Tuotehallinta voi olla jännittävä, villi ja hauska seikkailu tai se voi aiheuttaa stressaavia, pelottavia, unettomia öitä. Suunnittelutiimien kanssa tehtävän päivittäisen työn lisäksi on kolme avainaluetta, jotka lisäävät painekattilaympäristöä, joka on tuotehallinta. Näitä ovat tietopyynnön määrän tukeminen, näkyvyyden ja tuen saaminen markkinoinnista sekä taloushallinnon hallinta. Pidä prosessi mielessä, tuotepäälliköt pitäisi omaksua myynnin mahdollistamistaktiikat virtuaalisen tiimin voimaannuttamiseksi ja paineen helpottamiseksi.
Tyypillisiä tuotepäällikköhaasteita ovat postilaatikko vastaamattomia kysymyksiä kentältä, myynnin vaatimukset asiakkaan esittelytuelle ja samojen tietojen jatkuva toistaminen eri henkilöille. He saattavat alkaa tuntea, ettei heidän aikansa ole enää heidän omaa.
Tuotepäälliköt kilpailevat usein markkinointibudjetista ja ihmettelevät, miksi yrityksessä ei painoteta heidän tuotteitaan, tai yksinkertaisesti eivät saa apua hyödyllisten viestien luomisessa markkinointitiimiltä. Heidän tuotteet ovat hukassa markkinoinnin sekoituksessa.
Tuotepäälliköiden on luotava kannattava liiketoiminta tai ratkaistava kriittinen liiketoimintatarve. Heitä haastetaan tunnistamaan, kuinka hyvin heidän tuotteensa täyttää asiakkaiden tarpeet tai täyttämättömät tarpeet. Heti kun he ovat luoneet vastauksen eiliseen ongelmaan, näyttää siltä, että myyntitiimit myyvät ensi vuoden tuotetta. Tuotesuunnittelijoiden on hallittava tuotesuunnitelman voittoa ja tappiota, joten tuotepäälliköt ovat usein pimeässä tulopotentiaalin suhteen.
Tuotepäälliköillä on yhteisiä haasteita koko tuotekehitysjakson ajan. Yleisten erittelyjen tutkiminen voi auttaa tunnistamaan mahdollisuuksia vaihtaa sitä.
Tiedon puutteen edessä joukkuetoverit myynnissä, markkinoinnissa ja järjestelmätekniikassa tekevät parhaansa täyttääkseen tyhjät aiheet omalla tulkinnallaan. Viestit sekoittuvat ja viestintä asiakkaalle vaihtelee asiakkaasta toiseen. Yksikään henkilö ei voi selittää arvoesitystä tai hyötyä asiakkaalle, ja tekniset yksityiskohdat esitetään usein väärin.
Lisäksi tuotepäällikkönä kannattavan liiketoimintasuunnitelman luomisen haaste riippuu yleisestä sitoutumisesta virtuaaliryhmiin. Ilman tuotteen arvoon ja potentiaaliseen suppiloon liittyviä selkeitä ja tiukkoja tietoja markkinoille menoa koskeva suunnitelma ja tulomallit ovat täysin kuvitteellisia.
Yhtenä ainoana totuuden lähteenä tuotepäällikkö voi olla täynnä tietopyyntöjä. Jokainen myyjä, järjestelmäinsinööri ja tuotemarkkinoija tulee vaatimaan vastauksia. Tuotepäälliköiden sähköpostiosoitteet tulvivat kysymyksiin, heidän aikansa vaatimukset päättyvät unettomiin öihin.
Myynnin mahdollistaminen on suhteellisen uusi käytäntö, joka on luotu määrittämään vastuut, jotta kenttä voi olla yhteydessä asiakkaisiin. Tehokas myynnin edistämisstrategia kattaa neljä avainaluetta, mukaan lukien markkinoinnin tehokkuus, asiakkaiden sitoutuminen, myynnin tehokkuus ja myynnin tehokkuus.
