Olen ollut mukana monissa liiketoimissa, joissa pro forma -talous ja siitä johtuva kauppahinta mukautetaan tarvittavien tai ylimääräisten työntekijöiden huomioon ottamiseksi. Jos ostaja havaitsee riskin siitä, että tehokkuutta ja kustannussäästöjä ei voida saavuttaa, hän säätää kauppahintaa alaspäin. Siksi näiden toimenpiteiden toteuttaminen ennen myyntiä voi auttaa perustelemaan korkeamman arvon.

Laajenna asiakaskuntaasi

Useimmille yrityksille myyntituotot määräävät suurimman osan sen arvosta. Ostajat tutkivat aina yrityksen asiakaskunnan ja arvioivat riskin siitä, että asiakkaat poistuvat myynnin jälkeen. Yrityksille, joilla on keskittynyt asiakaskunta, yhden tai kahden asiakkaan menettämisriski voi painostaa ostohintaa alaspäin. Laajenna asiakaskuntaa vähentäksesi riippuvuutta pienestä joukosta avainasiakkaita.

Vaihtoehtoisesti, jos luotat voimakkaasti yhteen jakelukanavaan, tuotteiden tai palvelujen jakelun monipuolistaminen voi myös auttaa maksimoimaan arvon. Useat tulolähteet johtavat aina korkeampaan arvostukseen.

Rakenna vankkoja taloudellisia raportteja ja järjestelmiä

Ostajien on luotettava tarkkoihin tilinpäätöksiin ja järjestelmiin arvioidakseen yrityksen taloudellista suorituskykyä. Olen nähnyt monien suurten ja monimutkaisten yritysten puuttuvan vankasta kirjanpito- ja rahoitusprosessista, koska ne luottavat liian voimakkaasti perusrahoitusjärjestelmiin. Tämä on riski ostajille. Viime kädessä, jos ostaja ei voi luottaa myyjän numeroihin, ostaja joko säätää kauppahintaa alaspäin tai peruuttaa tapahtuman kokonaan.

Ostajat pitävät parempana myyjän tilinpäätöstä, jonka tarkastaa korkealaatuinen, riippumaton tilintarkastusyhteisö. Monet yritysten omistajat käyttävät paikallisia kirjanpitoyrityksiä aloittaessaan liiketoimintansa pysy heidän luonaan liiketoiminnan kasvaessa . Tämän seurauksena numerot eivät välttämättä sisällä menettelyjä, joita käytettäisiin suurempi kirjanpitoon erikoistunut yritys. Kyvyttömyys antaa kattavia ja ammattimaisesti laadittuja lausuntoja ostajalle saattaa vähentää yrityksen arvoa.

Johtopäätös

Yrityksen omistajana olet epäilemättä omistanut merkittävän osan elämästäsi yrityksen rakentamiseen. Päätös myydä yrityksesi voi olla samanaikaisesti pelottava ja vapauttava. Richard Branson äskettäin tarjosi mielenkiintoisen tilin päätöksestään myydä Virgin Records:

Virgin Recordsin myyminen oli yksi vaikeimmista päätöksistä, jotka minun on koskaan tehtävä. Mutta se oli myös välttämätön ja laskettu riski. En ollut koskaan edes ajatellut myydä Virgin Recordsia. Itse asiassa milloin EMI tekivät tarjouksensa [miljardi] dollaria vuonna 1992, olimme juuri allekirjoittaneet Vierivät kivet jota yritimme tehdä jo kaksikymmentä vuotta. Olimme aloittaneet elämän pienenä aloittelijana, joka on kasvanut Mike Oldfieldin Tubular Bellsin menestyksen takana. Pienestä aloituksesta kasvoi maailman suurin itsenäinen levy-yhtiö.

Mutta tämän tarjouksen aikaan käymme läpi kalliita oikeudenkäyntejä oikeudenkäynnissä British Airways (jonka lopulta voitimme) heidän 'likaisten temppujen' kampanjansa jälkeen. Jos olisimme jatkaneet molempien yhtiöiden johtamista, ne molemmat olisivat sulkeneet… [myymällä Virgin Recordsia] jätimme molemmat yritykset vahvalle asemalle ja pidimme paljon ihmisiä työpaikoillaan. Molemmat yritykset menestyvät edelleen tänään.

Investoiminen yrityksesi myynnin etukäteen suunnitteluun on ratkaisevan tärkeää, jotta saisimme tuoton jo käyttämiisi resursseihin. On luonnollista ajatella, että aika yrityksesi sijoittamiseen ja myymiseen on tarpeeton taakka. Tämä aika on kuitenkin ratkaiseva myyntihinnan korottamiseksi ja viime kädessä auttaaksemme sinua ymmärtämään yrityksen koko arvon. Oikean joukkueen ja riittävän ajan sijoittamisen yhdistelmä voi olla ero yksinkertaisesti myymälän sulkemisen ja tulevaisuuden vaurauden lähteen maksimoinnin välillä.

Kuten Branson, päätätkö viettää tämän tulevaisuuden rikkauden syrjäiselle saarelle auringossa tai seuraavaan hankkeeseesi, no, se on sinun tehtäväsi!

Perustietojen ymmärtäminen

Miksi ihmiset myyvät yritystään?

Yleensä kun tarjouksen arvo on suurempi kuin ennustettujen tulevien kassavirtojen summa, on aika myydä. Myös myynnillä voi olla ei-taloudellisia motivaatioita. Esimerkkejä ovat: eläkkeelle siirtyminen, palaminen ja halu omistaa isompi yritys.

Kuinka kauan yrityksen myyminen kestää?

Vuoden 2016 lopusta lähtien pienyrityksen mediaaniaika markkinoilla oli hieman yli 5 kuukautta (160 päivää), kun se oli laskenut 200 päivän huipusta vuoden 2012 puolivälissä. Suuremmille yrityksille myynti voi kestää 5–12 kuukautta.

Kuinka selvität yrityksen arvon?

Yritysarviointi on yhtä paljon taidetta kuin tiede, mutta asiantuntijat ovat yleensä yhtä mieltä siitä, että liiketoiminnan arvostuksessa on neljä ensisijaista menetelmää: vertailukelpoinen yritys / kaupat, diskontattu kassavirta, markkinoiden kerrannaiset ja omaisuuden arvostus.

Mikä on DCF-analyysi?

Diskontattuja kassavirta-malleja käytetään tyypillisesti mallinnamaan kasvavia yrityksiä, ja ne arvioivat pro forma -ennusteita kohtuulliseksi ajaksi tulevaisuuteen. Nämä diskontataan sitten nykyiseen hintaan käyttämällä markkinaperusteista diskonttokorkoa.