Alan eri asiantuntijaorganisaatiot kuvaavat myynnin mahdollistamiseen liittyvää käytäntöä seuraavasti:
Myynnin mahdollistaminen on strateginen, jatkuva prosessi, joka antaa kaikille asiakkaille suunnatuille työntekijöille mahdollisuuden käydä johdonmukaisesti ja järjestelmällisesti arvokasta keskustelua oikeiden asiakasryhmien kanssa asiakkaan ongelmanratkaisun elinkaaren jokaisessa vaiheessa sijoitetun pääoman tuoton optimoimiseksi. myyntijärjestelmän. - Forrester
Toiminnot, järjestelmät, prosessit ja tiedot, jotka tukevat ja edistävät tietoon perustuvaa myynti-vuorovaikutusta asiakkaiden ja mahdollisten asiakkaiden kanssa. - Gartner
Myynnin mahdollistamisen tavoitteena on varmistaa, että jokaisella myyjällä on tarvittavat tiedot, taidot, prosessit ja käyttäytyminen optimoidakseen kaikki vuorovaikutukset ostajien kanssa. - Sirius-päätökset
Vaikka monet tuotepäälliköt hylkäävät markkinoinnin kanssa työskentelyn tärkeyden myynnin edistämisohjelmissa, kullakin näistä alueista tuotehallinta-ajan sijoittaminen aiheen asiantuntijoiden luomiseen maksaa enemmän aikaa hallita kaikkea muuta.
Markkinoinnin tehokkuus edellyttää ajan suunnittelua markkinoinnin ja tukiorganisaatioiden riippumattomuuden tukemiseksi, jotta tuotepäällikön ei tarvitse olla mukana jokaisessa vuorovaikutuksessa. Keskeisiä alueita, joihin sijoittaa aikaa, ovat seuraavat:
| Ajoitus | Toiminto |
| Julkaisua edeltävä | Asiakkaan pätevyyden tunnistamisprosessit - Tukea myyntiprosessia luomalla selkeyttä arvoesityksille. Tunnista ostaja, vaikuttaja ja päättäjät tukemaan myyntiprosessia ja vähentämään tarpeettomia kokouksia. |
| Julkaisua edeltävä | Myyntiohjelmat ja pystysuorat soittokirjat - Sijoita investointeihin myyntiprosessin avainsanojen, taktiikoiden ja strategioiden luomiseen. Ole ytimekäs ja suora tunnistamalla tuotteen arvolausekkeet ja erotettavissa oleva arvo. Vahvista päätöksenteon kiireellisyyttä, jotta asiakkaat voivat saada yrityksensä välittömiä tuloksia sijoitetun pääoman tuottoprosentin (ROI) mallinnusta vastaan. |
| Julkaisua edeltävä | Deal Desk -tuki - Ennakoidaan tarjousvastausten, poikkeusten ja yksityiskohtaisten ehdotuspyyntöjen (RFP) ja tietopyyntöjen (RFI) kysyntää. Suunnittele hallita kattilavastausten luomista yleisiin kysymyksiin, valmistele usein kysyttyjä kysymyksiä (FAQ) ja ymmärrä hinnoittelukynnykset, jotka tukevat liiketoimintasuunnitelmaa. |
| Tuoda markkinoille | Resurssienhallinta - Tunnistaa aihe-asiantuntijat, jotka voivat tukea asiakirjojen valmistelua ja validointia. Tunnista ammattilaiset, jotka voivat tehdä laadukkaita esittelyjä, hoitaa johdon tiedotuskeskuksen esityksiä ja tukea VIP-asiakkaiden esityksiä; luoda virtuaalinen tiimi, joka voi astua mukaan milloin tahansa. |
| Tuoda markkinoille | Kanavaohjelmat - Jos tulomallit tukevat epäsuoria reittejä markkinoille, tuotepäälliköiden tulisi tukea kanavan ohjaamiseksi markkinointiohjelmien luomista. |
Tuotepäälliköillä on vaikeuksia sanoa 'ei' asiakaskokoukselle, mutta heidän on oltava valikoivia sijoittamalla aikaa yrityksen oikeisiin kokouksiin. Heidän tulisi olla valmiita työskentelemään myynti- ja järjestelmäsuunnittelutiimien kanssa tukemaan keskeisiä asiakassuhteita ytimekkäästi, selkeästi ja pakottavasti. Ajan myötä muut aiheen asiantuntijat oppivat avaintekijät näiden sitoutumisten ja tärkeän viestinnän tukemiseksi alla kuvatulla tavalla.
| Ajoitus | Toiminto |
| Julkaisua edeltävä | Asiakasviestintä - Tarkkaile tai hyväksy teknisiä asiakirjoja (julkaisuasiakirjat, tiedotteet, ilmoitukset, tukitiedotteet). Tuotepäälliköt ovat vastuussa tietojen laadusta ja selkeydestä. Myynnin tukimateriaalien valmistelussa tuotepäällikön tulisi lisäksi arvioida ROI-mallinnustyökalujen tarkkuus ja tarkkuus. |
| Meneillään oleva | Lighthouse-tilin tuki (MVP: t ja VIP: t) - Harkitse säännöllistä poljinnopeutta, kuten viikoittain, jotta voit tarkistaa nämä 'must win' -tilit myynti- ja järjestelmäsuunnittelutiimeissä optimoidaksesi tulojen saamisen ajan ja välttääksesi viime hetken eskaloitumista. |
| Meneillään oleva | Online-ostokokemus ja online-asiakashallinta - Seuraa kaikkia tuotteen online-esitysten tarkkuutta ja selkeyttä (blogit, tuki jne.). Selkeä verkkoviestintä houkuttelee päteviä asiakkaita tai läheisiä asiakkaita. |
| Tuoda markkinoille | Demo Systems & Executive Briefing Center Management - Työskentele markkinoinnin kanssa logistiikan ja asiakaskokemuksen tukemiseksi. Lisää tarkkuutta visuaalisessa esityksessä, joka lisää tuotearvoja videoilla, julisteilla, ateriapalveluilla, sisustuksella jne. |
| Tuoda markkinoille | Segmentit ja vertikaalisten markkinoiden erikoistuminen - Harkitse, vaikuttaako eri toimialojen arvoesitykset tuotteiden (esim. Rahoitus, terveydenhuolto, kuljetus jne.) Sisältöön ja visuaaliseen esitykseen. |
Mahdollisesti tärkein sijoitus on luoda mestareita organisaatiossa, josta tulee tuotteen asiantuntijoita (pk-yrityksiä). Monia alkuvaiheen kokouksia voidaan edustaa paremmin tuotteisiin perehtyneiden aihe-asiantuntijoiden kanssa, mikä vähentää tuotepäällikön ajankysyntää. Muuta myynti ja järjestelmätekniikka luotettaviksi neuvonantajiksi, jotka työskentelevät markkinoinnin parissa tärkeimmillä myynnin tehokkuustaktiikoilla:
| Ajoitus | Toiminto |
| Julkaisua edeltävä | Myynnin aloittaminen - Tukea markkinointia tuotteisiinsa liittyvien työkalujen, prosessien, kontaktien, viitteiden ja online-resurssien opettamisessa. Mitä nopeammin uudet myyntitiimit koulutetaan, sitä nopeammin käsinpidon kysyntä vähenee. Luo ja hallinnoi KPI: itä edistymisen seuraamiseksi. |
| Julkaisua edeltävä | Myyntikoulutus ja työpajat - Tukea myynnin ammatillista koulutusta sisä- ja ulkopuolelle; koulutuskannustimet, sertifikaatit, asiakasviestintäkoulutus (asiakkaiden menestys); huippuosaamisen koulutuksen erikoistumisen keskus |
| Julkaisua edeltävä | Koulutuskirjasto - Harkitse nopean online-videokoulutuksen luomista. Nämä videot olisivat lyhyitä informatiivisia esittelyjä tai kuvauksia ominaisuuksista, joista hyötyjä myynti- ja järjestelmäsuunnittelutiimit voivat hyödyntää kuvaamaan tuotteen arvoa ja käyttöä. |
| Tuoda markkinoille | Valmennus ja tunnustaminen - Harkitse kaveriohjelmia uusille myynti- ja järjestelmäsuunnittelun ammattilaisille, jotta saat ne nopeasti vauhtiin. Tuotepäällikkö voi myös harkita sisäisten tunnustuskampanjoiden (julisteet, kilpailut, neljännesvuosittaiset arvostelut, myyntikokoukset) käyttämistä keinona tunnistaa aiheasiantuntijoiden suuri tuki (ja kannustaa vertaisversioita myös menestymään). |
| Tuoda markkinoille | Spiffit ja kilpailut - Harkitse ohjelmia, joilla kannustetaan virtuaaliryhmiä osallistumaan kursseille tai edistämään kaupan kiihdyttämistä asiakkaiden kannustinohjelmien avulla. |
Menestyneet tuotepäälliköt seuraavat seurannassa myyntisuppiloa tarkalla silmällä auttaakseen myyntiä muuntamaan näkymät tuloksi. Tämän investoinnin tavoitteisiin kuuluu sulkemisaikojen lyhentäminen ja tuloihin kuluvan ajan lyhentäminen.
| Ajoitus | Toiminto |
| Julkaisua edeltävä | Prosessin virtaviivaistaminen - Tutki kaikkia tilausten sulkemista koskevia esteitä, etenkin sisäiseen politiikkaan perustuvia esteitä, jotta tilauksen tekeminen ja asiakkaan tuotteen toimittaminen asiakkaalle olisi yksinkertaistettavissa. |
| Julkaisua edeltävä | Tilauksen viimeistely - Työskentele tuotespesifikaatioiden, hinnoittelun ja ehdotusmallien sekä usein kysyttyjen kysymysten (FAQ) markkinoinnissa. RFP / RFI-vastekattolevyjen virallistaminen harjoittaa markkinointidokumentaation selkeyttä. Heidän tulisi myös harkita työskentelyä kauppapalvelun kanssa siitä, miten poikkeuksia käsitellään. Tämä voi johtua odotettua korkeampien alennusten vaatimuksesta, laillisista ehdoista, jotka ylittävät vakioehdot, tuotteen räätälöinnistä, kielestä tai tuotemerkkivaatimuksista. |
| Tuoda markkinoille | Myyntimatkan etenemissuunnitelma - Työskentele projektinhallinnan kanssa asiakasmatkan ymmärtämiseksi, varhaisista sitoutumissuunnitelmista tilisuunnitelmien tukeen. Tunnista, milloin tuotehallintaryhmän on osallistuttava, jos ollenkaan, jotta kaupan sulkeminen voidaan nopeuttaa. |
| Tuoda markkinoille | Myynnin toistettavuus - Aja strategiaa myynnin ja markkinoinnin avulla voittotappioanalyysillä löytääksesi täydelliset tarjoukset. Harkitse kriittisiä päätöksiä ja vaiheita, jotka tekivät niistä täydellisen sopimuksen, ja pakkaa se sitten yksityiskohtaiseen tapaustutkimukseen. Kouluttamalla myyntiä 'samanhenkisten' asiakkaiden löytämiseksi, mahdollisuus sulkea enemmän kauppoja on väistämätöntä. |
Tuotepäällikkö on tuotteen totuuden keskuksena usein täynnä kentältä tulevia tietoja koskevia vaatimuksia. Varhainen ja jatkuva viestintä, myynti-, järjestelmätekniikka- ja markkinointitiimien vaikutusmahdollisuudet maksavat takaisin, jos meillä on vahvempi virtuaalitiimi ja puretaan pullonkaulana olemisen riski. Tuotepäälliköiden tulisi harkita ajan sijoittamista myynnin edistämiseen tähtääviin ohjelmiin tuotteensa tuntemuksen ja mahdollisuuksien lisäämiseksi.
Ajan myötä varhainen suunnittelu, koulutus ja selkeä viestintä tarjoavat sijoitetun pääoman tuottoprosentin vahvan, motivoituneen, sitoutuneen ja kannustavan tiimin tuotekehityksessä.
Myynnin mahdollistaminen on kattava termi, joka kuvaa markkinoinnin tehokkuutta, asiakkaiden sitoutumista, myynnin tehokkuutta ja myynnin tehokkuutta koskevia ohjelmia, joiden tarkoituksena on parantaa markkinoinnin ja myyntiviestinnän potentiaalisten asiakkaiden laatua.
Myynnin mahdollistaminen on tärkeä yritystoiminto, yleensä markkinoinnin ohjaama, kouluttamaan markkinointi-, myynti- ja systeemisuunnittelutiimejä toimittamaan tarkkoja tietoja oikeille potentiaalisille asiakkaille mahdollisuuksien sulkemiseksi tehokkaammin.
Tuotepäälliköt panostavat myynnin edistämiseen saadakseen enemmän aikaa keskittyä tuotteen markkinoille saattamiseen, eskalaatioiden vähentämiseen tai vastaamiseen samoihin kysymyksiin yhä uudelleen. Myynnin mahdollistaminen antaa tuotepäälliköille mahdollisuuden delegoida tehokkaammin ja tuntea olonsa turvalliseksi tiedettäessä välitettävien tietojen paikkansapitävyyden.
Kattavat myynnin tehostamisohjelmat auttavat myynti- ja järjestelmäsuunnittelutiimejä välittämään oikeat viestit oikeille ihmisille. Jatkuvaan parantamiseen keskittyen myynnin tehostamisohjelmat parantavat asiakaskokemusta tuotteen ostamisessa ja lyhentävät tuloja.
